从水产养殖户到服务型经销商，钟啟田的海大情缘 |
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2016-07-07 09:31:00 水产养殖网 出处：海大农牧
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2012年以来，多个养殖品种行情低迷，饲料、塘租、人工等各项养殖成本提升，养户盈利下降，很多经销商面临资金回收困难，风险大，客户粘性不强，容易流失，饲料销量停止不前或下滑的困境。
然而，佛山三水海大经销商钟啟田却拥有一批铁杆粉丝的客户，销量不降反升。他用一个杀手锏破解所有难题——帮客户赚到钱！！！
从对饲料一窍不通，到经营鱼料3000多吨
2009年之前，钟啟田是一个养了二十年鱼的养殖户，养殖品种以生鱼和桂花为主，因为生鱼和桂花投喂冰鲜，不投喂饲料，那个时候钟啟田几乎没有接触过饲料，对饲料可谓一窍不通。当时的桂花鱼投资大、风险高，再加上鱼价不佳的冲击，让他倍感压力。
机缘巧合，在朋友的推荐下，拨通了朋友家海大饲料袋子上的电话号码，从此就结下了长久的海大情缘。
现任顺德海大总经理陈铭暖是接触钟老板的第一个销售经理，据他回忆：“钟老板给我的印象是行动力非常强。记得当时公司接到电话后，安排我去接洽，他耿直的性格、丰富的经验、宽阔的视野深深吸引了我，我们在一起聊了他未来5年的发展规划，目标就是做到三水地区销售第一。后来，一步一个脚印，每一步都能把规划的内容做得很扎实。在他做海大饲料的第五年，顺利达到了预期的目标。”
养殖技术和经营理念奠定服务根基
除了经销饲料，钟啟田自己还有100多亩鱼塘。主养草鱼，珠三角近2年草鱼行情差，很多人抱怨养草鱼不赚钱，但钟啟田却获得了亩利润2014年11000元，2015年6000元的傲人成绩。他是如何做到的呢？
据钟老板介绍，首先是要追求高产量，通过高密度、高投喂、勤出鱼，草鱼亩投喂量超4吨、亩产7000斤以上。高产的草鱼能平摊掉所有的养殖成本，再通过加大底层鲫鱼鲮鱼的产量，底层鲫鱼+鲮鱼亩产超1000斤，再加上大头等的收入。在行情良好的2014年亩利润达到11000元，与高风险的养虾成功者相媲美！即便是在草鱼行情低迷的2015年，亩利润也超过6000元，羡煞旁人。
高产一定需要高的硬件配置和养殖管理水平来匹配，钟啟田的池塘，1亩半配一台增氧机，60亩塘，一个月的电费就高达15000元，几乎接近虾塘的硬件配置和电费开支，钟啟田还会根据鱼的吃食情况和水质状况来及时调水改底，定期做鱼体的保健。一亩塘的动保药品等费用就高达800元以上，也基本相当于养虾的动保费用。
有这么高的养殖水平，钟老板却不是一个固执的人，他还善于审时度势，结合行情来调整养殖模式和养殖品种。2012年以前，珠三角草鱼行情好，钟啟田就单纯追求草鱼高产，近2年草鱼行情差，钟啟田又适当降低草鱼产量，加大了配养鱼尤其是底层鲫鱼鲮鱼的密度。
2014年，在广州海维组织下，钟啟田到花都区江高镇参观了叉尾鮰的养殖，回来后，就马上尝试拿一口塘来养殖叉尾鮰，由于预判16年叉尾行情好，今年就大幅扩大了叉尾的养殖规模，拿30多亩来精养叉尾。同样也是高密度、高产量的模式，根据目前的存塘情况，预计叉尾亩产超10000斤，亩利润可达3万。今年目标是养叉尾利润近90万，再加上草鱼的利润，今年100亩鱼塘总盈利120万。
为客户创造价值，成为海大服务型经销商的典型
华南一区营销总经理助理赖桔枫谈起钟老板，说道：“最重要的是他为人诚信，耿直！找他的客户，要不要合作会直接讲，绝不去忽悠客户，不会去为了增加一些销量迁就达不到要求的养殖户。他这样的沟通方式，是真心为养殖户着想。”
