市场占有率超四成的“金鲳鱼料之王”是如何炼成的？ |
|
2016-06-03 21:22:00 水产养殖网 出处：农财宝典
我要评论 |
|
|
粤佳是粤海旗下唯一不用“粤海”二字命名的高档水产料子公司，却在动荡的水产江湖之中树立了标杆，据《2016金鲳鱼产业报告》调研显示，粤海的8万多吨金鲳鱼料销量，其中6万多吨来自粤佳，仅仅粤佳金鲳鱼料在市场的占有率就超过4成，是名副其实的金鲳鱼料之王。
作为中国水产饲料军团的重要一极，广东粤海饲料集团（下称粤海）的金鲳鱼料闻名业内外，整体市场占有率约50%，是金鲳鱼饲料行业无可争议的第一品牌，但是其背后主要生产金鲳鱼的子公司广东粤佳饲料有限公司（下称粤佳）却鲜为人知。
正如粤海是水产江湖潜行的大佬，粤佳则是金鲳鱼行业低调的王者企业。作为粤海改制后投产的第一家子公司之一，从虾料起步的粤佳一定程度上体现了粤海二十多年的发展哲学——质量第一、稳健、专注、低调、信义等等，成立十年来承担着粤海虾料和海水料市场的攻城拔寨，创下了显赫的战绩：特种水产料销量近10万吨，是粤西、广西、海南产销量最大的水产饲料公司。据《农财宝典》最新的金鲳鱼产业调研报告显示，粤海的8万多吨金鲳鱼料销量，其中6万多吨来自粤佳，仅仅粤佳金鲳鱼料的市场占有率就超过4成，是名副其实的金鲳鱼料之王。
粤佳是粤海旗下唯一不用“粤海”二字命名的高档水产料子公司，却在动荡的水产江湖之中树立了标杆，闯出了属于自己的一片天地，在如今行业整合加剧的大变局之中，粤佳的发展给业界带来了哪些启示？本期《农财宝典》以利基市场策略、品质的力量、以客户价值为中心三个维度剖析粤佳背后的发展密码。
| 利基市场策略 |
利基市场，指向那些被市场中的统治者或有绝对优势的企业忽略的某些细分市场或者小众市场，企业选定某个特定的小众市场，集中力量进入并成为领先者，从当地市场到全国再到全球，同时建立各种壁垒，逐渐形成持久的竞争优势。
粤佳的发展恰如其分地体现了利基市场的发展策略。据粤佳第一任总经理郑石茂回忆，粤佳生产的第一批虾饲料是在2004年6月22日，但真正挂牌投产是2005年5月份，当时粤佳拥有4条虾料线，正值对虾产业快速发展时期，当年粤佳虾料就卖了三万多吨。
同时，粤海敏锐地发现金鲳鱼这个在身边的小众市场的前景，于是便开始介入研究金鲳鱼饲料。2006年粤佳开始上马膨化料线，这在当时粤西的饲料厂较为少见的，因为当时膨化料并未像现在普及，尤其是粤西地区，只有金鲳鱼这些小众的海水鱼投喂膨化料，而且这些膨化料来自台资企业，或珠三角和福建的一些本土企业，粤佳可以说是相比粤西地区的饲料厂，在安装膨化料线的时机选择上领先一步。
不过，在开始阶段，粤海的金鲳鱼饲料进展也不是一帆风顺。转折点发生在2007-2008年，由于当时对虾养殖空前膨胀，价格下跌厉害，加上当时还有粤海的兄弟公司存在市场重叠问题；与此同时，粤海的金鲳鱼饲料取得突破性进展，而且金鲳鱼养殖市场正在发展之中，于是粤佳便聚焦在金鲳鱼饲料市场上发展。当时粤海的思路也很明确，就是重点发展海水鱼板块，瞄准金鲳鱼、海鲈等这些规模并不小的细分品种，也就是粤海的第二次创业。
“因为这些品种是海水鱼，对于虾料技术起家的粤海来说比较熟悉。”郑石茂表示，当时这些品种技术含量高，而且风险大，但不像淡水鱼那样集结的大企业多，竞争那么激烈。
粤海就是在这样的时代背景下集中资源在海水鱼板块发力，粤佳的金鲳鱼饲料随之崛起。有人评价，当时粤海虾料取得较大市场份额后，逐渐将战略聚焦在海水鱼料上，但忽略了淡水鱼料板块的发展，错失了一些发展机遇。
我们无法评判当时粤海战略选择的得失，但是可以确定的是，正是因为粤海战略聚焦，投入集团资源在金鲳鱼、海鲈等海水鱼料市场上，所以粤海当时在海水鱼料市场上所向披靡，大获成功，其中海鲈饲料市场占有率最高时超6成，金鲳鱼饲料则超5成。
