广州信豚：添加剂最终要越过营销看品质 |
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2014-07-21 18:19:00 水产养殖网 出处：《当代水产》
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——本刊专访广州市信豚水产技术有限公司副总经理崔祥东
提起信豚，不得不说他的老板朱旺明。难以想象，这样一个温文尔雅的书生，白手起家，居然能够把企业做得风生水起。转眼间信豚发展已近10年，作为一家颇具研发实力的水产饲料功能性添加剂供应商，信豚在华南和华东都聚集了大量的人气，在信豚的技术和销售团队里，很多同学朋友多年跟随朱旺明。崔祥东就是其中一员，他不仅仅是公司副总，股东之一，更是整个公司创业团队的核心成员之一。
这10年里，添加剂企业如雨后春笋遍地开花。在这个产品效果很难量化，大部分企业依然依靠营销来做业绩，秩序感依然相当缺乏。同样一个产品，不同厂家可以达到一倍甚至更大的差价。不少企业坚守不住自己的底线，一不留神陷进去，从此沉沦。
崔祥东在采访中反复谈到一个问题，就是要透过营销的各种乱象抓住最本质的东西——产品本身。这不仅是他多年来做企业的心得，更是信豚在波涛汹涌的添加剂行业一直能立于不败之地的根本原因。
好产品才是最好的服务
《当代水产》：信豚为什么会有转型的想法？
崔祥东：我们可以了解到，前2年的水产饲料行业比较风光，例如早期的饲料公司靠赊销方式很快就打下市场，服务营销也搞得红红火火，但在这2年内，整个市场都在回归产品的本身，包括行业内做得较好的企业也如此。
作为饲料企业，从服务营销来说，企业原本不是搞养殖的人，企业招聘的服务人员也都是一些大学生或没做过养殖的，很多信息他们只能从书本或直接下基层才能了解。因此，他们很难给予养殖户更为适合、专业的意见或者信息，这样的服务营销就达不到预期的目标。而养殖户靠养殖为生，很多东西他们会更加关注，他们的创意点会更强。因此，我们公司的经营理念就是，做好产品本身才是最好的服务。
添加剂行业里，几年前大部分企业都是从为客户做服务的层面来找研发人员，而目前按照我们公司的经营理念，我们的研发人员大多都是在公司基地里工作较多，主要是做添加剂配方、新型原材料的评估、筛选工作，做出较为创新和性价比产品的人。因为我们注意到目前整个行业竞争的发展趋势，销售只是一个渠道，最终还是会回到产品本身的一个竞争。
《当代水产》：去年无论是畜禽料，还是水产料，销量整体都在下降，这情况对你们添加剂厂有没有受到冲击？
崔祥东：不同的企业面对这种情况的处理方式都不一样，行业遇到问题，有时给添加剂企业带来了很多机会，对于信豚可能会更好。
这几年的养殖困局，从技术角度说，大家关注的一个是肠道健康，另一个是保肝护胆。其实，我们2005年从农科院出来创业，一直就开始研究酵母，如酵母膏和信豚一号，开创了破壁酵母在水产料应用的先河。刚开始推广时，相当于在做科普，要告诉别人什么是酵母，如何破壁，里面有什么成分、有什么作用，要大家从观念上接受它，难度还是比较大。但现在整个市场，包括畜禽料和水产料，尤其是猪料，对这类产品的接受程度非常高。去年我们酵母类产品的销售增幅比较大，占了公司50%的营业额。另外，我们还继续保持了我们的研发速度。相信在这两年，可能会有更好的产品推出来。
《当代水产》：现在市场上很多添加剂厂都往酵母方向去做，请问在信豚的拳头产品中，对比其他公司优势在哪？
崔祥东：这个产品我们做了很多年，也做了很多的实验，到目前我们还是坚持做两方面：一个是高端的“信豚一号”，经过低温喷雾干燥研制；另一个是酵母膏，是浓缩膏状产品。
