恒兴石斑鱼饲料：从一线出发真正关注用户需求是管理之道 |
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2015-11-20 22:21:00 水产养殖网 出处：水产前沿
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我们一直有个疑问，市面上的石斑鱼饲料销售那么多年，为什么销量都不大？我们发现，多数的饲料企业对石斑鱼饲料的定价都是低端的，这种低端饲料不能够完全满足石斑鱼的营养需求，这应该就是石斑鱼饲料销售不理想的主要原因。
以前，石斑鱼养殖基本是以冰鲜鱼喂养为主，饲料一直处于半开发的状态，部分用石斑鱼料的客户也多是选择国外的品牌，国内的石斑鱼饲料寥寥无几。近两年，石斑鱼饲料的市场需求越来越大，但大量低档价位，不能真正满足石斑鱼营养需求的石斑鱼饲料充斥市场。
广东恒兴饲料实业股份有限公司（以下简称“恒兴股份”）早在多年前就意识到石斑鱼料饲料市场的巨大潜力，并已经做好了准备，恒兴股份的科研团队攻克石斑鱼营养标准制定难关，通过分子营养学理论研究，最终开发出可以全面替代冰鲜鱼的全价配合饲料。并通过谨慎的试验论证，证实其饲喂效果、养殖成本更优于冰鲜鱼。并通过销售团队在这个适合的时机下迅速切入市场。今年，恒兴股份的石斑鱼饲料销售取得很不错的成绩。笔者与海南恒兴饲料实业有限公司（以下简称“海南恒兴”）的副总经理杨洪云畅谈恒兴石斑鱼饲料推出的机缘及发展历程。
海南恒兴饲料实业有限公司副总经理 杨洪云
解决用户痛点是饲企产品之根本
在恒兴之前，多年来各饲企石斑鱼饲料推广不力主要原因是什么？
杨洪云：我们一直有个疑问，市面上的石斑鱼饲料销售那么多年，为什么销量都不大？我们发现，多数的饲料企业对石斑鱼饲料的定价都是低端的，这种低端饲料不能够完全满足石斑鱼的营养需求，这应该就是石斑鱼饲料销售不理想的主要原因。所以我们恒兴并没有参照其他料企对于石斑鱼饲料的定价，我们认为石斑鱼料是个高营养的、高价值的产品，必须要走高端路线，做好产品质量，以求真正满足石斑鱼的营养需求。
部分养殖户依然愿意选择冰鲜鱼的主要原因是什么？是观念、技术？
杨洪云：在2011年以前，绝大部分客户更愿意用冰鲜鱼，认为用冰鲜鱼喂养石斑鱼的生长速度更快，那时候石斑鱼价格也比较好，有利润空间，大家都不想去改变。另外，当时市面上的石斑鱼饲料定位都比较低端，生长速度确实慢于冰鲜鱼喂养，鱼甚至会出现不健康的问题，营养太低并不能满足鱼的生长需求。这些都是客户依然愿意选择冰鲜鱼的原因。
养殖户在养殖石斑鱼过程中的痛点在哪里？
杨洪云：养殖石斑鱼，育苗的成本占据整个养鱼成本的一半，鱼苗的成活率是养鱼是否成功的关键因素，如果鱼苗的成活率低，养鱼的成本就大幅度增加。多数养殖户都是在苗场标苗，一般都是私人苗场，很少有比较大的苗场，所以现在鱼苗质量都差不多，当然在如果苗期用好的饲料，苗的质量就会好一点。以前，各种各样的石斑鱼饲料充斥市场，这些饲料并不能完全满足石斑鱼的营养需求，客户多数用冰鲜鱼喂养，但是冰鲜鱼喂养会污染水质，会导致鱼病。在养殖的过程中，饵料是最重要的一部分，找不到一个合适的好的石斑鱼饲料，也是养殖户比较头疼的问题。所以质量过硬、能真正满足营养需求的石斑鱼饲料是现在养殖户迫切需要的，就是在这样的契机下，恒兴的石斑鱼饲料应运而生，是石斑鱼产业的一个福音。
您觉得恒兴石斑鱼料投入市场后有什么样的优势？如何最大化挖掘这些优势？有怎么样的市场潜力？