如果当时粤海在战略选择上，既做海水料也做淡水鱼料，结果可能全面开花，但也有可能全面失败；不过，如果是那样，海水鱼料市场很难做到如今这么高的市场占有率，因为战略过大，就会分散精力和资源，最后可能什么都做不好；而且海水鱼料还存在投入高、养殖风险大、赊销比例大等等问题，而正是粤海的稳健和专注，做到了其他企业所不能。同期很多虾料和海水鱼料的企业，已经逐渐退出这个市场，甚至退出了这个行业，而粤海依然屹立行业的最前端。
从利基市场战略角度讲，避开刀刀见血的主流市场，严格针对一个细分市场，或重点经营一个产品和服务，在缝隙市场另辟蓝海，创造出产品和服务优势。而利基战略的起点是选准一个比较小的产品（或服务），这是利基战略的第一要素，集中全部资源攻击很小的一点，在局部形成必胜力量，这是利基战略的核心思想；同时，以一个较小的利基产品，占领宽广的地域市场，是利基战略的第二个要素，之后在其他市场复制，企业的发展同样能够弯道超车。
在粤海和粤佳的发展历程，从企业的战法和企业家的心法中可管窥一二。
| 品质的力量 |
“粤佳的金鲳鱼料市场占有率怎么做到那么高？”这是在记者采访过程中始终带着的一个疑问，从粤佳高管到技术配方师，从业务经理到一线生产员工，从经销商到养殖户，他们都不约而同地提到了“产品质量”。
现任粤佳总经理郑会方说，获得高市场占有率的原因没有那么复杂，粤海就是靠品质取胜的，因为粤海人比较务实，不会弄虚的东西，也不懂太花俏的营销。
最好的产品就是最好的营销，这句话形容粤佳最合适不过。依靠饲料配方技术的突破——料比低、长速快、体色靓、体型好，粤佳就从金鲳鱼饲料市场上杀出一条血路来。据郑石茂回忆，粤佳攻克的第一个市场是阳江海域。当时阳江闸坡海域大部分几乎都是福建银豪的市场，但2008年粤佳金鲳鱼料进入以后，那片海区基本变成了粤佳的天下。
随着湛江、海南金鲳鱼的市场逐步发展，粤佳金鲳鱼饲料销量越来越大，也一步一步引领着金鲳鱼饲料行业技术的发展和创新。金鲳鱼原本属于小品种，行业对它研究不像草鱼等大宗品种那么透彻，不过粤佳借助着粤海集团的研发优势和各大权威专家的技术，逐渐攻克金鲳鱼养殖过程中存在的一系列问题，不断改进饲料配方，使这条鱼的饵料系数不断创新低、生长速度得到不断的提升，因此，粤佳的金鲳鱼料成为养殖户最信赖的品牌，几乎所有的大养殖户都成为粤佳的忠实用户。如此，从阳江到湛江，从海南到广西，粤海步步为营，逐一攻破，于是真正确立了金鲳鱼料市场的霸主地位。
正是品质的力量带着粤佳一轮腾飞。粤佳金鲳鱼料销量从2007年的1000多吨增长到2008年的1万多吨，2010年3万多吨，2015年6万多吨，平均市场占有率超4成，部分地区甚至高达7成。
除了品质领先外，粤佳还能做到其他企业很难做到的持之以恒的稳定。“粤佳的饲料稳定性不但是体现在不同年份之间的稳定，更重要的是每个养殖周期内能够保持稳定，特别是用料高峰期，很多企业因为各种原因，总会导致质量有波动，但是我使用粤海金鲳鱼料这么多年来，无论什么时候，质量一直都会保持稳定。”湛江湖光镇养殖户许某说，粤海料最大的特点是“用得踏实，养得放心”，不会担心出现质量问题。
事实上也是如此，粤海战略聚焦的海水鱼饲料，无论是金鲳鱼还是海鲈饲料市场，原本是各大集团认为市场容量不大的领域，行业缺乏质量持续创新的动力，但粤海专注品质，持续创新，在小众市场却创造出卓越的成绩，逐渐建立起强大的品牌优势，依靠稳定的质量赢得口碑，甚至有竞争对手感叹，很多大企业都无法长期保证海水鱼饲料质量的稳定，但是粤海却从没因为产品质量问题而受过市场的非议。因为海水鱼料是一个很特殊的市场，区域小客户相对集中，一旦出现问题就很容易形成大范围的连锁反应，粤佳海水鱼料多年保持市场口碑，由此可见其良好的品质作保障。
