张治联：为农民准备生产资料－虾苗

　　□文/图 《水产前沿》撰稿人 白静

    张治联环球生物科技（深圳）有限公司市场总监。

    在水产行业近10年的张治联，一直从事着市场方面的工作，从饲料到虾苗，今年开始负责起环球生物的市场开拓。之前在水产某龙头企业工作七八年的经历，让他在业内拥有了一定的市场基础，所以尽管环球虾苗是一个全新的品牌，但今年的工作开展还是有一些成绩，虾苗的品质得到市场的认可。“客户了解我的个人，敢于尝试的人也会试着开始养殖。”张治联介绍，今年上半年第一造虾的客户90%都来拿了第二造虾，同时还带动了周遍的养殖户使用环球的优质虾苗。“今年的虾苗不够卖，我们提前20天就开始排订单。”张治联介绍，虾苗的销售不像饲料，虾苗是有生命的活体，销售要在合适的苗期及规格，客户的准备工作同时涉及到天气的变化。所以做市场的时候需要更多地与客户沟通，根据客户养殖的池塘状况、天气等因素来确定放苗时间。“我们会跟踪虾苗放苗前的准备—出苗过程—放苗情况—养殖过程—上市销售的每个过程，再反馈信息，分析改善我们工作中的每个环节，朔源到生产过程甚至到我们的亲虾家系的科研。”

　　虾苗品质体现价值

    “虾苗是农民的生产资料，是为农民创造效益的。”张治联认为，虾苗的销售与别的产品不同，养殖户要的虾苗是能创造财富的虾苗，所以一定要保证质量。事实上，在张治联看来，在养虾过程中的几大重要因素中，虾苗的质量在成功几率中可以说是最重要的，苗不好不养殖。“保证虾苗的质量，让客户赚到钱，公司才能取到好回报，也才体现了公司的宗旨”

    2008年以来，优质苗在养殖户中的接受程度大大提升，张治联说：“优质亲虾应该是经科研及大量家系基因选育的结果，不是简易环境可以养殖产生的。很多养殖户包括一些苗场也都习惯说一代苗、二代苗，但这种说法并不准确，只能说是优质亲虾进入国内产的第一代。”
定位市场切合需求

    与一般区域的业务员不同，张治联的视线放得更宽更广，需要考虑的问题也更多了。由于公司专业生产优质品牌虾苗，虾苗价格不算便宜，他更需要与在当地有影响力的大养殖户合作，一方面这些人有想法、敢于尝试，另一方面也有一定的引导效应。“能够选择我们的苗的客户，我相信都是优质客户。这些客户有生物安全意识、有品牌意识、有质量意识、有行业的领先观念”张治联介绍，他们曾统计过，优质客户可以以一带五，一个人影响周围五个人过来购买虾苗。

    “做市场就要了解自己企业的定位和市场的需求，将两者结合，寻找切入点。”张治联认为，中国的虾苗市场需求几千亿尾，而且优质苗越来越受青睐，今后几年将是品牌苗的时代，所以这两年对他来说非常重要，也是自己的机遇。