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当下业务员的价值在哪?面临哪些挑战?移动互联网将改变什么?未来出路在哪里?

2017-04-20 09:18:00  中国水产养殖网  出处:谋易智造        浏览量: 5582 次 我要评论
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作者:中国电子商务协会/农牧专业委员会/会长
   谋易企业管理咨询机构/董事长/王中

一、10年前的观点

这个话题是10年后的老调重谈,10年前,我在《饲料广角》杂志上写过一篇《未来饲料企业业务员的生、死、去、留》。在这篇文章中,主要观点如下:
1、业务员的总量将持续下降;
2、产品时代的临近,将会削弱业务员的重要性;
3、对业务员的专业化提出了更高的要求;
4、职场跳蚤将会被企业列入“黑名单”;
5、会催生出专业的、第三方的业务员培训机构;
6、业务员大量创业将不再成为可能;
7、业务员的福利待遇将逐步和其他行业接轨;
8、产品时代正在逐步走来,这是趋势,是不可逆转的趋势。

10年前的判断是根据当时的情景,加上对未来趋势的认知,以及国家政策的走向而做出的。应该说,大部分预测成为了现实。当然,当时并没有完全预测到互联网,尤其是移动互联网对行业的影响如此之大。那时候,还没有微信,更没有智能手机。如今,这两个东西对行业发展,尤其是销售领域,产生了难以估量地影响。这个世界是动态的,新的事物产生会改变一些走向。现在,我们基于当下行业的转型期,特别是移动互联网时代这样一个历史背景,谈一下业务员的未来在哪里?
 
二、当下业务员的价值

首先,我们来看一下,什么是“业务员”?业务员是把产品、技术、方案、服务等商品寻找买方与卖方进行交易的经纪人。是买方和卖方之间的桥梁。既然业务员是买卖双方的桥,在过去信息不发达时代,业务员像蜜蜂一样传播信息、建立感情、传递信心、指导使用、反馈感受,就具有了不可替代的价值。
 
但在高度发达的互联网时代,过去需要人亲自去拜访的工作内容,很多被互联网所代替。因此,我们不得不说,在互联网时代,营销依然存在,但营销的方式却发生了翻天覆地的变化。
 
今天,大量过去需要业务员做的工作被互联网代替,这注定了业务员的数量将会大幅度的减少。过去卖饲料做宣传,饲料企业会要求一个业务员一个月挂多少条幅,而现在几乎见不到了。业务员把更多的时间用在游走或管理微信群和朋友圈,他们发现这样的效率更高。所以,我们认为:未来,业务员的价值一定是集中在互联网无法解决的那部分,这也是O2O的精髓。它的本质是互联网能解决的在线上,解决不了的在线下,于是有了线上线下的结合。而不是从线上到线下,或者从线下到线上,它本身就应该是同时转动的两只轮子。
 
在曾经相当长一段时间,效率型的销售员十分好用,他们深得企业的青睐。管理者认为,只要听话,能够按照企业设计的模式认真的执行,就一定会有好的结果。过去,那几家曾经高速发展的企业都那么的坚信。但今天不行了,精英型的业务员重新被重视,正是因为客户变得越来越大,需求变得越来越复杂,必须要更有经验和沟通能力的精英业务员去现场解决,这恰恰是互联网所无法做到的。
 
简单的说,传统的时代(相对与互联网时代而言),效率型的业务员更好用,他们是用勤奋来解决传播效率,完成的是简单的销售。因为那时候,客户并不成熟,信息也不对称,人海战术是最好的方式。而如今,效能型(如同狙击手一样善于观察、分析、应对)的精英业务员的价值更加凸显。当然,精英业务员毕竟是少数,他们不仅会活下来,而且会活得更好,因为他们在未来一定的时期内仍然不可或缺。
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三、业务员面临的三大挑战

显然,今天大部分业务员的境地很尴尬,很多人意识到了这一点,开始担忧自己的未来,但依然有很多人缺乏对趋势的正确判断,依然在做无效的努力,干着没有未来的事情。其实,他们是在坚守最后的岗位,等待被新的营销方式所替代。
 
