员工不足千人，冷水鱼料销量100万吨！欧洲巨头携手通威，开挖水产料下一个金矿 |
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2016-08-10 22:58:00 水产养殖网 出处：农财宝典
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“Biomar的几位高管，还有技术、生产的负责人，他们原本就是做养殖出身，对冷水鱼类养殖户的需求非常了解。”
“Biomar虽然是一个国外企业，但是和通威这样国内的水产料龙头企业结合之后，将会完全吸收本土市场营销的运作经验，销售系统也全部由国内人员组成。”
“在欧洲的冷水鱼养殖行业，也有很多小散户，当地水产饲料市场，在本质上和中国是相似的。但是鲑鱼市场不一样，鲑鱼市场上都是大型企业，其中很多还是上市公司。”
全部员工不超过1000人，年销售高档冷水鱼饲料100万吨，在智利市场占有率超过30%，在丹麦市场占有率超过75%，在全球冷水鱼饲料市场占有率约25%，这是来自丹麦的Biomar集团公司，她在英国、挪威、智利、法国、希腊、西班牙、土耳其和哥斯达黎加都有分子公司。她已经来到中国，在和国内的水产饲料龙头通威实现结合之后，目前，新的饲料工厂已经在无锡落脚，将给国内的冷水鱼饲料市场带来什么样的理念？
当前，国内的冷水鱼和海水鱼养殖，主要集中在鲑鳟类、鲟鱼、鲆鲽类等，除了华北地区的沿海地带，更多的养殖分布在甘肃、青海、四川、云南、山东、黑龙江、湖南、湖北、江西、浙江、新疆等地，整个饲料市场容量仅为十几万吨。和常规的大宗品种相比，冷水鱼类养殖具有这样的特点：养殖总体规模小、对水资源依赖度较高、分布相对分散；饲料技术相对不完善，养殖对象营养需求度高，决定了饲料的设备工艺及产品研发高投入。
客观来说，当前的市场状况并不理想，近期国内小规格鲟鱼商品鱼的市场价格为10-14元/斤，大菱鲆不超过15元/斤，小规格虹鳟为10-14元/斤（但欧洲市场上的虹鳟价格比这个还要低）。相比较而言，由于饮食习惯、消费市场接受程度、出口渠道、政府推动助力等因素，中国南方的价格会略高一些，但总体并不看好。于是，很多养殖户都在考虑减少养殖规模，或者是想方设法降低成本。据行业人士透露，特别是在华北地区，饲料产品的价格争斗比较厉害，产品质量也是参差不齐，面对这样一个市场，Biomar怎样才能实现突破？
以行业的一般规律看，产品的质量和效果可以说是首要因素，特别是冷水鱼类，由于对营养的特殊需求，对饲料产品的质量要求比较高，不仅是优质的原材料和加工工艺，更是特殊的配方技术，例如肉食性鱼类的营养问题。Biomar作为全球前三名的冷水鱼饲料企业，更是具有深厚的理解和技术沉淀。
经常会有人说，外资在中国境内业务拓展不尽人意，仔细分析起来，其中被提到最多的是“不近人情世故，各种制度过于死板，导致市场水土不服”。目前，Biomar还没有公布市场操作的具体的细节，不过从其副总裁Niels Alsted的表述来看，他多次提到了散户和养殖企业的差异、以及行业中较为严重的无序竞争现象，甚至还阐述了他自己对于销量和利润两者的看法，Biomar的管理层并非没有考虑到风险和灵活变通的因素。
据行业人士提出，当前国内的冷水鱼养殖，除了市场行情变化，饲料技术不成熟等因素外，还将面临更多的挑战。冷水鱼的养殖地区，受到环境保护的制约越来越严厉，如西部地区的水库、湖泊养殖，对饲料投喂二次污染环保要求愈来愈高，未取得环保证不得开展养殖，对从业者来说都是考验。同时，日趋高企的养殖成本，以及政府对食品安全的日益重视，也从另一个角度迫使养殖群体向集约化的方向发展，市场的倒逼使得散户终将难以存活，上规模、高效率、讲环保、重安全、求品质、创品牌、可追溯的养殖企业必定是未来的发展趋势和市场赢家。这正是过去20年里Biomar在欧洲所取得的成绩。通过改进配方，减少营养元素（氮、磷）向水体的排放的同时增加养殖产量，Biomar研发出了非常环保的水产养殖方法。
