水产饲料史上最惨烈的营销战役打响 |
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2014-03-20 17:22:00 水产养殖网 出处：农财宝典
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【正方】有些公司的让利直达变态程度
预付款政策将成为激烈大战的表征。作为饲料厂吸纳客户、资金的重要手法，预付款政策是每个公司最重要的战术，让利多少给客户，关系到全年销售。特别是现在养殖形势危险，收到了预付款，基本上公司的市场风险就能成功避开。
有些公司的让利，已经让人感到吃惊，直达变态程度。去年一个大集团的老板，在开会时直言，预付款让利，已经伤害到了所有饲料厂的利益，几乎没有利润了。我觉得这也是实情：现在人力成本直线上涨，对虾饲料销售量直线下降，利润总量肯定会下跌。问题是，你们饲料厂早十年也赚到眼花了，好不好？现在不太好赚了，但也不至于亏损，只不过是赚得少了一些。所以，我对这样的呻吟，不作同情。
同时，养殖户对饲料质量的怀疑，从去年开始，也慢慢抬头。如果今年养殖不顺，怀疑会更明显，所以饲料公司也要心有准备了。要避开纠结，饲料厂必须确保无论竞争如何剧烈，如何让利，但无论如何也要保证饲料质量，否则行业会崩溃得更快。——知名网友@少数派
【反方】价格战无须背负道德枷锁
利用价格手段占领或扩大市场份额，可以说是许多行业由分散到集中过程中无可避免的阶段，从家电到手机，从食品到器械，都概莫能外。无可否认，这种方式与产品创新、技术研发相比，属于比较初级的营销手段，而且可能会在短期内使行业秩序产生较大震荡。但在商言商，我们也认为，企业运作最应遵循的是商业逻辑，使自身利益最大化的同时，为社会创造更大价值，是其最大使命。在这个过程中，始终依靠科技进步和产品优势孤独求败，引领行业发展，固然是“上上之道”。而在坚守自身商业伦理的同时，充分利用自身优势寻求更大市场空间，实在也无须被背负太多道德枷锁。事实上，无论哪种方式，强者愈强，优胜劣汰的市场规律不会逆转。
近两年，水产饲料企业大规模展开营销攻势，从海大春雷行动到恒兴春耕行动再到通威的经销商创富论坛，各种营销手段、营销噱头不一而足。有专家甚至担心，企业在重营销轻技术研发，不利于行业整体发展。
如果参照跨行业的经验，或许不难看出，利用价格手段开展营销或许已成为水产饲料行业无法绕过的发展阶段。伴随着饲料产能的不断扩张，水产饲料行业已进入供过于求的买方市场，产品同质化现象非常严重。一方面，行业内涌现出通威、海大、恒兴、粤海这样超大体量的公司，另一方面，小企业依旧遍地开花，大企业总体市场占有率尚不算太高，还有非常大的市场开拓空间。在这样的背景，大企业最大的竞争利器在于，雄厚的资金和原料采购、生产过程中的成本优势。
从水产养殖行业的现状看，养殖从业者高度分散，饲料产品优劣难辨的属性，决定了买卖双方存在高度的信息不对称。与国外规模化养殖企业可以利用自身研发机构确定饲料配方或检测饲料品质不同，价格因素成为中国分散小农选择饲料产品最直接的因素。
由此不难判断，一方面大企业具备价格营销所需的资金和成本优势，另一方面，就市场环境而言，“让消费者感觉产品好”比“产品真正好”更重要，也就是说，在现阶段营销所能带来的价值远远高于技术研发。当行业进入微利时代，集约化水平达到较高水平，价格营销的边际效益越来越低，企业自然会转到更高层次的竞争。
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