简单的来说,当下业务员面临着三大挑战:
1、新的营销工具
何为工具?可以提升工作效率的器具。如同开啤酒的起子,拧螺丝的扳手。所谓新的营销工具是新生的、可以提升营销效率的工具。比如,卖兽药用电话(电销)、微店,卖饲料用微信朋友圈和微信群、网上商城、“易企秀”,还有微信公众号等等,如今,已经被业务员应用的很娴熟了。
 
2、企业的直销
如今,越来越多的企业选择了走直销的道路。业务员和经销商成为要削减甚至是抛弃的对象。没办法,利润越来越薄,竞争压力越来越大,扁平化、减去中间环节,以期获得暂时的成本优势就成为企业新的选择。双胞胎在这一点上的措施已经很清晰了:过去,双胞胎拥有一支庞大的业务员队伍,动不动一家分公司就有上百名业务员,打深井、密集开发等方式成效显著。而如今,一家公司只留10多个业务员,只是在管理市场了。而且现在也在要求经销商做直销,定位于“物流(送货)商”。经销商利润微薄,只能靠更大的量来支撑生存。
 
3、专业技能欠缺
这里说的专业技能还不是养殖或诊疗技术。单就营销技能来看,也是远远无法胜任新的营销形势。如今,客户规模越来越大,需求变得更加复杂,竞争环境变得更加恶劣,我们很多业务员的技能还依然停留在搞关系的阶段,对一些基本的计划、调查、分析、研判、策应、客户维持技巧都不掌握,根本进不了大养殖场的门,更不要说能够搞定这些大客户了。
 
专业,什么叫专业?专业是你胜任你所从事职业的技能。对于业务员来说,你的职业是畜牧业生产资料、服务的销售,他的技能为了完成这个职业需要的计划、调查、分析、研判、策应和客户维持技巧。所谓,以此为生,精于此道。很多人选择了做业务员,却没有掌握做业务员这个职业所必须的基本功。
 
总的来说,今天业务员所面临的挑战,既有外部竞争环境变化的影响,也有对手使用新营销工具和手段出现所带来的无奈,更多的还是自己的专业无法适应新的营销环境和需求。对于大多数业务员来说,要想继续在行业内“混”下去,不进行自我革命,恐怕只有被淘汰了。

我最近最喜欢说的一句话:如果你不自我革命,就一定会被别人革命。自己革命叫转型,别人革命会要命。
 
大变革时期要懂得“顺势而为”,这个势是趋势,很多新生的东西,时间并不长,但足以改变趋势,如果用好了叫借势,如果违背叫逆势。很显然,借势是最理智的选择,所以,有些东西,我们必须有足够的重视。
 
我们设计了一个网络商城,最近,我们作了一些分析,发现了一个惊人的数据,95%的访问来自于移动端,这改变了我们对网络的既有认知,也让我们不得不重新审视一个东西-移动互联网。
 
四、移动互联网将改变什么?

1、与客户的链接方式
谈未来不能不谈当下的环境,和可能产生的影响。说到业务员的未来,不管愿不愿意,我们都无法回避移动互联网。它不会是干掉业务员的元凶,但它一定会改变我们的工作方式,或让我们如虎添翼,或让我们陷于被动。我们不得不承认,很多传统行业,因为移动互联网的介入,那些守旧的从业者,受到新的工具和手段的巨大冲击。移动互联网是一个新生的、具有革命意义的工具,它改变了人与人之间、人与数据之间、人与机器(电器)之间的链接。
 
除了互联网,还有物联网,对于效率而言,更是一种划时代的革命。我们的办公室没有集中供暖,为了解决这个问题,我们买了一个天然气供暖系统,用物联网可以控制。在上班前的一个小时,用手机就可以控制它,可以提前预热,到办公室的时候已经是暖暖的感觉了。这在过去是无法想象的。这是物联网用于生活,而用于生产或生意,那影响就更大了。
 
