湛江李茂裕：带头做培训的水产经销商 |
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2009-08-04 12:15:00 水产养殖网 出处：《内陆水产》
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腾氏传媒－－《内陆水产》７月刊
文/《内陆水产》编辑部 李航
李茂裕，一个25岁的小伙子，住在湛江吴川市博铺镇湛江菜篮子基地牌子旁，这是进出当地养殖区的咽喉要道。虽然他的店今年5月13号刚开张，但他对水产行业一点也不陌生，因为家里是做水产的，2002年，当时他还在学校，已经当起了幕后“军师”。2008年初，他就联系茂名伟业罗非鱼良种场，经过半年的试养，他便以个人的名义签下了该品牌的代理权。今年6月份他又主动联系了成都芳草药业有限公司。
第一次拜访李茂裕，几十米开外就能看见他店子屋顶及四面外墙上很多产品的广告牌。走进李茂裕的店子，50平米的空间，营业厅、仓库就占去了一半。
值得一提的是，李茂裕铺子前就是成片的罗非鱼养殖池塘，用他的话说就是为了“服务到塘”。李茂裕用他在大学里学到的仓储学把铺面整理得凉爽整洁，药品也排放得整整有条。而铺面左边是他存放药品的小房间，这间小房间上面简单地用木板架了一个架子——这就是李茂裕的床，平时他就睡在架子上面。
天生喜欢农业的大学生
李茂裕的父亲是在八十年代末推广淡水白鲳鱼发家的，在当地人称“白鲳王”。但在1998年的一次基金会金融事件中，家里的流动资金损失过半。后因理财不当，2002年只能退出孵化场另谋出路。当时他父亲拿着退股的3万元，标了50亩浅水塘艰难经营，正是在这时候，为了走出困境他不顾父亲的强烈反对，介入了家里低迷水产综合养殖。
因为在婴儿时期中了鞋油毒，李茂裕的肺功能不好，对空气质量要求比较高，喜欢清新的空气。因为家里一直从事水产养殖，他对生物也产生了浓厚的兴趣。“要不是填报志愿时父亲的干涉，我肯定会报生物专业。”
2007年3月，正在北京对外经济贸易大学读大三的李茂裕因为身体原¬因休学了。走出学校，李茂裕没有选择在大城市里谋生，他无法适应城市的空气，而回到了自己曾经生活了二十几年的地方——广东省吴川市博铺镇，一个世代以渔业为生的罗非鱼养殖大镇。
褪去了“大学生”这个包袱，李茂裕直言他现在的压力减轻了很多。“现在很多年轻人不想搞农业，主要是觉得这个行业苦、累、又不赚钱，特别是水产行业，年轻人更少。”对于目前从事农业的现状，李茂裕给出了自己的观点。“别人都不想搞农业，才给我们提供了更大的机会。”在他的眼里，水产是个跟其他行业有着“差异化优势”的行业。“我喜欢农业，就算叫我去耕田我也能找到乐趣。”
建立自己的人格品牌
“像我们这些刚出来工作的，没有什么影响力，所以只能选择代理一些大品牌。”相对于吴川市场上的其他经¬销商，李茂裕多少还有点“嫩”。
2007年第一次代理罗非鱼，他选择了代理一个台湾人搞的罗非鱼苗，有一次拿了一百万苗，由于厂家产能供应不上，在那批苗中掺了假，从他这里买苗的养殖户不但款难收，“最重要的是无法衡量的商誉”李茂裕说。在2008年别人罗非苗搞得风生水起的时候他却陷入了困境，他现在还笑称对台湾人的戒备心都很强，不敢轻易再跟台湾人做生意。
后来他找到了茂名伟业，这次所代理的苗别人养出来的效果都不错，但却在这时刚好碰上了金融风暴，加上各个苗场、代理商的恶性竞争，使得他的业务扩展压力重重。但从那次以后他对厂家的选择也非常的谨慎，因为他觉得“人格品牌”是需要长期打造出来的。
