终端用料群体已经发生变化 饲料厂需破思路才有出路 |
2015-09-10 16:30:00 水产养殖网 出处:珠海海壹水产饲料
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| 传统的饲料流通渠道是饲料厂经销商终端养殖户,早期饲料竞争不充分,厂家销售思路都是以发展经销商网络为主要手段,随着竞争加剧,又出现了围绕终端散户展开服务营销,间接争取网络的市场思路,但是由于人力投入养殖差异等现实因素影响,这种思路在部分市场效果并不显著。两种市场思路背后,饲料最终端的散养户群体本质是一样的,只是在不同竞争环境下,饲料厂家采用了不同的市场操作手段,但是实际现状是,在部分市场区域,因为无法承受现有养殖压力,所以很大一部分散养户逐渐退出这个行业,新的养殖群体(大水面客户)不断出现——家庭农场(养殖大户)公司化养殖场,终端用料群体已经发生了变化,如果还是遵循旧的市场操作思路,出现的结果只能是收效甚微,新环境下只有破思路,才会有出路。
针对家庭农场公司化养殖场我有如下的开发思路:发现、挖掘、磨合、拓展。 
发现:要通过货运司机,现有关系网络有意识的去主动寻找这类客户。 
挖掘:一旦找到上述目标客户,要积极主动的接触,只有先发生关系,才有建立关系的机会,这个过程枯燥无味纠结,但是成果也是最大的。
磨合:成功建立合作关系后,及时磨合,快速处理各种小问题,在处理过程中加深互信与理解,不让小问题积累成大问题。
拓展:上述客户群拥有的朋友圈可能就是新的潜力客户群体,在合作良好的关系下,积极拓展新的客户群。
作者:珠海海壹水产饲料有限公司 吴德生
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