有的人会以行业的特殊性为理由来说,互联网很难和生产资料的销售扯上关系。而且,迄今为止,大家并没有看到所谓的农牧电商给大家带来的实实在在的威胁,两年过去了,恐怕连狼来了都算不上了。在你这里,我想说,那是因为很多所谓的农牧电商自己本身的产品和服务就不过硬,在传统市场上,成为失败者,如果只是搭上了互联网的便车,它一定还是一个失败者。因为客户的需求没有改变,只是链接和交易方式发生了根本的变化,它并没有抓住最核心的部分,那才是生意的价值所在。
 
我们是一家咨询公司,咨询公司的销售难度并不比饲料和兽药更容易。因为它卖的是无形商品——服务,而且,单笔交易数额巨大,并且,本身这种服务并没有统一的标准,是个性化的。但这几年来,我们不仅业务很繁忙,而且营销成本很低。我们没有网站,没有宣传册,也从未在任何展会上设展宣传,但这并不妨碍我们用自己的方式获取业务。
 
我们的宣传和销售模式很简单:我们用公众号发表原创文章,大声说出自己独特的观点,让需要的人知道我们能够做什么?然后感兴趣的潜在客户会通过微信和我们沟通,询问更多的细节。当然也会自己去明察暗访一些我们做过的案例,去验证我们的能力。因为在互联网时代,只要留下痕迹,就很难抹去,纸是包不住火的,所有的污点都不会因为时间而消失。我们尽力维护自己的形象,打造一个个经得起检验的案例,这是我们活下来和发展的基础,我们懂得并珍惜,其次才是对营销策略和工具的选择,我们认为这是最适合我们的。
 
对我们来说,销售就是那么简单,我们没有单独营销人员,却从来不为业务而担心。在我们的眼里,80%的营销都可以在网上实现。因为我们拥有寻找客户和链接客户的工具-移动互联网。事实上,我们一直在践行用最低的成本、最便利的方式、在卖一个最难卖的东西——无形的、高价值的、非标准的,服务型产品。很多企业销售产品,对服务是不敢收费的,我只能说,你对你的服务或者是缺乏信心,或者是它的价值根本就无法量化。我们看到美国的(如“卡美”)、加拿大的、丹麦的养猪技术公司,它们来到中国一开始就是收费的,而且报价不菲。
 
2、更低的营销成本
我们选择了互联网作为营销工具,并不是认为互联网可以代替一切,也不是比面对面的沟通效果更好,而是其具有无法比拟的便捷性和低成本。过去,我们要求一个业务员每天要实现一日六访-两个老客户的维护,四个新客户的开发拜访。假定一个业务员每月的底薪是3000元,每天的补助是80元,那每一次的拜访成本大约是36元,而且未必能够见到。而如果,这个潜在客户在你的朋友圈里,你可以经常用自己的分享(观点、案例等)去影响他,当大家的陌生感逐渐消失的时候,则可以在现实中约见。当然,微信红包也是个很好的获得好感的工具。
 
2008年,我服务的一家企业佳木斯分公司的一位业务员,在网上认识了一位南方女孩,当大家都很熟悉以后,开始在线下约会,几个月后,两人结婚了,生了一个孩子。大家想一想,连人生大事-婚姻都可以通过网络实现,营销还是大问题吗?

因为有了互联网,我们可以在更大范围内,更远的距离外去认识客户,因而更能突破过去传统需要面对面拜访所无法实现的更大空间。
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五、业务员的几个出路

1、转行
有人说,这不是废话吗?但也许这真的是一条出路,而且,有的人需要尝试,才能更加认识到什么是他真正喜欢或适合的职业和事业。一个你不爱的行业,最好不要再痛苦的坚持下去,你很难在里面有大的作为。
 
人的成功有时候是需要积累的,积累到一定的程度才会从量变到质变。人更是需要战略的,有战略才有战术,战术是为战略服务的。做这一行,这个事业,是不是你的战略选择?如果不是,这个时候转行的战略成本损失最低。
 
