粤东渐成兵家必争之地，正大康地澄海公司草鱼料有新谋划 |
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2016-04-18 22:40:00 水产养殖网 出处：水产前沿
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正大康地澄海公司将主要聚焦水产饲料生产，猪料与禽料将陆续转产至正大康地汕头公司，进一步提升生产效率，提升产品竞争力
草鱼料作为广东市场基数最大的水产料市场，自2012年以来受草鱼行情低迷影响，其市场需求逐渐萎缩，产量持续下滑，进入产业混战时期，惨烈的价格战不期而至。2016年草鱼料主流市场价格已经低于3000元/吨，比前两年的3800元/吨已经低了不少。
粤东地区虽然不是草鱼饲料的核心市场，但也有十多万吨的需求，不容小觑。从竞争格局来看，正大康地（澄海）有限公司、源信饲料等厂家苦心经营多年，拥有一批忠实的用户；海大、恒兴、通威、大北农等后来厂家虎视眈眈，加快市场布局，也想分一杯羹。近年来随着产业转移及技术发展，粤东市场释放出巨大的市场潜力，由不被重视逐渐成长为兵家必争之地。
潮州市潮安区江东镇的庄镇焕是正大康地的忠实合作伙伴
在这样的背景下，1997年成立的正大康地（澄海）有限公司应该怎么应对，从而在市场竞争中占据有利地位？
价值营销草鱼料“提质不提价”
正大康地澄海公司是粤东地区第一家生产水产饲料的饲料企业，大约占地86亩，年产能24万吨。其草鱼料和鱼虾混养料，一直处于当地第一梯队，在一些区域市场的占有率甚至达到30%以上，可谓“隐形冠军”。由于十分低调，多年以来外界对此知之甚少。
据正大康地澄海公司总经理胡春流透露，2015年公司的草鱼料与鱼虾混养料销量均实现超过10%的逆势增长。“这主要得益于我们近两三年非常重视客户的引导，提高抵御市场风险的能力，虽然行情不好，但客户群体相对稳定。一批新客户的开发，则带来明显的增量。”胡春流坦言市场开发难度在加大，尤其是竞争导致现在水产饲料产品越来越同质化，“饲料企业只有更加努力，通过主动改变、持续创新，让自己变得更强大，让产品更有说服力。”
市场永远处于不断变化之中，关键还在于怎么定位、应对。今年一季度，正大康地澄海公司购进一批全新的饲料加工设备，进一步完善生产工艺调试，创新配方技术。而且从3月份开始，正大康地澄海公司将主要聚焦水产饲料生产，猪料与禽料将陆续转产至正大康地汕头公司，进一步提升生产效率，提升产品竞争力。此举，也可以看做是正大康地集团对水产料领域有了新谋划。
“我们使用的饲料加工设备基本上是美国制造，20多年过去了现在制粒仍然很稳定、配料精准，饲料细度等参数完全按照美国标准。这一次设备升级改造涉及面较广，如超微粉碎机细度提高30%，使至少95%的原料可以过80目筛，采用后熟化技术，利用淀粉熟化后产生的粘性粘合饲料，从而改善饲料适口性，提高营养成分的消化利用率，提高水产动物的健康水平。”在胡春流看来，发挥设备的长处才能实现高效、均衡、稳定生产。
生产效率提高意味着饲料加工成本降低。在这个基础上，今年正大康地澄海公司的草鱼料正式提出了“提质不提价”的市场策略。胡春流详细讲述了此举意图：在产能过剩的情况下，当地草鱼养殖户的养殖效益比三年前大大缩水，成本优势是生存下来最重要的基础。当地草鱼养殖户正在改变传统观念，积极通过育种、养殖技术、饲料产品等多个环节降低养殖成本，对草鱼料自然也提出了更高要求。
“在充分调查研究的基础上，我们的草鱼料配方主要提高2个蛋白及赖氨酸等有效营养指标，但价格保持不变。这样一来，我们的草鱼料品质更好更稳定，性价比更突出，而且经过几年的努力，我们的水产技术服务团队基本完成梯队建设，可以发挥更大的服务价值。为什么选择‘提质不提价’？一方面我们希望以质取胜，提高粤东地区的市场影响力。另一方面，我们也想释放出这样的信号，在草鱼价格低迷的情况下，我们的心始终是跟养殖户连在一起的，非常希望帮助客户降低饲养成本，为客户及时排忧解难。在我看来，这才是价值营销的关键。”胡春流说。
竞争落脚点提高全程养殖效益
正大康地澄海公司采取的种种举措，展示了其对市场调整的快速反应以及对市场需求的精准把握。
事实上，这些举措很快取得明显成效。潮州市潮安区江东镇的庄镇焕是正大康地的忠实合作伙伴，主要销售991#、992#、092#、951#、994#等草鱼料主打产品。据他收集的客户意见，使用正大康地的草鱼料之后，草鱼体型长、背膘肉厚、抗应激性强、耐运输、不掉鳞，鱼贩子收鱼时都会多给一斤鱼1-2毛钱。庄镇焕称最佩服正大康地对于生产细节的管控，从来不担心产品质量会出问题，“举个简单的例子，正大康地澄海公司都是将生产时间依次打印在饲料包装袋上，并且精确到时、分上。这么多年下来，每包饲料都这么做，光这份坚持就很值得尊敬。”庄镇焕表示。
积极的市场反馈也让胡春流更加坚定了想法，“现在还有一些地方可以优化、调整，以更低的成本达到更好的效果，这个接下来还要持续推进。我们要时刻保持清醒的头脑，为客户创造最大价值是最根本的出发点。客户愿意追随你，你才能发展，真正实现互利共赢，这是最基本的商业逻辑。”
随着草鱼养殖业的整合以一种近乎残酷的方式一步步向前推动，草鱼料市场也悄然发生一些变化。胡春流对此有自己的判断，“如今的草鱼料竞争，不单单是降价那么简单，人海战术也没有以前管用了，产品力不够，服务跟不上，营销做得再好，效果也是有限的。现实对饲料厂提出了更加严苛的要求，产品品质与服务质量的要求只会更高，要帮助养殖户解决‘养难’到‘卖难’的一系列问题，落脚点是提高全程养殖效益。如此看来，缺乏竞争力的厂家压力会进一步放大。”
胡春流今年特别强调业务团队坚定实施营销策略，力争实现有质量的增长，超额完成2016年的销量目标。“目前我们在产品、服务、内部管理、渠道维护、市场联动等方面均作出了一些新部署，精准施策，形成合力，进一步提高综合实力。我相信这么去做，一定会有更多客户加入到我们的队伍中。”
（致谢：正大康地市场部庄捷生对本文亦有贡献）
来源：水产前沿（微信号：fishfirst）
作者：孙旭东
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