例如，在顺德地区的一些厂家，他们是用冰鲜鱼磨浆的方式，然后加到饲料里，但为什么他们有鱼粉，还是在用磨浆？因为他这种方式就像我们酵母膏。鱼粉分为蒸汽鱼粉和直火鱼粉，蒸汽鱼粉比直火鱼粉卖得要贵。直火鱼粉直接受热，会对鱼粉里的活性物质有影响，从效果角度来说，膏装要比粉状的好。不同的干燥方式对产品影响的程度是不一样，如果想降低成本，就要采取滚筒干燥方式，成本比较低，但是他牵扯到一个高温，可能是160度甚至更高，有的会出现焦味，很多活性和风味物质都被破坏。目前市场上有很多产品就是这类产品。
产品是最好的服务，我在销售一线也待了很多年，作为销售人员，自然关注客户的反馈和客户的成长。与我们合作的客户近年来产品质量好，有一定的市场竞争优势，他们的料每年也在增长，另外我们还有新的客户加入，所以我们的发展较好。
《当代水产》：能否给我们谈一下如何做到差异化？
崔祥东：例如，原来靠赊销也能很快打开市场局面，包括原来属于销售拉动型的服务营销。这种经营类型会给企业带来较高的成本，加上产品本身的价值没有多大的提升，能实现到的功能最多也是告知客户，我的产品好用。如今整个市场的价值在回归，养殖户也越来越理性，比如说养鱼，养殖户非常细致地做很多工作，他们每天都在计算自己的投料量，对比料的好与坏，养殖户是有分辨能力的。
这几年表现较好的企业，都把其重心回归到产品品质的层面上来，关注饲料品质。从技术角度来说，怎么优化产品的配方。从生产角度来讲，怎么降低生产费用。从管理角度来说，需要如何去做好等问题上解决。
踏实做好工作，发挥优势应对市场变化
《当代水产》：今年信豚接下来的目标是什么？
崔祥东：目标可以定，口号也可以喊，但还是要有实际的操作能力。我们看到很多的企业口号喊出来之后，没有相对应的执行力，那只能是一句空话。我们还是做好自己的产品，如酵母类产品。能够在市场上赢得更多客户，在竞争中，赢得更多优势。另外功能性添加剂和预混料产品，我们还会立足这块来发展。
我们每年都要定销售目标，这个也是根据市场变化而变化的。目前添加剂行业的市场规模还比较小，我们不可能喊出类似“几年内要翻一番”这样的口号，这是在忽悠自己，忽悠别人。因为行业本身的盘子比较小，很多东西不是你能控制的，如饲料量的增长。我们是要有目标，关键还是要踏踏实实地把现有的工作做好，很多东西就会水到渠成。
我们今年的目标是进入亿元添加剂企业行列，从客户对我们的认知以及我们自身队伍的建设，今年完成目标不会有太大的问题。
《当代水产》：信豚的市场是全国性的，从水产饲料板块来说，您觉得哪个市场比较优质？哪些市场比较有潜力？
崔祥东：比如珠三角地区，目前的市场流量很大，但竞争对手也很多，就像分蛋糕一样，蛋糕就这么大，谁想分大块些，就必须多付出。因此，在珠三角地区做水产饲料是最难做、竞争最激烈的。目前广东的水产量是全国最大，但潜力所剩不多。
目前江苏的水产量仅次于广东，长三角的整个水面都在往苏北地区移动，应该潜力还比较大。另外，从产品的定位来说，珠三角在膨化料方面，推广罗非鱼、草鱼的普及率很高。相反，在苏北地区，普及率相对较低。在产品升级方面，华东地区还有成长空间。另外湖南、湖北地区，整体水面比较大，在整个市场来说，也有一定的成长性。
《当代水产》：请问哪一块市场是信豚未来重点发展的市场？销售团队是否会相应的增加？
崔祥东：对我们来说，水产料的市场对比畜禽料还是太小。一年大概1,900万吨，大部分都在沿海一带，然后加上两湖，内陆的不多。因此，从市场的角度规划，核心和重点区域目前基本上都有布点。
目前我们的科研人员有14人。销售团队大概10人，负责全国市场。在市场销售团队的招聘方面，我们公司的理念是宁缺勿烂，要求也比较高。因为销售团队的管理难度是最大的。每个企业的管理都不同，相比大集团，我们公司的员工比较少，关系比较简单，大家之间的信任度颇高，从管理角度讲，最低的层面就是信任，如研发人员如何出成果、销售人员如何更好地开拓市场等，这种自发性的东西更多，归属感比较强。在没找到合适、认同公司价值观的人选之前，很多都是一些老业务员兼顾开发新市场。
添加剂门槛的提高，为行业带来机遇
