通威饲料郭异忠：坚持低利，绝不牺牲产品质量！ |
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2012-04-24 13:52:00 水产养殖网 出处：农财宝典
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| 人物访谈：广东通威饲料有限公司总经理郭异忠
《农财宝典》：通威在怎样的背景下开展这一轮营销策划活动？
郭异忠：通威从1999年进入广东，在现金销售、技术服务、实证营销以及广告方面，给广东饲料市场带来了很多新的观念与做法。不过，我们后来出现了发展缓慢的问题，在走终端、做服务的方向上没有做到100%坚持。近两年，通威股份广东片区一直在练内功，今年重新进入快速发展阶段。我们希望获得与通威品牌相应的市场地位与市场份额。
《农财宝典》：通威最近的市场举措包括哪些，具体怎么做？
郭异忠：我们与辅音国际合作，从公司、产品、经销商到养殖户层面，推出一系列帮护举措。这些举措包括“通读弟子规，威信传天下”青少年孝信成长特训营活动、“经销商千万资产创富论坛”以及“渔家傲”科学健康养殖推广会。目前，我们已举办了2次通读弟子规活动，同时也举办过2次创富论坛。在创富论坛上，我们推出了“赢氧”系列新产品，并对经销商现场订料推出一系列优惠政策。健康养殖推广会将是接下来的重点工作。
业界很多人都在传我们的营销措施。但是，很多人对经销商必须满足5个条件才能获得优惠的事却避而不谈。这5个条件是：参加通威创富论坛；现场订货、签合同、交定金；5月31日之前全款提货；提货两个月后兑现优惠；销售产品不得有任何违规操作，如窜货、杀价、作弊。经销商非常理性，他们不会随便超过自己能力订货。以5月31日时间期限为例，在这个水产饲料销售淡季，如果经销商在四、五月真能销售1000吨，其全年肯定超过1万吨，通威奖励一台20多万元的奔驰并不是很大让利。
《农财宝典》：在推出这些开发新经销商的优惠政策时，你们如何保证产品质量？
郭异忠：业界的担心，是看到我们做策划活动后做的推测。我要说的是，这个促销只是阶段性的，而且在淡季，并不是全年，经销商会比较理性地订货。而且，我们的营销策划活动与原料采购、生产管理分不开，公司同样会加强对产品质量的监管。我们会有让利，也坚持低利，但不会牺牲产品质量！我们的方针就是“强化质量上销量，造福更多养殖户”！
《农财宝典》：能介绍一下你们最近推出的“赢氧”系列产品吗？
郭异忠：就广东市场来说，塘租、人工、饲料成本不断上升，水环境不断恶化。在这种情况下，养殖户如何提高效益？只能是提高产量。但这个过程中，养殖户特别容易死鱼。养鱼先养水，水中氧气对于鱼，就如同空气中的氧气对于人一样重要。很多时候，死鱼就是因为缺氧。
“赢氧”系列产品由通威水产研究所根据广东饲养环境以及水产肠胃生理结构与吸收机能，通过刺激有益菌的生长，以及通过肠道修复因子、酵母促生长因子、免疫刺激因子等，复效改善水产肠道微生物群，促进水产动物在养殖过程中对氧气的耗用量下降。
目前，这个系列产品与“通威”、“通力”等其他系列产品的渠道会分开。我们会开发新的经销商来经营。但这个产品的技术将会逐渐向其他系列产品推开。
《农财宝典》：有人说，你们还是在传统的渠道层面做工作，缺少对终端养殖户的关注。你怎么看？
郭异忠：客观地讲，经销商环节必不可少。中国养殖户这么多，一个企业再大，也不可能覆盖所有养殖户。这种情况下，还需要经销商和公司对养殖户共同来帮扶。这就要求传统的经销商需要转型。我们认为，一个新型的经销商应该能提供资金、技术、卖鱼等各方面诸多服务。
我们一直在为养殖户做服务，也一直在致力于做对养殖户真正有益的服务，接下来还会不断开展针对养殖户的技术培训，也开发了一系列工具来帮助养殖户提升技术水平。过去一年，广东通威的业务员从30多个增加到120多个，就核心市场来说，如果以人数计算，我们对经销商、养殖户的支持至少增加一倍。
《农财宝典》：你如何看待通威与海大的竞争？
郭异忠：竞争是好事，对我们各自都有促进作用。目前饲料销量上千万吨的只有希望与六和。接下来，我们都可以向一千万吨的目标冲刺。从全国范围内看，我们两家企业所占的市场份额并不高，还有很大市场空间有待挖掘。简单来说，我们是竞合关系，双方既互相竞争，也互相促进，从而也促进行业的发展。 |
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