纵观国内的饲料行业，来自国外的企业，虽然有一些不成功的案例，但也不乏成功的典型，总而言之，虽然当前行业中还存在各种违规或失范，即便是一时获利也注定不能长久，养殖行业的真正价值回归真理，必定是公道、规范、安全和高效。
“我们将和国内同行一起赛跑”
《农财宝典》专访丹麦Biomar集团副总裁Niels Alsted
重回中国市场，Biomar 对此充满信心。
重回中国市场，为业界带去帮助
《农财宝典》：Biomar目前的业务范围和发展状况是怎样的？
Niels Alsted：Biomar公司创建于1962年，专业从事冷水鱼饲料的开发、生产和销售，目前公司的业务分部超过全球60个国家，已经能够生产超过30种鱼类的饲料，而且技术非常成熟。目前公司在丹麦、挪威、英国、法国、西班牙、土耳其、哥斯达黎加、智利等国家都建有饲料工厂，今年，公司在中国无锡也建设了新的工厂。
目前，Biomar全部的员工不到1000人，在2014年，饲料销售量达到100万吨，总收入11亿欧元，税前利润约5800万欧元。在全球冷水鱼市场上，公司的规模和销量能够排进前三位，约占全球冷水鱼饲料销量的25%左右，在丹麦，Biomar占据了超过75%的市场份额，在智利则超过了30%。
《农财宝典》：为什么会选择在这个时候进入中国市场，在你看来，中国市场有哪些价值？
Niels Alsted：众所周知，中国是一个很大的市场，我所说的很大并不单单指消费人口大，还包括丰富的水资源，数量众多的从业者，中国冷水鱼类的养殖起步的时间不算太长，而且从目前来看，还有很大的发展潜力，特别是我们看到，在过去十多年，中国国民的消费水平得到提升以后，安全、美味的高品质水产品，已经得到越来越多人的青睐。
这样一个好的市场，Biomar虽多年前出口到中国通过代理商进行销售，深得客户青睐，并美称为“宝马”饲料，但后期曾经被迫中断。中国市场或许是公司未来业务增长的一个重要方面，同时，公司经过了数十年的积累，掌握了相当成熟的饲料技术，我相信Biomar的技术能够为从业者带去更大的帮助。
《农财宝典》：为什么会和通威合作？通威将给Biomar带来什么帮助？
Niels Alsted：在很多地方，我们和通威能够互通有无，通过携手来获取更大的成就。首先，通威是国内最大的水产饲料企业，其市场营销网络遍布全国所有水产养殖区，对国内市场的运作和养殖户相当熟悉，通过通威，我们可以掌握国内水产饲料市场的运行规律，客户的愿望和利益诉求点。
其次，通威和Biomar一样，对产品质量的要求非常严格，从原料开始，包括配方技术、生产工艺，以及产品的运输和销售，通威始终把质量放在最重要的位置，这一点我们非常认可。还有，经过多年的发展，通威也形成了强有力的品牌效应，成熟的客户群和销售团队，对产品的推广很有利。同时，我们也将把Biomar在冷水鱼饲料方面的技术和理念带给通威，这是一个双方互赢的合作。简单地说就是：通威拥有拜欧玛在中国市场上所需要的东西，而拜欧玛也拥有通威在中国市场上所需要的东西。
注重品质，不打价格战
《农财宝典》：和国内的企业相比，你认为Biomar有什么优势？
Niels Alsted： Biomar最大的优势，在于数十年专注在冷水鱼饲料领域的积累，我们公司的几位老总，还有技术、生产的负责人，他们原本就是做养殖出身，对冷水鱼类养殖户的需求非常了解。我们可以帮助养殖者生产出安全、健康的鱼，在当前，可能有些地方的消费者对此还不太重视，但我们必须要考虑到将来，这是一个不可逆转的趋势。
我刚才说的技术优势，除了长时间的积累，还来自于Biomar在全球各个地区的实践经验，每年我们都会把利润的15%-20%用于研发，在挪威、智利、丹麦、苏格兰、西班牙等地方都有研究机构，针对不同的养殖环境，不同的养殖品种，我们摸索出一套独特的技术，例如饲料的脂肪含量，我们可以做到超过35%，甚至接近40%，我们还成功开发了多种肉食性鱼类的饲料，在这方面国内的技术还不成熟，但Biomar已经有很好的全套解决方案。
