潮汕鱼虾混养模式困局再现，饲料企业逆市大斗法 |
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2015-07-20 20:29:00 水产养殖网 出处：农财宝典
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宝典君说这些年随着病害的暴发和养殖难度的急剧升高，潮汕鱼虾混养养殖户开始面临着养殖转型的瓶颈。从经销商每年的回款率和回款速度上可以清晰看出来，养殖效益起不来养殖户就舍不得投入，用料档次降低，经销商回收货款难欠款多，他们更加追求单品利润，倒逼厂家让利，形成一个恶性循环。对厂家而言，有渠道就有市场，潮汕地区的经销商争夺战从来未曾停歇。
潮汕鱼虾混养料的历史，要追溯到2007年。当时，揭阳通威已经进驻潮汕，为适应潮汕特殊的养殖模式，特别开发了混养料。而在此之前，不少养殖户都使用草鱼料。随着鱼虾混养料逐步推广，越来越多的企业开始注重这片市场，纷纷开发鱼虾混养料，以抢占未经深耕的土地。
据不完全统计，目前潮汕市场的鱼虾混养料容量近30万吨，市场空间潜力巨大，成为各大企业争相争夺的香馍馍。尽管如此，还是有一部分养殖户仍然使用草鱼料、罗非鱼料等，观点、模式都相对落后。
近几年，虾病的入侵却让虾配合饲料的推广受阻，养殖户的用料积极性下降，而且养虾成功率也在逐年下降，养殖户回款周期拉长，赊欠模式的风险进一步加深，这从经销商的回款率和回款速度能够看出一些端倪。
养殖遭遇瓶颈，回款速度变慢
“2014年经销商的回款速度明显变慢了。”据某饲料企业的区域经理李强（化名）《农财宝典》记者，虽然潮汕当地赊风浓厚，但之前相对来说也是有拖无欠，呆账比较少。潮汕粗放的养殖模式，赚大钱难，但是要亏损严重也不是一件容易的事情，轮捕轮放的风险相对比较小。在2012年之前经销商基本不会有什么呆死账发生，每年到10月份就能够回收大部分欠款，在11月份就能够跟厂家结清欠款。2013年回款的速度开始变慢，不少经销商会拖到元旦，养殖终端出现拖欠经销商钱的现象。到了2014年经销商还有大量的外债，拖欠资金的比例急剧攀升。
李强认为经销商回款变慢冻厂拖欠收虾的货款，增加回款难度加大，是其中一个原因，但更主要的是当地对虾养殖模式的困局。潮汕区域对虾的养成规格变小(长速慢、成活率低）产量变少，养成难度加大。
这些年随着病害的暴发和养殖难度的急剧升高，广大的养殖户开始面临着养殖转型的瓶颈。从经销商每年的回款率和回款速度上可以清晰看出来，养殖效益起不来养殖户就舍不得投入，用料档次降低，经销商回收货款难欠款多就更加追求单品利润，倒逼厂家让利，形成一个恶性循环。
大北农“神爽”进攻，企业价格战回击
2015年，对虾养殖开局并不顺利。不少经销商都表示，今年的饲料销售跟去年同期相比下降了不少。然而，在这种逆市的情况下，大北农在潮汕地区发起猛攻，大北农依旧沿用“有钱任性”的进攻模式，高折扣、高赊销的策略撬动当地的大经销商。
“大北农确实给各我们饲料企业很大的压力。”李强告诉《农财宝典》记者，大北农这种高折扣、高赊销的策略在潮汕地区杀伤力巨大。因为潮汕地区饲料市场是以经销商为主导的，养殖户以赊销的方式购买饲料，基本上没有选择权。而这种高折扣、高赊销正合经销商的口味，因此大北农在潮汕市场推进的速度很快。
大北农大举进攻，其他企业也见招拆招。当地的大公司带头拼刺刀，疯狂的促销，有的一吨送两包，有的一吨送三包。这时经销商也坐地起价哪家饲料促销力度大就疯狂的推哪家饲料，价格战就此打响。
有渠道就有市场，经销商争夺从未停止
“听说大北农一来就提出一年可以给经销商200万的资金支持，真是有钱任性！”今年，大北农进军水产来势汹汹，在广东潮汕市场也不例外，这给原来已经在这片市场深耕的企业带来了很大的压力，经销商成为了企业市场之争的重要砝码。