杨洪云：恒兴石斑鱼饲料的最大的优势是能够完全取代冰鲜鱼养殖，成本比冰鲜鱼养殖低，生长速度也比冰鲜鱼养殖快，现在市场上的石斑鱼饲料能够达到这样的生长速度及这么高品质的或许只有恒兴，客户的反响很好。我们现在需要做的是坚定不移地做好产品质量，优化客户结构。如果我们能把握好时机，两年内可能会实现销售量达八千吨/年。恒兴的石斑鱼饲料是走在行业的前列的，改变了养殖户用冰鲜鱼养殖的观念，引导养殖户科学养殖。
坚定不移验证产品品质是营销之魂
海南恒兴如何对接科研技术团队实验成果？您与您的团队开展怎么样的工作？有怎么样的销售队伍？
杨洪云：我们对石斑鱼饲料比较关注, 与杨青松高级配方师也常常交流，充分相信恒兴石斑鱼饲料的研究成果。当总部科研技术中心在开展石斑鱼饲料试验工作时，我们海南恒兴派了两个售后服务人员去协助他们的试验，当时的实验结果拿回公司后，公司的业务人员是持怀疑态度的，觉得石斑鱼饲料能取得这样的养殖效果是不可能的。为了让我们的产品更加有说服力，为了让业务员对我们的产品更加有信心，我们海南恒兴又重新做实验，包括高位池、土池、水泥池实验，当时我们做的实验数据出来，其中料比最低只有0.87，比总部科研技术中心做出来的料比还低，当时业务人员都很惊讶，对我们的石斑鱼饲料推广很有信心。我们在销售方面不能有虚的东西，我们实实在在地通过做实验、做案例，然后收集并展示实验结果、案例数据，这些就是说服业务人员、养殖户的最有力的方法。
谈谈这两年海南石斑鱼推广主要措施及取得成就？养殖户对恒兴石斑鱼料的接受度如何？
杨洪云：我们觉得示范户的建设很重要，用示范户来带动周边的客户及增强经销商的信心，很关键。石斑鱼饲料实验结果出来后，我们通过柱面广告、高音广播、宣传单页等进行宣传造势；跟踪客户的养殖效果并收集试验数据，制作养殖户使用效果采访视频；召开推广会促进客户之间相互交流，并推广石斑鱼饲料成功养殖案例。我们通过这些方式让经销商及养殖户实实在在地看到石斑鱼饲料的养殖效果，并认可我们的饲料质量，对我们的饲料有足够的信心。我们选择的客户都是在当地比较有影响力的客户，我们也会保护经销商的利益，在一个镇里面会给经销商划定经销区域，在特定的区域内暂时不会有第二个经销商，但如果市场有需要，我们也会让经销商去配合我们做宣传，做推广。
培训养殖户石斑鱼养殖技术
刚开始推广石斑鱼料遇到的最大问题是什么？恒兴定位高端，如何让用户接受如此高的价位？有怎么样的销售理念？
杨洪云：我们遇到的困难是刚开始的时候我们的业务人员、经销商、养殖户对产品的养殖效果表示不信任，不相信我们的石斑鱼料能够取代冰鲜鱼、能比冰鲜鱼长得快，不相信9两料能长一斤鱼，用户认为价格偏高等等，造成了产品推广缺乏动力。针对这样的问题，我们通过做案例，用案例来开推广会，跟养殖户充分交流，让他们信任我们，用我们的石斑鱼料。只要有个别客户用我们的产品并验证其养殖效果后，就会影响并带动他周边的养殖户。我们的销售理念是把石斑鱼当成海南的第二条虾，因为石斑鱼特别适合虾塘养殖，虾塘养殖比工厂化养殖的成本更低，成功率更高，所以我们应该用重视虾料的心来重视石斑鱼料。
投喂恒兴石斑鱼饲料的石斑鱼生猛
去年开始算是正式推广这个产品，今年销量翻了几番，是如何做到的？采取什么措施？
对于这个产品，我们非常重视，从公司领导到业务人员，多次开会探讨及培训。我们的措施主要是通过建设示范户和召开推广会，我们公司每个经销商手上都会有几个示范户，他们平时会互相交流饲料的养殖效果怎么样，只要饲料的养殖效果好就能在他们的圈子里迅速传播。所以我们的经销商会选择自己信任的养殖户来使用石斑鱼料，这类养殖户养殖水平高，影响力大，能够得到很好的宣传效果，同时我们会派业务员进行跟踪，了解并收集数据及案例，通过这些举措来验证恒兴的石斑鱼料的养殖效果。
养殖户拿着恒兴饲料养出来的石斑鱼
