成都三阳王乙力：16年坚持科研，不以一两年论成败 |
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2014-10-29 19:43:00 水产养殖网 出处：《当代水产》
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从1998年创立成都三阳（成都三阳科技实业有限公司），到如今，当初20来岁的小伙子王乙力已近不惑之年了。16年的沉淀，成都三阳在成都众多的GMP渔药厂中，也称得上是品牌企业。但出了成都，作为一个企业老板的王乙力，对渔药行业来说，却是一个十分陌生的名字。他很少出来拜访客户，走市场。他的朋友圈，除了公司员工，就是科研院所的一些专家教授。
迈进成都三阳的公司大门，发现这个企业的性格和王乙力有着惊人的相似。门面简单朴素，办公楼车间干净整洁，行政楼门前的小鱼塘，让整个厂显得生机勃勃。
“现在（6月上旬）是鱼病爆发高峰期, 业务员都跑市场了，一个月回一次。研发人员窝在实验室里，办公楼里有几位行政人员留守岗位。”王乙力笑道。
此刻是上班时间的10点，办公楼的过道上空无一人，只听到零星的键盘敲打声和轻微的谈话声。
走进会客室，刚落座，迎面而来的是一杯刚泡好的茶水，王乙力伸手接过其秘书送过来的水杯，而后放在我面前，轻声说道：“先喝口水再聊吧！”于是话匣子就这样打开了……
《当代水产》：王总，我发现无论是公司还是您，都表现得很低调，在媒体面前很少露面，这是为什么？
王乙力：希望养殖户认可的不是我的人，而是我们的产品。现在这个社会有的人做事喜欢高调的，把影响力扩大，我跟他们不一样。我是农村出来的孩子，做事讲究实在，喜欢做有效果的研究，跟那些混淆概念、找卖点的企业截然不同。幸运的是，通过这16年的发展，公司在市场上也有了一定名气，得到了养殖户的认可，产品虽贵些，但口碑好。
《当代水产》：当初您为何选择从事渔药行业？
王乙力：这个真的是有渊源的。我曾在四川省农科院下属的四川省农业科研服务中心兰汝立（他是中国渔药的启蒙人之一）的办公室工作，主要做水产养殖服务，慢慢地接触水产药品多了，从苗种采购到放养、防病治病就有很深的理解。之后，我担任一家渔药厂的主管，当年国家对渔药管理不严，生产渔药不需要批号，我们就做一些药在成都卖，因为兰汝立有关系，使得我们的药卖到水产站，当时销量还不错。后来我辞职，开始了自己的创业。
每个人的创业史都比较艰苦。我拿到国家生产许可证后到广东市场考察，发现养殖户喜欢水剂的产品，当时我就开始琢磨怎么生产一个水剂的产品，后来就找农科院的专家帮忙。我本身是学农学的，对动物保护略有了解，对杀虫这块比较熟悉，当时就做出来一个杀虫产品，从那以后，从1、2个产品做到后来的60、70个产品，如今能打开市场的有10多个产品，还算不错。
《当代水产》：目前成都三阳的销售团队有多少？
王乙力：我们全国各地都有办事处。在办事处里都配备一个经理和3、4个技术人员。销售团队大概有40~50人。以广东为例，分成三个区，珠江三角洲是养殖核心区（特种鱼），有5个人；在湛江也有办事处（以虾为主），有3个人；剩下的是广东的外围市场（以四大家鱼、罗非鱼为主），有5个人在那里。福建市场我们有5个人，主要做鳗鱼药，在那里我们连续5年鳗鱼药销售量名列前茅。湖北市场是我们重要市场，安放7~8个人在那。海南市场少涉足。海水鱼和蟹类产品目前没有了解太深，暂时没有安排业务员进驻。
同时，每年我们会到大专院校招收30~50个实习生下放到各个市场实习，表现好的，我们就把他留下来。在人才培养这块投入成本很大，但值得。
《当代水产》：四川的水产养殖也不错，为何不主打本地市场？
