朱妃洪：跳过饲料经销商服务对虾养殖户获成功 |
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2009-08-25 12:17:00 水产养殖网 出处：水产前沿
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重视终端用户的服务所表现出来的差异，使经销商和业务员在短时间内以服务为导向切入市场，并以点带面引导终端需求，争取市场先行者地位。
□文/图 撰稿人 《水产前沿》杂志社 杨聪敏 陈立法
朱妃洪：湛江国联饲料有限公司业务经理，今年成为公司选派北京进修MBA两人之一。上半年带领其团队共销饲料8000多吨
布满血丝的双眼，坚定的目光，作为销售人员，朱妃洪的冲劲和干劲溢于言表。为完成业绩，自6月进入销售繁忙期后，他每天工作超过16小时。为服务顾客，他经常在虾塘和车上过夜。
跳过经销商服务养殖户
“谁拥有终端客户，就拥有主动权。”谈及开发市场时，朱妃洪说。
饲料市场竞争激烈，要说服经销商销售产品是件难事。在李国通总经理和陈荣副总经理的指导下，朱妃洪选择了跳过经销商，直接找养殖户。在国联3年，朱妃洪的客户梁先生一直是他的经销商。朱妃洪在找市场时，听当地人介绍，说梁先生在当地影响力很大。为使他成为国联的经销商，朱妃洪借助国联在收虾、虾苗方面的品牌优势，在虾农中大力推广国联饲料，很快虾农接受了国联饲料，找梁先生买国联饲料，在终端客户的带动及朱妃洪的推动下，梁先生接受了国联饲料。
服务虾农拓展市场
“我服务了好几年的虾农基本上都在赚钱，亏的很少。这和公司的战略有很大关系，国联是种苗、饲料、成虾回收一条龙服务，产业链相对完善，我们通过整合能更好服务终端客户。”朱妃洪说。
为使虾农成为长久用户，他和团队的业务员到虾塘帮虾农选用国联虾苗，帮助虾农养好虾，减短养殖时间，国联加工厂收购虾农的虾使虾农资金回笼有保障。如此，虾农对国联的评价好，就乐于接受国联饲料，而且虾农降低了风险。
为进一步拓展市场，朱妃洪通过积极服务虾农，主动推广，并通过虾农间互相的口碑宣传，让更多人了解国联。所有认识的虾农、经销商，不管他们是否购买使用他的饲料，朱妃洪都会发信息给他们，尤其是遇到台风大水，他会发信息提醒他们注意水量、pH等。有些虾农遇到问题，也会直接找他。他也习惯了手机24小时不能关机。“虾农认可了国联，对国联饲料的需求比较稳定，经销商就稳定了。”
建立详细的客户档案把好关
赊账是饲料行业让人头疼的问题，选择好经销商是避免风险的第一关。
在合作前，朱妃洪会想办法了解客户的一切，包括家庭状况、经济来源、当地口碑、信用度等，尽可能详细的了解他的实力、生意情况等等。
正读MBA的朱妃洪，在培训中深刻体会到建立详细客户档案和及时更新资料的重要性。他说：“了解客户要彻底，一定要做客户档案。尤其社会交往，越详细越好，目的是了解他的心态，便于沟通。
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