从一线出发真正关注用户需求是管理之道
海南恒兴石斑鱼伴随海南石斑鱼转型得以高速发展，怎么做才可以让这个产品持续发展？您有怎么样的原则需要坚持？
杨洪云：这个产品能够持续发展，最重要的一点是产品质量要好及稳定，能够真正满足石斑鱼的营养需求，并能做到保证食品安全、不污染环境，恒兴石斑鱼饲料就是这样的一个产品，我们坚持走产品高端路线，坚持把控好产品质量并不断优化，力求做到最好，为养殖户提供最好最适合的石斑鱼饲料，为养殖户创造更大的经济效益。对于这个市场，我们坚持的原则是不轻易赊销，尽量现金交易，形成一个良好的交易习惯，这也能拥有良好的客户结构，更好地管理客户。我们对于经销商的选择很严格，必须是在当地有影响力及经济实力的，能够更好地带动周边的养殖户群体。
您一直强调打造技术型营销团队，在接下来推广上有什么样的销售思路？对团队业务能力和服务技能方面有怎么样的要求？
杨洪云：我们一直都在培训业务人员，要求每个人努力学习石斑鱼养殖技术，提高自身的技术服务能力，更好的为养殖户提供帮助与指导。结合养殖实践，总结经验，进一步完善石斑鱼养殖技术手册，让其更简单更实用，让养殖户受益。另外还要加强案例的收集，做好成功示范。我们现在也准备做个微信公众号，用微信的形式去和经销商，养殖户交流，公众号里包括有产品资料、养殖技术等等。我们在案例收集方面也有激励措施，每个月每名业务员交50元钱，奖励给收集并分享案例（养殖模式，数据，技术服务等）的业务员。
组织业务员协助养殖户称鱼
组织业务员协助养殖户抓鱼
对粤西、福建等地区兄弟公司推广石斑鱼料有什么建议？
杨洪云：作为公司的领导，要有前瞻性的眼光，要善于抓住机遇，一定要对石斑鱼料的推广有足够的关注；亲自带队去跟踪示范户，下一线了解情况，敢于承担责任，做好生产计划，不怕承担损失；一定要做案例，开推广会，把我们产品的养殖效果展示给团队业务员，经销商、养殖户，给他们信心，料就销出去了。对于石斑鱼饲料，我都是亲自做生产计划，会关注石斑鱼的销量与库存，每个月做4次计划，因为没有历史数据做参照，所以会更加细致。我建议要时时关注冰鲜鱼的价格，海南的冰鲜鱼价格高，福建的冰鲜鱼质量很差。要学会算账，比较冰鲜鱼的成本与饲料的成本谁的高。用冰鲜鱼喂养，鱼的病害比较多，得用药，生长速度慢，喂养麻烦，人工成本又高，保存成本又高。在销售方面，我们也可以考虑对大的养殖户进行直销，经销商也很重要的，如果一个产品有足够的利润的话，经销商是就会积极去推广，如果我们的饲料有破碎的话是可以免费换的，这样经销商会更愿意我们一起度过难关。
预测一下石斑鱼市场行情及饲料空间会是怎么样的？
杨洪云：无论是在技术和管理上，养殖石斑鱼都比养虾要简单得多。这两年，养殖户慢慢的改变了传统观念，接受了石斑鱼饲料替代冰鲜鱼喂养。石斑鱼饲料以后的发展势必会以高中端价位为主，低端饲料会慢慢得被市场淘汰掉。海南现在7成以上的养殖户都有在用饲料喂养，我们的饲料占有率为15%左右。珍珠龙胆在石斑鱼领域里是非常有发展空间的，龙胆的养殖量慢慢就会减少了。饲料喂养集中还是用在虾塘这块，在鱼排这块，养殖户还是喜欢用冰鲜鱼，我们现在也在慢慢做这块的推广工作，在积极做案例、建设示范户。事实证明，用恒兴石斑鱼饲料养殖，石斑鱼的生长速度快、成本比冰鲜鱼低、鱼均匀、成活率高，我们很有信心把鱼排的市场也打开。在石斑鱼领域，石斑鱼饲料全面替代冰鲜鱼养殖，势不可挡，我们饲料企业要做的就是做好产品质量，真正为养殖户提高效益。
来源：水产前沿（微信号：fishfirst）
作者：广东恒兴饲料实业股份有限公司 陈月明
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