不仅如此，技术革新也是粤佳不断领先的源泉。粤海工程中心技术副总监马学坤表示，在金鲳鱼饲料上，之前粤海率先推出0.8mm、1.0mm模径小颗粒膨化料后，行业争相模仿，如今经过2年多的研究、攻关，粤佳再度创新，生产出0.6mm模径小颗粒膨化料，再次领先于行业。
在饲料行业竞争不断加剧和同质化时代，技术和品质成为支撑粤海平稳发展的发动机，也成为她受客户认可的最大特色。粤海董事长郑石轩曾这样解读技术在粤海竞争中的价值，“我们不断改进、不断创新，竞争对手即使一时能掌握粤海的某项技术，也无法追上我们的更新速度，更无法达到我们的成本优势。”
粤佳金鲳鱼料在料比、体型、体色、长速等方面都具有独特优势。
| 以客户价值为中心 |
“我养金鲳鱼以来只用粤佳饲料，为什么？因为我在最困难的时候，粤佳没有抛弃我，反而帮助我度过难关。”徐闻养殖户黄某告诉记者，现在一些企业的质量也逐渐跟上粤佳了，资金支持额度也比粤佳多，但是我没有选择他们，有些企业只知道要钱，条条框框卡得太死，没有人情味，但是粤佳不是这样。“2011-2012年间，因为台风和小瓜虫病害，金鲳鱼全部死光，我当时破产了，但是粤佳那年支持我重头来过。其实，当时粤佳的市场占有率已经是第一了，完全可以放弃我这个并不大的客户，去开发其他人，但是它没有放弃我。”
“很多企业口头上和你说得很好，但是没有钱时跑得比谁都快，而粤海重感情，对我很照顾，前年我到山穷水尽要退出金鲳鱼行业的时候，是粤海帮我挺过来的。”雷州养殖户林某对此同样深有体会，粤海金鲳鱼料这么多年来一直很稳定，质量又好，又尊重客户，有什么理由不用粤海饲料呢？
“无论是客户顺利还是挫折时，粤海都始终和客户在一起。”这是记者走访养殖户和经销商过程中，他们始终强调的一点，因为金鲳鱼行业难免会遇上台风等天灾，是一个高风险的行业。什么叫患难见真情？在客户最困难、最需要的时候，企业依然不离不弃，义无反顾地伸出援手；有些企业可能在客户进展顺利时才会资助。事实上，这也从侧面反映了粤海对客户的了解和把握，哪些客户是需要帮助的？哪些客户是值得投资和帮助的？因为这些都是有风险的。
从这些案例上，让人感受到粤海与客户之间颇为微妙的关系，它不是单纯的商业合作，甚至还透着些许的人情与世故，这也是行业在考察粤海时感触最深的，一方面要严格执行公司的销售政策，特别是饲料行业进入现代企业管理阶段，刚性的要求不可能不贯彻；另一方面，任何客情的维系同样需要温度，弹性、软化的服务必不可少，其间尺度如何拿捏？粤海深谙此道。
郑石轩在接受媒体采访时，强调粤海优势时，经常提到粤海的“义”和“信”。也就是，粤海一直坚持，要做对行业发展有利的事情，要做对粤海发展有利的事情，要做对供应商、经销商、养殖户、员工都有利的事情，靠市场赚钱，靠信誉好赚钱，而绝不会损坏任何一方的利益，不能为了只做大或企业赚更多钱而损坏合作者利益，损坏行业的利益。这就是粤海的“义”。
“信”就是粤海说到做到，从来不讲空话、假话，百分百履行合同，与客户相互信任，互相帮助。而在对待自己客户和经销商时，粤佳将粤海的义和信诠释得淋漓尽致。
粤海一直强调，客户的成功是粤海的营销标准，二十年沉淀了粤海务实上进的“土文化”、粤海客户一家共发展的“家文化”。事实上，这反映了粤佳发展背后一以贯之的“以客户价值为中心”的发展原则，也是粤海20多年的经营之道。任何成功企业发展之道不尽相同，但是他们往往都有一个共性，那就是“以客户价值为中心”为根本的发展原则。
客户的成功是粤海的营销标准，二十年沉淀了粤海务实上进的“土文化”、粤海客户一家共发展的“家文化”。
1.来源：农财宝典水产版；
2.作者：农财宝典-新渔网记者 苏若晶；
2.农财宝典水产版微信号：ncbd0000。
|
|
|
|
|
|
 资讯分类 |
 |
|
|
|
|
|
相关资讯：
资讯连接