在潮汕做饲料经销，很重客情与资金支持，养殖户观念保守、模式落后，多数经销商也只能用最传统的办法来经营，赊销之风盛行。正因为这样，企业想要进入这个市场，就不得不倚重经销商。而厂家通过提供更多的优惠支持，则更能赢得经销商的青睐。不得不说，大北农200万的资金支持对经销商来说很具诱惑力。
然而，在潮阳市场，本土厂家如源信、华利盛等的实力也不可小觑，尽管本土厂家的产能有限，近年有部分厂家的销量也在下滑，但是本土厂家仍然有超过一半的市场占有率。经销这些品牌的大经销商与厂家的合作年限长，再加上赊销，账面上可能也难割舍清楚，两者几乎是已经捆绑在一起，想要完全撬动这些经销商，对外来企业来说有一定的难度。
此外，当地养殖户对饲料品牌并没有太高的认知度，经销商经销哪个品牌的饲料，养殖户就用哪个品牌。这样一来，外来饲企的优势并不突出，于是，市场之争归根结底是经销商之争。
延伸：饲料经销商的新的角色和职能定位
1、首先是经销商的经营管理能力。
随着市场的变化和竞争加剧，未来会呈现“胜者多吃”的局面，就是强者越强，弱者越弱。
经销商的整个经营规模做大了，那么相应的经营管理能力需要提升。规模大了开始配置行政(开票、出纳），销售（业务和服务）这两块基本的人员。那么对于经销商的组织管理能力，经营会计（财务），市场和营销的能力都考验。这样类型的经销商我遇到并和我合作的很多，前期都是我指导他们制定经营计划，业务和服务外勤人员的考核方案等等。甚至在某偏僻的县，一个经销商的人员配置达到了10多人，并且生意做得顺风顺水，管理得井井有条。
另外我遇到得以一个实例是，老板有钱也想发展，模式我认为也比较可以。他通过招募销售人员加盟，投资支持销售人员下乡镇开店，然后设计一套管理方法，也细化了基本的工作职责。我也认识他招募的两个销售人员，一开始大家都信心满满，老板支持创业，大家共同发展。后来基本都合作失败告终。客观的说那两个销售人员都很踏实有能力，究其原因是在利润分配和财务管理上没有达成双方认可的共识，及缺乏欠款管理的经验。
2、第二是整合能力
单打独斗的时代已过去了大家应该没有异议，所以在未来的竞争中，大家在整个产业链中扮演的会是和第一个职能相反的角色-专业化方向。分工更细化，通过专业的累积来培养核心竞争力和优势。然后大家为应对变化和竞争，通过合作满足相互的利益或发展，或放大合作的价值。
比如我做技术，甚至就猪个品种也会细化到每个阶段。他做动保，你做饲料，那么大家就可以合作起来共同服务用户，通过合作方式完成对用户更全面和深入的服务，以此来提升客户的依赖程度。或延伸到上下游，共同分享资源，对共同目标客户实施交叉营销等。你要价值才能被别人整合，如果你有整合别人的能力，那么你更能在竞争中胜人一筹。可以搭建平台，通过合作来优势互补，或者在某个项目上把非优势的子项目外包等。
3、第三个能力应该是学习能力
现代商业的竞争于个人就是学习力就是竞争力，如果不能在瞬息即便的社会中培养学习意识，那么你曾经的引以为傲的经验不会让你持续成功，或许某些时候还会成为一种成长的障碍。包括你的专业知识，因为受教育体制和社会快速发展的原因，专业知识体系三至五年就已过时或跟不上变化已是共识。学习能保持前进的激情，学习其实更是一种态度和精神，代表的锐意进取，奋发向上。只有不断的学习，在竞争中才能正确的决策和应对，只有学习才是你获得立足唯一的资本。一个不学习的人，其实25岁就死了，只不过50年后在埋葬。
摘自：谋易智造 作者：朱云丰
1.来源：农财宝典水产版；
2.作者：农财宝典-新渔网记者 彭日立 曾思铭
3.农财宝典水产版微信号：ncbd0000。
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