“不管他们是爱我还是恨我，反正就是要让他们记住我”
经过半年的筹备与考察，以自己母亲名字命名的“杨亚金兽药店”终于开张了。如何让整个吴川市场知道自己的存在，李茂裕将自己在大学里面的专业知识一股脑搬了出来。
“杨亚金兽药店”的宣传横幅挂满了药店周围，同时在沿途很多路口贴上了自己宣传横幅。“不管他们是爱我还是恨我，反正就是要让他们知道我”，李茂裕笑称自己的宣传策略。尤其引人注目的是，李茂裕用“PS”将自己和邓小平的头像放在一起悬挂在档口的正中间，寓意用科学技术改变养殖业的现状。
一次偶然的机会，李茂裕在媒体上看到成都芳草药业有限公司张素芳老师的专访，觉得芳草药业的理念一直是自己所追求的。几经思量之后，他找到了成都芳草药业有限公司总经理李悦悦，使他有点意外的是，李总立刻就答应了这位素未谋面的小伙子邀请其提供培训的要求。李茂裕还找到吴川市博铺镇农业办，联合组织了一场培训。由于是第一次做培训，没有多少经¬验，来的人也只有30来个，相比原计划的100人少了不少。但是来的人却都听得非常认真，一边听一边做笔记，最使他感到欣慰的是，当地的人很多对养殖技术、理念很难接受，都等鱼缺氧后才开增氧机，没有晴天中午开增氧机的意识，一个养殖户在培训结束后立刻给自己养殖场的工人打电话，安排工人立刻打开增氧机，这使他对这种培训模式充满了期待。
我与客户追求的是双赢
据了解，在吴川有3万亩的养殖水面，其中90%以上都是罗非鱼养殖，当地主要采用立体式养殖模式。吴川整个养殖区没经过规划，调水很困难，而且水质历来都不大好，2007年的猪行情好，当地扩建猪舍很多，排污很严重。另外这里流行养抗病力相对弱的吉富系列的品种,水质问题更受关注。受金融海啸影响，罗非鱼价格一直都在成本价左右徘徊，整个行业呈现出一派低迷的景象。在这样的情况下要说服养殖户用药让刚刚开张的李茂裕有些难以应付。
经过一段时间的“明察暗访”，李茂裕开发市场主要是要教会别人如何使用药，只有让养殖户真正认识到产品的药用价值，跟他们说明原¬理，分析投资价值，把用药从消费观转到投资观上，才能让他们真正接受产品。他把自己的客户简单地分为两类，一类客户比较“顽固”，需要用实例说明，这个时候他就会带这些客户去参观使用效果比较好的老客户，让客户与客户交流，更容易达到心理上的共鸣；另一类客户对技术要求渴望，这时需要从理念上引导他们，让他们认识到科学的重要性。
其实，李茂裕真正投身水产行业还是在去年，而走到“台前”还是今年。李茂裕直言自己在这个行业也是一个新面孔，如何寻找有效的途径开发市场，寻求客户是他所面临的瓶颈。
受天气影响，这段时间肝胆病、出血病（还有链球菌诱发的肠炎）暴发频繁，养殖户还是习惯用漂白粉消毒。李茂裕为养殖户算了一笔账，如果用漂白粉消毒，每袋55元，一袋25kg，一亩大概要用到10-20kg。而使用二溴海因则只需要2.2元的成本，成本不但低廉而且还比较稳定。他经¬常跟养殖户讲，我们用药当下看来是消费，但从长远来看却是一种投资。
李茂裕坦言，在吴川跟罗非鱼有关产业的经销商还处于初级竞争阶段，彼此之间不是追求合作共赢而是“同行如敌国”的关系，这是任何一个市场发展的必经阶段。只有大家都做到了一定的规模，才会去寻求合作。鉴于这样的形势，在大学里主修经济的李茂裕坚信只要客户进了药店门，就给了他做生意的机会。
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