迫在眉睫，水产种苗行业如何实现产业价值再造？ |
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2016-03-25 10:30:00 水产养殖网 出处：通心粉社区
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今天我们来谈谈水产种苗产业价值再造战略，之所以讲产业价值再造战略，是因为水产种苗属于农牧行业，而农牧行业又是价值营销最复杂的行业。
为何我们要说价值营销？
什么是价值营销？比如说有家公司衬衣质量做得好，把衬衣卖给消费者，这家公司就可以多收一点钱；同样其他行业也一样，汽车做得好，就可以卖一个好的价钱，也就是商品有高价值，消费者就付出高价钱，这就是最直接的价值营销，而水产种苗业不是这样的。
假如我们培育了一种很好的种虾，这种虾抗病能力强，生长速度快，均匀度好，如果合理养殖，保证用它养成的虾品质特别高，那么这种种苗是不是能多卖点钱？大家肯定说：“是”！
但是现实并非如此，如果培育的种虾是能让消费者愿意购买的，那么种苗企业反而可能会很难推广，虾苗卖不出去，甚至是要亏损。因为这样的种苗成本高，养殖散户关心的却是，只要养的虾能活着卖出去就可以，虾的品质不是养殖者最关心的。
同样，销售虾的企业或商贩也不会收好虾，别人都卖得比你便宜，这样也卖不到好价钱，因为他们每个环节都追求最低的成本。
其他行业技术含量高了，消费者得到的是更高价值的东西，而养殖行业技术含量高了，就有了含有三聚氰胺的奶等等这些低品质的产品。为什么呢？因为都在追求降低成本！
当每一个行业都在追求产量、追求效益的时候，产品质量就越来越低，因为这个产业链条它本身是不通的或者说价值链太长了。而且跨环节的行业参与者信息是不对称的，没有统一的价值认知和评价标准，造成了类似“劣币驱逐良币”的现象。
解决食品安全问题，不能只靠良心，也要靠利益驱动，得有一种机制和方式，让养好鱼的人卖一个好价钱，卖好鱼的人卖一个好价钱，当每个人都为利益而努力的时候，这个链条就通了，这才是问题的核心。比方说，现在国家制定一个禁抗令，将四大类抗生素全面禁止，对整体食品安全的提高是有利的，但如果整个价值链条解决不好，食品安全问题也就解决不了。
品牌农产品缺失成为说不出的“痛”
产业出现了不正常的现象，消费者尽管不相信、不认可，但是被逼无奈没有办法，只能接受这种结果，于是新的需求出现了。食品安全事故频发，在消费升级的趋势下，消费者日益增长的品牌化需求被激发。
消费者愿意为好质量的产品多付出一点，但是想吃放心的、可信赖的农产品却买不到，品牌农产品缺失成为一种说不出的“痛”。
农业发展与社会需求之间矛盾孕育出了机遇。具体表现在品质化消费与分离式生产之间的矛盾、食品品质化要求和社会基础化保障之间的矛盾、国际化分工与国家粮食安全之间的矛盾、土地分散经营与规模化发展之间的矛盾。所以，中国品牌农业千载难逢的商机出现了。
产业价值再造迫在眉睫
如何缓解品牌农产品缺失的“痛”？这时我们就提出了一个名词：“农牧行业（水产种苗）产业价值再造”，什么意思呢？通俗地说，生产一个好东西，下游愿意多付钱，这就是品牌农业。为什么说品牌农业能解决这个问题呢？因为消费者买产品时，就是冲着品牌去的。如消费者能够冲着品牌去买，那么整个链条都可以为提高价值而努力，这就是破局的核心和关键。
消费者消费时愿意多付点钱，这就是解决整体价值链问题的核心。如何打通这个链条？这就需要品牌农业，从三个要素我们可以分析出品牌农业的作用和价值：可识别、可追溯、高价值。
对于一个做农牧上游的企业来说，比如做种苗、做药、做高端饲料的企业，如何做品牌呢？事实证明大部分做饲料、做药的企业都是为提高效率而努力，或者说是为降低成本而努力。好的饲料让养殖户花钱少、养殖产品长肉多，这就是做饲料企业的追求。好的药让养殖户花钱少、鱼活着出去了，这就是做药企业的追求。而到底如何提高水产品的品质，不是很多企业研究的。现在的农牧饲养技术，大部分是源于提高数量，而不是提高品质！
对于做药的企业来说，如果鱼药产品是提高水产品质量的，就不要把产品卖到市场中去为散户服务，因为这条价值链是不通的，我们要选择一个最注重品质的群体。现在有很多品牌养殖，为了提高品牌的产品价值，他需要从产品自身进行改变，他们是在乎产品价值的。由于是品牌商，他们价格比较高，成本上增加一点也是可以接受的。
比如有一个做中兽医药产品的企业，它的产品基本能实现无抗，企业应该把无抗的保健包装成一种健康的养殖体系，方方面面都进行整合，也就是企业不是单纯地卖一种药，而是卖一种健康的养殖体系。
用品质打动消费者
我们服务过很多做猪肉的品牌企业，他们总希望自己的产品有差异、有卖点，我们也挖空心思帮他们找差异、找卖点。其实对于饲料和鱼药企业来说，完全可以把他们的技术嫁接到产品上，为他们的产品加分。这类的品牌经营者愿意为上游多付点成本，高端鱼药饲料企业的机会就在这里。
有很多养殖企业需要包装一个品牌，消费者冲着品牌去买的时候，它的价格就可以高一些，整个链条就打通了。很多人认为这个链条有点复杂，实际上现在的消费者吃个鱼、虾已经不再是多么高端的东西，所以现在的品牌肉、品牌鸡蛋成长很快。大家一定相信一个问题，现在的消费者会为了口味、为了健康愿意多付出钱，当然品牌的前提是，用品质、品类来打动消费者。
经过多年的分析和研究，我们总结了一套如何创造高价值的系统模式。这个模式就是要寻找一个高价值，思考卖给什么人，他最关心什么，把高价值塑造出来；第二就是实现高价值，通过养殖、管理、技术，实现高价值；第三就是把高价值包装出来，让对方接触到；第四是将高价值传递出去；最后持续获得高价值，这就是价值路线，而不是尽可能降低成本的成本路线。
价值思维就是创造出高价值来，卖高价值，把链条打通，让受益的人多付钱，而过去散户的市场养殖体系，基本是受益的、受利的、购买的都不统一，最后就出现一个问题，鱼虾再好也白好。只要寻找到高价值的群体，这个问题就解决了。
注：3月30日，本文作者光华博思特营销咨询机构总裁韩志辉先生将受“2016中国水产种苗创新发展论坛”组委会特邀，现场参与圆桌对话，与行业专家共同探讨“水产种苗行业产业链价值再造”问题，更多精彩内容请持续关注通心粉社区。
来源：通心粉社区
作者：光华博思特营销咨询机构总裁 韩志辉
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