王乙力：我当初办厂第一个跑的市场就是广东，因为那里是改革开放最前沿的地区，可以看到最好、最新的东西，才能带来创新思路。市场划分是根据自己对市场认知度和熟悉度来定。我们对市场熟悉了，知道养殖户主养什么品种，那我们就必须跟着市场走，说到底不是我去按品种划分市场，而是市场情况本身就是那样。
《当代水产》：成都三阳虽然发展规模不大，但在科研投入上很用心,能否谈一下？
王乙力：是的。我不是学这个专业的，需要谦虚地与专家、学者交流，甚至合作。当年我与姜老师（姜礼燔）相识也是机缘巧合，全国那么多渔药厂都想和姜老师合作，而姜老师选择合作的对象一般是行业内有一定地位的企业。为什么他和我交流那么深入？是因为他认可我这个人做事的风格和方法。当初我私下去拜访他，显示了自己的诚意，经常邀请他去成都看一看我们企业在做什么工作，让在公司工作的晚辈得到他的认可。我认识他至今有10年了，双方的合作也有7、8年了。
其实搞科研，做一个新产品出来是很难的，需要一定的机遇和实力。我们在选择专家之前对他的资历、背景都有了解，知道他肯定有这个实力去做科研，虽说两三年没有出成果，但是作为生意人，应该具有长远的规划。我不在乎我能挣多少钱，我在乎的是我能做多少事，也许一个人一辈子都没成功，但是他一辈子做了很多事情，即使失败也没关系，失败是成功之母。这也是一种财富，知道做这研发没有效果，今后就不会在这个领域再投入，如果今天没做这方面的工作，可能10年后你还在做这个事情。
比如我们曾经用2~3年的时间研发一种植物配方的清塘产品，在实验室做是有效果，但拿到池塘试验之后发现，有30%~40%的塘是没效的。至今这产品还没推向市场，这意味着这项研发是失败的。不过往好的方面想，今后如果再要涉及这个领域开发新产品，我们就有相关的经验了，思路会越来越清晰，失败多了总会迎来成功。
《当代水产》：我知道，长期以来，贵司都在和一家专卖鳝鱼渔药的网站合作，为什么要和这样的网站合作？
王乙力：这家网站是大众养殖网，由简阳市大众养殖有限责任公司（简称“大众公司”）筹建的。该公司的产品都是我公司生产的，只不过我把“鳝宝”品牌的产品让他们去销售，他们在网上投入比较大，销量排名常常是第一。
为什么我会选择把自己的产品交给这家公司推广？这是一个平台的问题，这公司是中国第一家搞鳝鱼养殖、培训的企业，后来他们的鳝鱼生病了，试用很多产品之后发现我们三阳的产品不错，就找到了我，希望我们帮忙生产一系列鳝鱼配套产品，我觉得可行。因为这家企业在鳝鱼领域有一定地位，而他的学习成员成千上万，消费群体庞大。于是我马上就帮他们做了配套产品，宣传效果很好。“鳝宝”是我们针对黄鳝养殖的一个独立品牌，大众公司负责全国营销。
《当代水产》：当今是网络时代，“电商”一词近期在业内炒得很火，作为渔药行业的一份子，您怎么看渔药的电商？
王乙力：有个企业既有网站销售，又做实体店，这家店的老板告诉我，他一年在网上销售额只有60万元，一年总销售额是500~600万元，网上销售只是占其十分之一。虽然我不知道他在网上的推广力度有多大，只是知道他长期花时间去做这个事，可效果看起来好像不是那么明显。
在我看来，养殖户注重的是产品的使用效果，第二就是方便购买，鱼和人一样都是得了病才要去买药，药都是需要对症下药的，另外因为不知道鱼得了什么病，所以就得有配套的技术员，这样的营销模式就离不开门市和店面，一对一、一对十的销售方式是最直接的。你在网上宣传自己的产品多么有效果，养殖户也不会下手，倒不如在塘口边的实体店下功夫，我是这样认为的。虽然网络我也关注，电商确实是未来的一个发展趋势，但目前的投入产出比不一致。
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