产业低谷出重拳，宝路罗非鱼苗领军人袁文儿释放哪些信号？ |
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2016-03-23 22:39:00 水产养殖网 出处：当代水产
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2015年低迷的出口市场，使得罗非鱼产业遭遇滑铁卢。成鱼积压、养殖失利等更是影响了后续投苗。作为罗非鱼苗企业代表的海南宝路水产科技有限公司（下称“宝路”），2015年的鱼苗销量相比2014年也稍有滑落。十二年的风雨兼程，铸就了袁文儿对罗非鱼产业的热情、激情和热爱，并对产业有着深刻的认识，“我们中国最大的困难，就是对基础研究的投入不够大，我们总是想很快的解决问题，但是欲速则不达，解决之后会延伸出无数其他的问题来，正所谓万丈高楼平地起。”
正如袁文儿所言，我们的水产养殖业问题越来越多，且层出不穷，无法有一个有效的解决方案，导致成为制约产业健康发展的一大障碍。作为罗非鱼苗产业的代表，同时秉承着对行业的责任与使命，袁文儿决心走一条不一样的道路，改变行业目前的现状。
对养殖户来说，成活率和成本是影响收益的最大问题，养殖户的收益取决于投入和产出，主要成本源于饲料，而产出主要取决于养殖期间的成活率，从而最终决定了出鱼的数量，进而影响收益。袁文儿表示，宝路的使命就是帮助养殖户达到最好的养殖效果，以较低、可控的成本养出最安全、最健康的罗非鱼。
承诺标苗70%成活率
《当代水产》：2015年罗非鱼产业持续低迷，作为罗非鱼苗企业的代表，宝路今年会做出哪些改变？
袁文儿：总体来说罗非鱼的发展非常有挑战。而暂时能代替这条鱼的品种不多，国内外的需求也非常明显，目前只是养殖上有很多瓶颈还没有打破，简单来说就是养殖成本和成鱼的价格。而宝路今年会围绕这两方面来展开工作。
养殖的源头是苗，苗的性状决定了鱼的生长速度、饵料系数等。但养殖不仅仅只有苗种这个环节，如果没有一个好的水环境，苗投放之后很快会应激死亡，这在养殖户投苗是非常常见的一种现象。因此对养殖户来说，最直观的问题就是苗的成活率。针对这个问题，宝路做出决定，即到客户基地帮助标粗，以合同的形式承诺苗的成活率。
标苗的目的是将这一条经过选育的鱼体现出它应有的市场价值，同时按照宝路的模式标苗可以达到非常可观的成活率。下一步我们是做养殖版块，即到客户养殖塘帮助养鱼。养殖的效果一旦达到，客户群体就会不断扩大，因此可以成立合作社。这种养殖模式的鱼都由合作社一个出口对外，这样我们就可获得议价权。
对于议价权的前提是要保证鱼安全、健康，而对任意一个加工厂来说最重要的是鱼不滥用药，可以帮加工厂提升国内外市场的信任度，同时可以节省很多检验费用。第二，我们可以保证加工厂的量，相对提高一点销售价格，这个价格最终由养殖户获得。
此外，对于养殖过程中使用的产品宝路也有绝对的议价权，因为宝路注重产品的质量，同时用量很大。例如石灰，养殖户是没有能力去测试石灰的具体质量和性价比，而宝路可以做到，但宝路不做生产，只是帮助养殖户把关，保证养殖户使用高性价比的产品。
如此一来，养殖成本降低，而销售价格提高，那养殖户的效益问题就可以解决。
《当代水产》：关于帮助客户标苗这块，具体的方式是怎样？
袁文儿：从塘底开始，干塘、进水、放苗等环节进行跟踪落实，客户只需要提供四样东西，第一何时要苗，第二具体鱼苗数量和规格，第三按宝路的模式进行标苗，第四结算。
标苗最大的问题是成活率，成活率低我们就会亏本，可是我们现在有底气，且我们愿意和养殖户分享技术，提高鱼苗成活率。宝路和养殖户达成共识，本来客户标苗的成活率是50%，但我们定的是70%。最后不管我们标出多少苗，我们都会按照合同上的量给客户。此外，期间所有的费用都由我们负责，调水、用料等等。