钟啟田的养户不多，30个左右，但个个都很优质，养殖面积大，盈利能力强。钟老板筛选客户有一个硬性标准，就是一定要赚到钱，对于赚钱，钟老板也有标准：“一亩赚一两千块，一年下来就赚个家庭基本开支的不叫赚钱，亩盈利至少在5000元以上才叫赚钱。如果只赚一个家庭基本生活开支，还要承担鱼价低迷、恶劣天气、鱼病等风险，那有什么意义呢？”
怎么判断客户赚不赚钱呢？钟老板也有个简单有效的方法，就是看亩投喂量，在目前的行情下，亩投喂量低于4吨的不合作！“草鱼价格低、如果亩投喂量低，草鱼产量不会高，底层鱼的产量也不会高，这样肯定挣不到钱。”钟啟田如是说。为了客户赚到钱，钟啟田要求客户一定要按照自己的模式来养鱼，并给他们提供指导和帮助。
钟啟田的塘头就是养户们交流的据点，每天都有十多个客户聚集在钟啟田家里，他们都是钟老板的铁杆粉丝。咨询养殖问题，交流养殖经验，从模式设计，到喂料调水防病，钟啟田都会对大家的问题进行指导，当面讲不清楚的，钟老板就去塘头现场解决。因为经常要在钟啟田家吃饭，客户门经常都是自己提着鸡、鸭过来，轮流做饭，大家一起吃，其乐融融。
因为模式先进，管理水平高，钟老板的客户大都盈利能力很强，因为养鱼赚钱，都纷纷扩大了规模，最突出的要数客户谢伟光，从几年前养殖面积20多亩扩大到今年养殖面积100多亩。
有一个客户邹老板，去年第一年养草鱼，对养殖一窍不通，钟老板从放苗开始，全程指导，在去年草鱼行情较差的清苦下，20亩塘赚了15万，今年邹老板信心大增，又联系了几处鱼塘，打算扩大养殖规模。
供应优质苗种：钟老板听说海大百容草鱼、鲫鱼苗生长速度快，抗病力强，就拿苗自己标粗，然后大部分分给自己的客户养，剩下的自己养，他表示主要是想让客户用到好苗种。
打通出鱼环节：由于钟老板及他的客户们出鱼频繁，加上三水市场特点，钟老板自己“私人定制”了一辆鱼车，优先满足自己及客户的鱼塘出鱼，做到随时想卖鱼都能卖。在钟啟田的指导下养的鱼，卖相好，在市场上还有1-2毛的溢价。
配套动保：对于动保，钟老板非常重视：“因为客户有需要，用的效果好我就推荐给他们使用，我这里有动保产品的话，他们拿回去使用，也更加方便。”
追求高品质产品与优质服务，与海大一起成长！
钟老板谈到他成功还有一个基本的要素，就是对产品的严格把关。他经销的品牌是海大珠峰系列，谈到珠峰，一向严格要求的他用“这个料一直都可以”来形容，多年来饲料质量一直保持质量稳定，性价比高，是支撑自己及客户养鱼赚钱的基础。
无论是饲料、动保、还是苗种，他推荐给养殖户用的都是在自己用过后，了解了产品的特性，确保产品的质量和效果表现。
此外，海大的技术服务支持，模式的引导以及优质的苗种和动保产品的支撑，也是支撑钟老板做大、做强、做稳的关键因素。
钟啟田在当地的名气越来越大，周边狮山、炭步、赤坭等很多地方的客户都过来参观交流，钟老板也非常开放，每次都毫不保留的讲出自己的养鱼心得：养殖模式要合理，主养套养鱼要搭配好，然后一定要舍得投料，不然主养鱼配养鱼都肯定没产量，当然高产一定要多调水改底，多开增氧机。他也非常善于学习新的东西，比如和江高镇的海哥关系特别好，两人会经常进行一些技术、模式、经营上的交流。
携手海大，天作之合
09年正好是海大服务营销战略落地和快速发展的一年，在经销商的培养上，海大大力倡导经销商转型、引导经销商为养户提供饲料、种苗、动保、养殖技术等全套服务支持，帮助养户盈利，公司和经销商一起，为养户创造价值，同时公司帮助经销商降低经营风险、扩大经营规模。可以说，一个技术型的养户和服务型的公司合作，成就了三水最大的服务型经销商。
对于饲料经销，钟老板有一个规划，就是再用2-3年的时间，做到5000吨的销量，同时还计划将养殖面积从目前的100多亩扩大到300亩以上，做到养销结合，多元经营的目标。钟老板坚信与海大合作，目标就一定可以实现！
作者 ︳营销中心 袁玉茹 华南一区 张波
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