2011年,我辅导一家超大型农牧企业的时候,认识了两位业务员,都是大学毕业,一个刚毕业没多久,一个已经工作了几年,但收获和进步都不大。后来在跟我们一起工作的时候,重新燃起了希望,一位成为区域经理,带了几个人单独开发市场,而另外一位准备提升为经理助理,总算看到了一点希望。后来,我听说他们俩都转行了,一位去卖高端家具,一位自己做起了老板,跟舅舅一样,开了一家钢材经销店,并且,可以经常参加一些马拉松比赛。现在看来,转行,对于他们来说,可能是脱离了苦海,因为,在这里,他们一直很累,找不到感觉。当有了这种感受又挥之不去的时候,这何尝不是一种解脱?你的尝试是为了更好的选择。
 
2、深入专业
现在,这个行业其实需要更多的人才,而不是“人”,但这个人才是专业的。现在行业最急需的人才是养殖场的场长,具有管理能力和一定专业性的场长,现在年薪拿到20-30万不是问题,只要你能胜任,好的可以拿到40-50万,如果沟通能力够好,做总监或副总裁都有可能。
 
如果你的定位是做个营养师或高级兽医,这种专业人才的养成周期太长,而成为一名合格的场长,如果你用心,或者愿意投入,最短有2-3年的时间就可以,这不是忽悠你,我身边有大量的例子。不过,你不用心,或者不自己寻找机会提升,给你再多的时间也只能成为半瓶子醋,还是没有竞争力。如果你的心没那么高,又能耐得住寂寞,在猪场做个工段长也不错,这种专业在哪里都混得下去。现在,很多大型饲料企业都在进军养猪业,钱不是问题,最缺的就是专业人才,未来10年会一直紧缺。
做专家不容易,但让自己变得专业,其实没那么难。
 
3、做精英业务员
精英业务员最有可能成为企业高管,因为他们情商高、善于协调、会挖掘和利用资源。精英业务员其实也是专业人才,不过,这种专业是通用的,所以,跨行很容易生存。精英业务员除非不愿意转行,转行了也不会差到哪里去。
 
不过,不要以为精英业务员只是靠一张嘴吃饭,那是你理解上的失误。那不是精英业务员,而是业务“老油子”。真正称得上精英两个字可不是会议室里领导忽悠你的口号,而是真正的要懂得沟通、营销、客户管理的基本功,可以做到信手拈来。不过,很可惜,我们这个行业的培训太弱,很多精英业务员并不是培训出来的,而是自己善于学习、揣摩、总结,所以,精英业务员并不多。不多的东西才更有价值,它具有稀缺性。
 
未来的销售,精英业务是对接公司所有资源的组织者,是销售项目的负责人,其它所有人,包括领导、技术专家等所有因素,都是被精英业务员调动的。毋庸置疑,未来还有散户,但散户大多也是被超级经销商所控制。所以,客户越来越大、需求越来越多元化、竞争对手越来越强,这是为何对精英业务员有更大需求的原因。小客户越来越少了,那些专业能力不足,靠勤奋来完成销量的,在转型大潮中,是最先被企业淘汰的。企业不会养闲人,和这个企业有没有人情味没关系,你无法创造价值,就只能被淘汰。所以,企业谈忠诚度没有意义,你的忠诚必须建立在能创造价值的基础上。很多企业要求员工有忠诚度,但会给员工不被淘汰的承诺吗?
 
4、成为股东或合伙人
股东和合伙人是两个既接近又不同的概念。股东是因为你拥有了企业的股份,如果比例太小,还不算是真正意义上的合伙人。合伙人是占比较大、在企业中具有一定话语权,得到大股东尊重的股东。现在,大企业的用人制度受到新的挑战,事实上,现在重新出现了很多创业的机会,这使很多的老板不得不考虑用股份来挽留企业的核心人才。
 