如此看来，这个项目对人的要求很大，但我们拥有一个系统化的流程和管理，成立数据库，以数据来监督养殖期间每天的变化。根据每天的数据指标制定相应的措施，如pH值偏高或偏低该如何处理，菌藻平衡，鱼苗活力等等，并方便掌握苗的状况。
此外，对于数据的处理都会有一个计算方法。当然，气候的变化也会造成一定的影响，养殖是有风险的，我们就是不断将风险降低，降到一定程度就是投入和产出的问题。
对宝路来说，这是一个挑战。对行业来说，这是一个新的模式，做服务的一个新的模式。这种模式的好处就是，养殖计划不会打乱。最后一点就是，客户可以看到我们做苗的方法，下一步他们自己做，这样就可以解决他们对成活率的困扰。
《当代水产》：目前这项工作的准备情况怎样？是否会专门成立一个团队来跟进这个项目？
袁文儿：现在已经和宝路原有的5个大客户签订了合同，这5个客户都是在海南文昌，他们的面积最少都是500亩，最大的1000亩，以点概面，先做试点。现在只是签了5个，还有几十个客户在等，我们先脚踏实地，一步一个脚印。
在客户的选择上，我们也有要求。那种一直想着天上掉馅饼的客户我们不做，而且我们也不可能所有客户都做，以点带面，从宝路优质的客户做起。
团队这块，目前已经组建并培训完毕。一开始是8个人，隶属技术服务部门，和生产完全没有关系。主要是服务于客户、同时承担公司的任务和要求，目前该项目已经开始运行。
基础研究就是宝路的底气所在
《当代水产》：之所以做出承诺成活率这样的决定，有哪些因素造成？
袁文儿：近几年宝路不停的在深研养鱼和鱼需要的环境，而这个环境就是水。但是整个行业对水的原理认识是不够的，简单来说就是基础的研究不够。虽然我们有传统几千年的经验，但这个经验都是过去的，我们需要与时俱进！
养鱼首先是发病率低，鱼不死，对于精养来说，这是有难度的。但难度就是挑战，我们之所以做出这样的承诺原因有三：
一是作为一个有责任心的企业应该与养殖户分享，和养殖户一起承担所面临的困难，解决困难，共创双赢；
二是宝路做了十二年，有基础有能力有资源有底气；
三是我们的鱼苗是经过十二年选育的成果，这条苗是时候体现出它的价值了。所以跟客户承诺，一起先从标苗开始，解决苗的问题，然后再解决养殖的问题。
《当代水产》：这个项目风险很大，那宝路对这个项目的预期是怎样的？
袁文儿：首先，我们是有底气做这件事，才会去承诺成活率。这个底气是两方面的，一个是对宝路苗质量的底气；第二个是对技术的高要求，而我们将这个技术变成方法，对人的依赖程度就降低了；第三，我们也有经济实力去做这个事情，因为有可能宝路是亏本的。
现在可以这样说，我们一个月苗的产量可达到2亿，但量的多少成本基本上没有改变。所以，我们不需要长期赚这个项目的钱，最终的目的是解决客户的痛点，让企业发展得更健康，更重要的是带给行业正能量，改变整个行业的局面。
此外，我们还希望通过这样的做法，改变养殖户养殖的思维理念，并培养一批对外技术服务力量，因为现在所有的苗场都没有专门的技术服务团队。
《当代水产》：关于养殖这块，现在有具体的方案吗？
袁文儿：很简单，所有的养殖塘中，客户拿出其中2个塘给我，我们全程帮忙养鱼。在养殖过程中，如果养殖成本高出客户的成本，我们会赔偿。
和标苗一样，我们也会以专门的团队去负责，也是作为一个系统来做。养殖不单单是苗和鱼的问题，我们进了客户的基地，就可以知道客户的问题出在哪里，比如饵料系数是1，1.1、1.2，结果差别太大。
现在包括做饲料的一些企业，都是围绕自己的产品来做，根本无法承诺解决养殖户的问题，只能说给出建议。因此，我们希望成立一个有偿服务公司，这个有偿不是在养殖户那里拿偿，而是将它的价值放大，将养殖中该减少的费用都减少掉。同时，为养殖户提供技术咨询服务。
宝路希望通过提高技术，降低养殖成本，提高稳定性，降低风险，最终的目的是让养殖户通过宝路的模式获取养殖的最大利润。去年我们和国外的采购商做了很多联系，其实他们是愿意付价的，可是他们对质量没有把握，做买卖最大的问题就是信任。而现在加工厂每个柜的检查费用都上万，所以收购价格自然压低。所以成立合作社及有偿服务公司以后，减少这些步骤，降低成本，提升收益。