《农财宝典》：在中国市场，Biomar将主要销售什么类型的产品？将采用什么样的销售或商业模式？
Niels Alsted：我们的饲料产品将集中在鲟鱼、鲑鳟类，还有部分海水鱼品种方面。说到商业模式，我们首先考虑的是效率，Biomar的人均效率是比较高的，1000个员工100万吨的销量，但那是国外，那里的养殖、机械化程度比较高，养殖本身就是高效率的，所以我们能做到这一点。但是在中国，这方面会有所改变，因为饲料企业必须要适应养殖环节的现状。
另外说到商业模式，其实中国的水产饲料市场，和国外没有本质上的区别，例如在中欧，同样存在很多小规模的散户。我们在为客户提供具有最佳性价比的产品的同时，也很看重环保和食品安全以及可持续发展力。我们以饲料性能为重（养鱼成本），而不打价格战。高效饲料对养殖户和环境都有利。另一方面，我们也充分考虑到中国市场的特殊性，Biomar虽然是一个国外企业，但是和通威这样国内的水产料龙头企业结合之后，将会完全吸收本土市场的运作经验，销售系统也全部由国内人员组成。
“敬重每位竞争对手”
《农财宝典》：相比而言，国内的养殖业比较无序，行业的约束力比较缺乏，会不会对Biomar造成影响？Biomar会自己做养殖环节吗？
Niels Alsted：这方面，我们有所了解，但是我们也看到，特别是最近几年来，中国的政府正在不断加大饲料行业的规范力度，很多不符合规范的企业正在退出，一些不合理的做法也越来越少，相信这是所有企业都欢迎的，Biomar也不例外。
对于Biomar来说，我们理念是以产品质量赢得客户，通过好的产品，能够提升客户的养殖水平和效益。在现阶段，可能行业中还存在个别不良现象，将来一定是越来越规范。Biomar也将持续投入研发，不断优化饲料产品的质量，除了饲料，别的领域我们不会考虑。
《农财宝典》：对于国内的冷水鱼饲料企业，你是怎么评估的？他们会是Biomar的有力竞争者吗？
Niels Alsted：我们敬重每位竞争对手， 我们将和国内的同行一起赛跑。根据我们的了解，国内很多企业在这方面的业绩开展的不错，产品也赢得了比较好的市场口碑。
另外还有，国内的同行在多年的经营过程中，形成了一定的客户群，品牌的形象也不错，他们对客户的把握，对国内市场的运作规律是相当成熟的，这些都是Biomar目前还欠缺的。通过与通威的合作，这部分缺失将得到弥补。
《农财宝典》：你对中国业务的发展有什么规划？例如三年或五年要发展到什么样的规模？
Niels Alsted：目前在中国设计产能10万吨新工厂正在无锡快速建设中，在成都的生产基地也已生产出部分达标产品并已上市销售，但仍有部分产品还没有达到我们心目中的理想标准，一些生产工艺参数和指标需要不断调试，直至达到公司标准后才面向市场销售。
至于未来的规划，现在还很难具体化，理想的情况当然是业绩顺利增长，但也有可能碰到很大的困难。当务之急是快速把我们公司所擅长、专注的冷水鱼系列功能型饲料（工厂化循环水养殖型、鱼子酱养殖型、鲑鳟鱼高品质型、冷水鱼系列开口料苗料系列）快速推向中国市场，满足大家对高能（高脂肪能量、高消化能）、高效（提高品质增效、降低养殖成本增效）、优质（优良的进口品质）冷水鱼系列饲料的市场诉求，为中国冷水鱼养殖贡献力量。
对于国内业界来说，Biomar 的到来将利于整体水平的提升。
1.来源：农财宝典水产版；
2.作者：农财宝典-新渔网记者 孙岁寒；
3.农财宝典水产版微信号：ncbd0000。
网友“幸福一生”留言：饲料厂说了算要原料涨就必涨，原料掉价必原价不掉或送几包养户，叫我们百姓怎么活，感觉饲料行业给人统一了。
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