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赵春飞:合作社运营八度实务推进

2016-10-22 21:04:00  水产养殖网  出处:辅音观点        浏览量: 6546 次 我要评论

关键词:合作社 八度建设          

鉴于华北、华东、华南、华中、西北的市场差异性很大,农牧行业变化速度愈发加快,每个人对行业现状与趋势的认知不同或有侧重点,所以,若观点相左,恕请海涵。

一、网络群体的5大痛点

今天全行业的网络普遍性地处在焦虑和迷茫当中。为什么?简要概括有五方面原因。

1、事业能否持续

近3年,在电商与直供的喧嚣与冲击下,经销商普遍担忧“事业还能不能持续”。针对这种担忧,企业应当有理性的解读。

时至今天,大部分全价料企业的大部分销量仍然靠网络提供,包括可预见的3年之内,大多数市场专业户、家庭农场、小规模场仍然会提供50%以上的生猪出栏。

经销商原有的用户群体还有多少?事实明显,数量在减少,但质量在增加。

对于成长起来的专业户、家庭农场,经销商是否具备服务的能力与资源?可以说5%的经销商已经初步具备这种能力和资源,而95%的人不具备或至少还有很多欠缺。

经销商凭一己之力能否顺利转型升级?答案是不能。95%的经销商不能;转型升级不是一件容易的事。

80%的猪料存量经销商将“黯然退场”是好事还是坏事?凡事都有两面性,从积极的一面来解读,是好事,因为有人大量的退出,留下来的人才拥有更多的市场。80-90%的网络在接下来的3年会退出,速度会超出大部分人的预估;10-20%的网络会胜出,不仅胜出,而且体量与规模会有3倍以上的增长。问题是,谁家的网络退出,谁家的网络胜出?在这场网络层面的PK赛中,企业是否具备一套体系、资源、能力帮助自己的网络胜出,并因此吸引一批优质网络加盟自己的体系?

2、资金如何管控

为什么经销商越来越显“憔悴”?因为他们晚上睡不好;如果我们资产的一半甚至80%赊欠在外面,我们也睡不好。今天的经销商已经开始每天担心养殖户喝酒,怕他们喝酒骑摩托,怕他们骑摩托摔了,怕他们一摔摔坏了,怕他们摔坏了钱就收不回来了。

赊欠的资金如何管控风险?赊出去的钱终归有风险,风险很难管控。不可预知的因素太多。在赊欠模式上的修修补补、殚精竭虑的小举措都是治标不治本。终究无济于事、终归是掩耳盗铃。

90%的经销商想收手时赊欠模式还能走多远?当然走不远。旧的赊欠模式效率低、长期变相的保护落后产能,阻碍了行业的良性发展。

资金到底如何管控?由赊欠到现金与融资、资金互助是根本方法。我们买房、买车无不是如此。本不是什么神奇的方式,只是在我们这个行业姗姗来迟。

3、效率能否提升

手工记账跟时代的发展是否匹配?显然不匹配。对账繁琐,不便统计,不便分析,库存管理混乱,严重影响了货物与资金的有效周转。

夫妻店能做多少有价值的事?疲于应付。送货、看店、对账、催款。做得都是最最基础、没有增值或是极低附加值的事。

3个经销商养活1个业务员的情形还能撑多久?6000家饲料企业、20万营销团队、不足60万有效的经销商。3个经销商每年要拿出8-12万元养活1位业务人员。这样的效率还能支撑多久?

50-80%的业务人员不再创造价值时怎么办?这绝不是危言耸听。跟业务人员一起走访市场时,经常发现他们找不到客户的门在那儿;大部分业务人员不愿意到一线养殖户那里,只在经销商层面打转悠。今天,至少50%的业务人员既不愿意到用户层面做一些基础工作,又丧失了开发优质网络客户和适度规模猪场的能力。以一些存量和机会主义销量应付企业、应付自己,得过且过,成为陪吃、陪喝、陪聊的三陪工作者,深陷堕落的泥潭。经销商已视他们为鸡肋,弃之可惜,食之无味。
 
4、盈利如何保证

养好一个家正常需要多少钱?一个乡镇上的家庭,开支至少8-10万/年。

以销售饲料为业,就要能以此养家。得卖多少饲料才能挣这么多钱?

现在禽料1斤挣多少钱?肉禽可以低至1斤才赚1、2分钱,即1包饲料经销商赚1元,甚至是5毛。

当猪料1斤只能挣1分钱的时候怎么办?现在猪料前期料高的可以挣5毛,后期料可以挣5分,1斤挣5分,就是1吨赚100元。想一想,猪料每斤只赚1分的时代会不会来临?何时来临?

盈利模式如何重塑?微利时代,如果经销商仍然只是靠单一的饲料品类来挣钱,如何活得下去?

5、家业如何传承

绝大多数经销商从未想过这份事业要传承,纵然有些经销商一年的销售额已过千万;在这样的商业时代,对于部分有家业可以传承的家庭来讲,如果不懂得家业传承,每一代都是从零开始是非常不明智的。

为什么经销商没有想到要传承家业,是因为他们从未把这份事业当作事业,从未想到它的可持续性发展,打心眼里就看不起“经销商”这个头衔。同时,所有年轻人都必须到城里才能出人头地吗?所有年轻人到了城里都能过上更好的生活吗?有更好的收入吗?有多少年轻人、多少家庭是在自欺欺人?