3家公司结盟，选育更具优势
《当代水产》：罗非鱼这个品种，链球菌病是影响最严重的，在这方面，宝路今年会有哪些突破？
袁文儿：之所以中国的市场这么混乱，吉诺玛对亲本的保护是非常差的，大家都通过吉诺玛买亲本自己生产，因此苗的性状退化也很明显。而现在，吉诺玛已经倒闭了。所以在亲本这块，宝路比较谨慎，所以这两年小苗场退化非常明显，但罗非鱼的种质退化依旧严重。
全世界真正做罗非鱼选育的，经营一段时间且比较成功的只有三家企业。其中一个就是宝路，我们坚持了十二年。选育是需要时间积累的，并需要一直坚持做下去，一旦停止就前功尽弃。
现在，我们和Benchmark公司就罗非鱼这块进行联盟，同时还有一家泰国的选育公司，主要针对链球菌病害的问题。Benchmark注重的是技术，这个项目在美国已经做了三年，主要是用DNA的方法对抗链球菌基因的研究，目前来看，已经取得了非常大的成果，不久之后将会开始应用。
我们三家公司将会分享这个成果，同时会进行亲本的交换，因亲本各有优势，交流之后亲本优化的空间就会扩大。另外可以作为三家公司亲本的备案。
《当代水产》：2015年底的霸王级寒潮让不少养殖户的罗非鱼都冻死了，在罗非鱼的抗寒这一性状的研究上，宝路今年会做哪些研究工作？
袁文儿：尼罗的抗寒性遗传率是非常低的，而在吉富这块选育的投入非常大，且时间非常长。所以我们走另外一条路，即选择奥尼来做，我们有自己的制冷机，通过温度调节。但这种选育方式也有一个问题，即成本很高，产卵量也远远没有吉富多，我们现在做的就是提高生产能力。
从性状来看，产量是有的，只是我们还没有搞明白他需要的环境是什么，它的营养是什么、它交配的方法是什么。这些都还需要去研究。之所以和其他两家公司合作，也有这方面的原因。
《当代水产》：关于合作，除了亲本的合作，还会涉及哪些方面？
袁文儿：第一个是亲本的合作，第二个是成立合资公司，供应全世界的亲本。吉富这块亲本的流失是很大的，我们之前是不卖亲本的。合作以后，通过合资公司来卖亲本，但中国市场不会卖亲本。
总体来说，三家公司没有竞争，但也有竞争的可能性，因为它可以到中国来，我也可以到泰国去。未来可能不止做罗非鱼这一个品种，合作的好也可能会寻找其他品种。
肩负行业使命，解决养殖户痛点
《当代水产》：如何看待宝路在整个行业所处的位置？
袁文儿：我虽是中国人，但自小在国外，受国外的影响也较大，我是有能力做其他的东西，但我专注做罗非鱼苗，因为做好一件事情很不容易。
2016年，我们还是追求“内外兼修”。“对内”，我们还是需要练好内功，不断追求最大的产量，最好的质量，最低的成本。现在专注于将基础科研做细做深，将原理摸清楚。我们现在连羊粪都研究，因为只有知道它的原理、结构，我们才能用好它。一开始，我们来到海南，天水的pH是6.7，现在是6，变化很大，环境在变，我们需要适应改变。所以如果对基础的研究不够，就不知道该怎么做。
“对外”，一起同养殖户解决目前存在的成活率和成本问题，宝路的使命就是帮助养殖户获得养殖收益。销量这块，实实在在客户认可就好，这也不是我们的目标。我们的目标就是做好应该做的事情，然后在行业里将我们的经验、成果和大家分享，因为只有行业的发展健康了，企业才能做好。宝路会一直坚持做下去，做有意义的事情，坚持对员工、对客户、对行业有责任，之后再说社会责任。
《当代水产》：产业持续低迷，对这条鱼的前景，您怎么看？
袁文儿：这条鱼是一条好鱼，如果水质好，味道是很好的，它最大的好处就是没有肌间刺。但说到底，这条鱼还是环境的问题。其实这条鱼并不难养，他适应的环境宽度很大。希望有一天，这条鱼最大的市场还是内销市场。
END
1、来源： 腾氏水产商务网-当代水产杂志社
2、作者： 李建宇
3、腾氏水产商务网微信号：tsfish
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