饲料价格战是市场竞争中的“常规武器”，无关道德 |
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2016-03-24 16:53:00 水产养殖网 出处：饲料杂谈
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最近有一篇文章，题目很惹眼：《饲料销售打“价格战”将是行业的耻辱》
乍一看，心有戚戚然。
现在饲料业价格战确实打得不亦乐乎。
无论水产或畜禽，你降我降大家降。
理由是惊人地一致：帮助客户降低成本，降低效益。
中国人做事喜欢“师出有名”，这不失为一个很好的理由。
但细想之下，不过如此。
降价是因为原料价格降价，为巩固或扩大市场份额的需要。这才是饲料企业的如意算盘。
比如说，想当年海水鱼料那么暴利，也没见饲料厂像这两年那么主动降价过，根本还是因为海大强势杀入，攻守之间，以利润空间换价格下降。
当竞争不充分时，不存在什么价格战。当产品高度同质化、市场饱和时，价格战无法避免。
因此，价格战是市场竞争中的“常规武器”并非一种“禁术”，没必要大惊小怪。
把打价格战上升到“耻辱”的道德层面。在我看来：真的不可取！
中国养殖户大多属于价格敏感型，饲料企业采取价格战的主动进攻、主动防御姿势，不难理解。
过去有，现在有，未来也有。
主要目的不外乎两个：一是威胁潜在进入者，警告他们，市场已经饱和，进入必遭阻击；二是抢占竞争对手市场份额，显示进攻决心，打破现有市场竞争格局。
在商业世界里，虽然体格强弱不同，但几乎可以断言：价格战永难避免。
现在真正应该批判的是，不惜代价、毫无底线地打价格战，比如使用劣质原料、产品造假、虚假宣传等，以牺牲产品质量为代价，最终伤害养殖户的合理、合法权益。
这样的企业有一些，是害群之马，绝非主流。在一个理性市场里，这样的行为并不能挽救销量。在一个发展中的市场，这样的行为有可能会扰乱市场秩序，甚至导致“劣币驱逐良币”，让产业的进化与演变付出更大的代价与更多的时间。
我们应该警惕这种行为，批判这种行为！
如果是基于技术创新、管理提升、效率提高等要素，降低了“三费”成本，在不牺牲产品质量甚至提升产品质量的前提下，有了更大的价格调整空间，并加以利用，抢占市场份额，这样的价格战无可厚非。
这样的做法将推动产业进步，令竞争对手眼红，令客户受益，并无不妥。
对于养殖户而言，在纷纷扰扰的饲料竞争中，确实也应该转换观念，并不是价格低，最终的养殖成本就低。还是应该要立足于实证数据上，综合评估产品的性价比，学会做比较。
当养殖户真正学会计算自身成本时，所有不基于产品特点与优势的低价让利都会暴露出来，真正失去吸引力。
对于饲料企业而言，价格战是术，并不是一个特别可持续的方式；道还是要提高综合竞争力，把产品优势展现出来，塑造良好品牌形象，来赢得养殖户的长期信赖。
来源 | 饲料杂谈
附：《饲料销售打“价格战”将是行业的耻辱》原文
万物复苏，春意盎然，这是一个生机勃勃的季节。可是，很多饲料人的内心不是那么的美好，即便是“金猪任性”的时代，不知你有没有被戳中泪点。你哭一会？
经历过几年的一路狂跌，养猪人的春天总算是来了，猪价势头绝对的盖过2011年。养猪人总算露出了那久违的笑脸。理智，一定要理智。我们要向那些退出的同行们致敬，是多少人的离去才换来今日的高价。从供求关系来理解，不言而喻供应量是远远跟不上。是需求量大了吗？非也。
养殖存栏量的锐减，使得很多饲料从业者含泪离别，另谋出路。抢夺终端用户，缩减销售渠道。代理商抱怨企业背道而去，企业责备代理商无能，到了捉襟见肘的地步。“你赢时我和你共享天下，你输时我陪你东山再起”，这似乎只是一个传说。
对于养殖终端而言，真正的体验了一把上帝的感觉，感受到被争宠的快感。饲料产能的过剩，导致很大一部分猪料企业的销量难以破千，据说某集团一个分公司猪料的销量还不到200吨，令人汗颜。“供给侧”改革迫在眉睫，盲目扩张换来的是关门大吉，企业不得不断忍痛割爱。一些企业为了抢客户，获取销量，持续的压低价格，硝烟弥漫。一味的打价格战，将是很不理智的一个举措，于人于己都将是败笔。
1、对企业而言，“价格战”可能会换来一部分销量，可是客户还是不会长久的。一个企业如果没有利润空间，谈何产品研发更新，谈何服务。没有了这些，必将成为企业的短板，质量永远是第一位的。
2、对于终端而言，很多客户可能还在欢喜，某某厂的饲料又降价了，或者故意略施小计让竞争企业杀价。看似很聪明的举动，可是这背后蕴藏着隐患，一个成熟的企业是不会轻易更改销售原则的，如果企业的一味妥协将会带来产品质量的弱化。
3、对于行业而言，良性公平竞争是前提，推动行业发展的一定是创新和研发。如果一个企业抛弃研发的时候，那也一定是退出市场的开始。
我们并不否认降低利润空间的经营，合理的利润是持续经营的前提，暴利时代也属于过去。大宗原料的落价，使得饲料价格走低，这是合乎情理的，一些企业不冷静的做法只会使得他们成为一个搅局者。饲料作为生产资料，能为客户产生高效的回报才是优质的产品，并不是表面价格的降低就会为客户带来高额的利益。我们更愿看到客户因为性价比高而选择一个产品，这将会促使产品研发能力的提高。
关于“价格战”你怎么看？
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