我们要帮助一批有潜力、有能力的经销商转型升级,最佳的途径就是合作社模式。

二、建立合作社的4个疑问

1、谁可以做理事长

主要有5个来源:存量经销商转型创办;优质目标经销商;规模场、专业养殖大户、家庭农场联合创办;业务人员平台内创业;各类资源拥有者,村支书、行业相关经纪人等。
 
经销商领办合作社和适度规模猪场(50-300头存栏母猪)领办合作社之间有一些差异,从饲料企业的角度来看,主要在股本构成、组织活动、建设速度、运营支持四个维度有一定差异;这方面以后做专题分享。

 2、理事长的收益是什么

成功实现经营转型升级;化单位差价为整体收益;化单打独斗为团队合作;个人赊欠转为银行融资;减少催款身心双重压力;提升管理增加资讯能力;整合资源获取整链收益;提升品牌实现人生升华。
这里不展开细讲。

3、入社社员有啥好处

统一采购降低中间成本;通过融资获得资金支持;通过保险降低养殖风险;通过服务提高养殖效率;通过互助提高群体情感;通过分红获得额外回报;通过托收解决终端销售;通过社团争取政策支持。
这个也容易理解,不展开细讲。

4、如何支持合作社

建立合作社后,企业对合作社的支持力度相对于传统经销商会显著增强,体现在四个方面:
(1)资源支持:诸如资金、保险资源;以及优质的种猪、苗、器械、动保、兽药资源。
(2)组织支持:上有各级联社,下有辅导员队伍。
(3)资讯支持:主要通过数据系统全面了解进销存、社员信息、交易动态信息以及相关财务信息。
(4)文化支持:将企业文化进一步融合进合作社,直达终端社员;多维度、多举措宣贯、渗透,增强三方仍至多方的融合、粘度。

三、合作社的八度推进法

当一个合作社进入运营阶段后,有八个维度的工作需要扎扎实实地持续提升。

1、形象管理标准度
 
转型升级当然重在内涵的转型升级,但外在的形象也必不可少,同时实体形象也是品牌、企业文化、合作社文化的重要载体。要有办公与交流的适宜场地,方便与资源供应方、社员交流。有效的交流越多、频次越高,潜在的问题就会越少,协同的效率就会越高。
 
2、人员素养专业度
 
合作社方面的理事长、理事、社员,要对合作社有一定深度的认知,尤其是理事长本人。而企业方面的人员更要能掌握合作社建设的相关流程、方法,骨干要具备帮扶合作社逐步夯实的能力和方法。近两年,我们与一些企业联合举办多期理事长成长学院,就是基于合作社人才匮乏;现在一些地方政府主管农业部门的负责人也开始找到我们,请我们提供合作社人才教练的服务。做任何事,人才都是重中之重。

同时合作社的日常运营,一支有效的辅导员队伍也是少不了的。社员也要以合作社为单位,开展形式多样的座谈、教练和引导。
 
3、运营管理规范度
 
我们遵循的是八字管理规范:遵、德、入、退、聚、旨、抓、利。要通过信息系统建设、辅导员队伍、分红机制等落地举措持续夯实这八字管理规范。
 
4、服务实施多样度
 
融资、保险、猪苗、动保、回收这些服务平台的建设是常态化的;生活物资、便民服务项目的导入根据当地情况酌情实施,很多合作社导入了超市、各类代购、代办服务,极大地方便了社员的生活和生产,增强了凝聚力和归属感。
 
5、社员活动常态度
 
要经常性地举办:政策宣传、行业信息、技术培训、产品使用方面的实效规模活动。增强组织的活跃度。每年举办分红大会,实现利益分享。
 
6、数据管理系统度
 
社员信息、各式单据、进销存管理、票据打印、交易量积分统计、辅导员绩效管理、各个维度的数据统计分析,这是合作社良性运营的资讯基础。辅音国际旗下的北京农合公司研发的合作社管家“合家欢”诸多功能一应俱全,是合作社领域最专业、功能最全面的数据系统。
 
7、资源导入量化度
 
结合合作社的发展进程、体量、自身既有的资源,持续性地量化目标、不断地接洽有益于社员生产发展、生活便利,给社员带来更多收益的各类资源。资源的导入与优化是没有止尽的。很多资源就在那儿,就看你如何整合、如何优化,在与资源方的协同中共同发展。
 
8、终端产品品牌度
 
因地制宜采取多样性措施,持续提升合作社在当地区域的影响力;适时启动合作社品牌肉品牌注册、策划;多维度进行产品溢价通路拓展,向当地区域市场机关单位、企业食堂、学校、饭店定点供应猪肉。

接下来的5年,饲料企业经营模式多元化已然清晰,主要是:合作社模式;直销模式;定制化(客制化)模式;产业链模式;生态圈模式。

越来越多的上市企业、大中型集团企业将合作社模式纳入自己的整体经营体系之中,带动家庭农场、适度规模场的良性发展,与国家的主流倡导相呼应。

辅音国际董事长赵明曾经指出,合作社发展有六大阶段:第一阶段:叶公好龙阶段;第二阶段:一哄而上阶段;第三阶段:名存实亡阶段;第四阶段:鱼目混珠阶段;第五阶段:正本清源阶段;第六阶段:宏图大展阶段。

而今天已然处在了第六阶段的初始阶段,世界潮流,浩浩荡荡!

投稿信箱:tougao@shuichan.cc
发布人:webmaster
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