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如何提高终端客户对饲料产品的黏性?

2016-12-29 10:20:00  中国水产养殖网  出处:谋易智造        浏览量: 3103 次 我要评论

文/山东济南/周红军

【编者】

这次,我们发了一篇原汁原味的投稿,一位业务人员的稿件,我们先不去评价它的深度和高度,仅仅是他认真的思考,就值得我们点赞。本文未做任何修改。未来,我们的平台会对更多人开放。
 
男子痴迷于游戏世界,女子无奈,选择了离开。男子追悔莫及,可是,女子心已不再。

两个人的感情,需要不断的维护。创造惊喜,满足需求,才是长久之计。
 
一、合作双方更是如此,只有不断的沟通,解决出现的问题,为持续性的合作奠定基础。
 
在市场开发过程中,我们不难发现,养殖场换用饲料的频率是比较高的。这是一个共性的问题,和一些猪场老板沟通,试图挖掘出其中的缘由。大多是因为供货方层面的原因,无外乎三点,产品问题、业务员问题、服务问题。
 
1. 产品问题
产品价格:
是否能够物超所值,这是一个企业定位的问题。竞争到最后,产品质量一定是第一位的,要能经得起市场的检验。
 
产品质量:
在使用产品的过程中,出现猪只生长速度慢,对比其他厂家产品不理想。饲喂过程中,排除疾病、环境因素,出现拉稀现象。猪只饲喂后膘肥,霉菌毒素超标等等问题。
 
2. 业务员问题
客户开发出来之后,业务员的态度发生了变化。以前把客户奉为掌上明珠,后来打入冷宫,拜访频率减少,给竞争厂家留有可趁之机。合作过程中双方出现矛盾,过多的承诺。也有的对客户的意见置之不理,认为自己和客户的私交甚好。
 
有的业务员犯了原则性的错误,和客户产生了资金往来,由于公司制度不完善,业务员悄然离开,携款离职。
 
3. 服务问题
其实,这个问题是业务员在协调的过程,出现了失误。主要表现为,运输问题,技术服务问题,有的企业驻场服务以及其他方面的服务问题。
 
当然,有些是客户自身出现问题,如资金链断裂、人情饲料的选择、用料依赖于吃喝等。这说明在前期筛选客户的时候,没有做好前期调研,没有了解客户的资金状况以及生活习惯。

二、饲料行业发展到今天,如果一个企业无法生产出好的产品,已经很难再走下去。随着养殖集中化,养殖户精英化,客户对于产品的选择越来越挑剔,优质的产品才会有较长的生命周期。不断提高客户对于品牌的认知度,合作时给客户带来喜悦和超值感,客户才会有依赖感。
 
1.企业文化认知
每个企业都有自己的文化,客户选择产品是对公司文化的一种认同。这种认同要在合作的过程中不断加深,定期举行客户会议,组织客户团体活动。通过会议或者参观,让客户体会到公司的与众不同,让客户之间有沟通,让其认同公司价值观。
 
2.产品价值量化
让客户对产品的原料,生产工艺了解。让客户在内心对产品有个认知,知道产品的构成。
 
优质的产品会说话,必须把饲料产品的使用体现在为客户创造的效益上,让客户看到数据。感性的认识只会解决一时,真实的数据更有冲击力。
 
业务员——首席合作惊喜官

近两年,饲料企业裁员不足为奇,能在这个行业留下来的也可以称得上行业人才了。业务人员一定程度上决定着客户的去与留。客户之所以合作,是和业务员“情投意合”。如果和业务人员看不顺眼,估计产品再好也很难合作。
 
客户因为“关系”到位而试用饲料,因为产品优质而长久使用,不断磨合才有可能全场换料。
 
在合作过程中,要及时沟通,解决客户存在的疑虑和抱怨。积攒太多问题的话,就如同火山一样,一旦爆发不可设想。对于客户提出的问题要理性的对待,切不可大包大揽。别因为承诺无法兑现,而给自己扣上失信的帽子。
 
千万不要去欺骗客户,诚信是自己最亮的名片。要给客户创造惊喜,比如到别处出差回来,给客户带些小礼品。记住客户的喜好、生日,在特殊的日子给其祝福。
 
售后服务优化

优质的服务是需要付费的,很多饲料企业提出驻场服务策略。对于开发规模场,这是一个好的方法,前提是公司一定具备这种服务的能力。不要盲目的选择驻场服务,招几个毕业生或者对养猪还是一知半解的人,直接输送到猪场,那样会适得其反。
 
对于市场,要走差异化。不要看着别人打,公司要有自己的定位和打法。在公司现有服务的基础上,做到优化就可以了。根据现有客户的情况,制定合理的服务策略。
 
竞争是残酷的,开发一个新客户的成本,要远高于一个老客户的维护。尤其是对于大客户的开发,更是长时间的系统工程。因而,要不断的研究如何提高客户对于产品的黏性,这样后方的市场稳固,才能有心思开发新客户。

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发布人:webmaster
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