《当代水产》：很多人觉得添加剂的盘子比较小，特别是赊销这块比较严重，都认为做添加剂不是一个非常理想的投资选择，对此您有什么看法？
崔祥东：例如在一个5,000元的虾料配方里，添加剂的成本才占200元左右，这盘子确实是小，但整个添加剂是原料里不可或缺的一部分，它量的大小也是随着市场量变化发展的。从整个产业链的角度来说，添加剂做赊销，比做饲料要幸运。因为添加剂企业面向的是饲料企业，款期指定会有，关键是如何做好销售管理，包括对客户的管理。但饲料企业面向终端，比较难控制。
《当代水产》：有人说，传统型的水产添加剂厂会转型成为科技服务型，这是预混料未来的一个发展趋势。您怎么看？
崔祥东：因为预混料是各种添加剂混合的东西，好的预混料产品，一定是有好的添加剂，两者只是定位和发展的方向不同。我们还是讲求原创，最终讲求整合。
我们做预混料，可能是偏向于整合。例如，我会做很多添加剂的配方进行筛选、评估，做各种不同的配方模式，然后再评估添加剂，有效果后，打包成一个产品，就是预混料，最后卖给我的客户。因为他们的技术不是很强，要教他们如何用好，这是对客户的一种服务。
但这些都是要回归到根本的东西，预混料效果的好坏，是要靠各种功能性的添加剂混合在一起的结果，光靠多维和多矿还是不行的。
《当代水产》：目前添加剂行业会有存在什么问题？
崔祥东：添加剂行业刚开始的几年，很多厂家都是做概念性的东西较多，例如，那时候都是“植物提取物”和“海洋活性因子”。而现在不同了，推出一个产品，首先成分、含量要明确，客户才能查更多的文献，了解此产品有没有做过相应的实验、有没有效果，还要拿去做评估。
在目前的信息时代里，我们隐藏不了产品的成分以及含量。如果还像以往那样，自造一种概念来推广产品，很难占据市场。而现在这种方式肯定是不行，产品首先成分要清晰、含量要明确，效果要确实，这样的产品才会得到客户认可、市场认可。
《当代水产》：如今越来越多的国外添加剂公司进驻中国市场，您觉得他们和本土企业相比，各自存在什么优势和劣势？
崔祥东：添加剂企业是依附于饲料的大行业，单纯从水产方面来说，中国水产饲料在技术上，已经是国际领先了；从做产品角度来看，我们国内企业有非常大的竞争优势；从行业发展的角度来说，我们可能不及外企做得好，他们做产品的定位是从整个产业链来考虑，对健康安全问题比较注重。目前市场竞争比如料比、性价比、成本等，都是国内企业现阶段没办法与他们竞争的。这些东西还是有一定的矛盾，国内很多企业在产品竞争上都是最恶化、激烈的，最后斗到大家都没钱赚了，使得产业接近边缘。但随着社会的发展，我们要扬长避短，待发展到一定程度时，需要通盘考虑问题。这样每个产业才会有钱赚，最后提供给养殖户的也是安全的产品。
总言之，与外资相比，中国企业做产品是有优势的，目前几大集团都在国外建厂；从添加剂角度来说，在产品的开发思路上，我们不如外企好。例如，外国人讲究的是高端大气上档次，而我们讲求的是要最好的材料，做性价比更高的产品。双方的思路没好坏之分，品牌的强势度就没外企的强，质量对比或许我们会取胜。
《当代水产》：这几年很多人都想研究一个产品来代替鱼粉，生产出优质的饲料。对此，您有什么看法？
崔祥东：大家都在讲鱼粉问题，其实这是一个伪命题。两者本身是不一样的产品，怎么可以谈替代。鱼粉替代可能只是说在做不同的原料组合中，某些原料能达到差不多的效果，这是没有替代性的。酵母是酵母，鱼粉是鱼粉，两者不一样的东西不存在替代的问题。
我认为，目前大家要做的工作不是怎么替代鱼粉，而是设计不同的配方组合，能够把鱼粉的量降下来的同时，还可以达到一个相对理想的效果。
广州信豚水产技术有限公司总经理朱旺明（前排右二）、副总经理崔祥东（前排右三）、研发部副经理朱志明（后排左二）以及其员工合影
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