云南一个创业公司的老板告诉我,他在一家企业工作了10年,做到了销售总监,当时老板哪怕给他3%的股份,他都不会出去创业。最后,他无奈中还是选择了创业,不过,幸运的是,创业成功了。我们看到,最近几年,很多企业的高管纷纷离开企业创业,其实,很多都是因为企业缺乏分享精神,最后,曾经的核心人才会大多数变成了企业的对手,损失更大。
 
5、独立创业
其实,很少有人愿意转行。所以,俗话说:“男怕入错行,女怕嫁错郎”。为什么会这样说?就是因为男人一般不愿意转行。转行需要很大的勇气,因为即使对现状不满,毕竟这个行业是熟悉的。人在陌生的领域,会有恐惧感。
 
有人会说现在创业那么容易吗?能有多少人可以创业成功?关于创业在这里也谈一下我的观点。创业当然不容易,是无中生有,从0到1,但为何还是有那么多人可此不疲?
 
在近30年中国畜牧业高速发展的阶段,其实有两个时期是创业的最佳窗口期。第一个窗口期是2005年以前,那时候基本算是卖方时代,创业的成功概率很大,投入也不多,钱不够几个人一凑就差不多了。但2005年以后,这个行业的创业基本上变成了有钱人、有技术含量、有客户资源的人玩的事情,创业门槛较高,竞争也很激烈,大企业、有营销模式的企业如鱼得水。这个时候,创业难度较大。
 
但现在又不同了,现在又出现了创业的最佳窗口期,不过,这次和第一次有很大的区别。现在创业你需要至少以下三项中的一项:
 
❶优秀的团队
不管什么时候,优秀的团队总是受到青睐。这几年,正邦、大北农都是通过这种对团队的投资方式扩大了很多的业务。
 
❷好的项目
当然,现在差异化的创新产品本身就是好项目。现在行业内闲置资金很多,一直在寻找投资,不过,创意要好、产品要好,总之,好的项目是不愁找不到投资的。所以,这次的创业窗口期不是有胆量召集几个兄弟,凑点钱就可以的,要有真东西,只要是真东西就会有人投资你。不仅投资你,还会辅导你,给你导入资源,帮助你成功,这个时代已经变成了一个互联网+创新+资本的时代,VC和PC多的数不胜数。现在新希望集团也明白了这个道理,看到了机会,专门投巨资成立了创业投资平台。
 
❸良好的互补
有些有实力的企业喜欢从产业链的上下游找一些创业企业做投资,未必一定要求控股,只需要能够有良好的互补,做好业务上的协同。这种是“不求所有,但求所在”。就像很多企业喜欢参股新媒体和电商平台一样。希望不是简单的合作,而是建立基于投资的血缘关系。
 
6、加入创业平台
创业最难在从0到1,而加入创业平台则是从1到10。现在出现了一些平台型的企业,这种平台型的企业是开放的,愿意把更多的机会通过分享来聚集资源,形成高速的发展。这有点像连锁,不是一个人(或一个团队)在独立创业。
 
很多平台战略清晰、产品优秀、模式领先、样板成功,能够辅导你,大大降低了创业的风险。平台型企业的出现其实是用工和创业方式的创新,也是基于当下创业需求应运而生的。有专家分析:未来很多企业不再是雇佣关系,而是合伙关系;未来很多人不是到公司上班,而是在在外面工作,只要能达成既定的目标,具有很大的灵活性。
 
其实,创业的原动力有很多,但主要是为了追求三个自由:财务自由和身、心自由。所以,创业是个又苦又累的过程,但又有很多人乐此不疲。创业的魅力也正在于此。
 
六、结语

这个世界是动态的,所以,你会不断地看到变化。

有人说,“这个世界唯一不变的就是变化”。也正是因为变化,我们需要重新审视行业、审视趋势、审视机会,也审视自己,如何通过寻找机会,结合自己的资源和特点,让自己的人生无悔。
 
不管这个行业怎么变,有一点是可以肯定的,会越来越规模化、智能化、专业化、集约化,而客户也会变得更成熟和理性。这就是趋势,这些是影响到我们事业的重要因素,只有把这些都搞清楚了,才能做出正确的选择。

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