解读高端饲料的前世今生：史上最全高端料差异化对比分析，市场现状一文秒懂！ |
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2016-07-10 22:01:00 水产养殖网 出处：农财宝典
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近年来，随着养殖病害的日渐增多，对虾的肝胰腺萎缩、肠道问题，鱼的肝胆综合症等等，让更多的人关注到水产动物的消化与健康，产生了更好消化吸收、环境更友好、对水产动物更健康的差异化需求，这在一定程度上也促使更多企业关注到饲料的有效蛋白及转化率等方面的改进。另一方面，传统饲料市场由于病害多行情低迷等原因，部分品种如传统虾料市场明显萎缩，罗非鱼、草鱼等经常由于行情低迷等原因客户放苗甚至投料积极性受到影响。在渠道方面传统的饲料普遍存在压价销售，市场冲突、赊销严重等问题，厂家、经销商的利润逐年压缩，而且苦于同质化之争，养殖户由于病害、行情等原因赚钱艰难……
所谓“穷则思变、变则通、通则久”，在养殖户层面需求：更易消化吸收，避免污染水质更利于养殖动物的健康、长速更快更利于提早上市以获得高价先机；在饲料厂方面需求：借差异化产品对原有的渠道进行梳理，对原有的价格体系进行优化；在经销商层面：借差异化的高端产品抓住新的市场需求，减少赊销，在一定程度上避免压价等价格战等等。市场多方都存在差异化的需求，而且差异化产品的需求越来越旺盛。差异化产品的需求必然催生差异化产品的诞生，因此各大饲料厂家均推出了自己的差异化饲料产品。
高端饲料市场对比
差异化产品逻辑
抓住客户的差异化需求，建立差异化产品优势：摒弃以往的高蛋白低转化，低质低价路线，更健康，长速更快，效益更高；高质高价、高性价比、（高比例）现金交易、精准定位市场上部分比较优质而有差异化需求的客户。
从以上三个表格我们可以看到，定位高端的产品并没有一味地追求高蛋白的数值，部分高端的草鱼料粗蛋白数值甚至低于普通草鱼膨化料、特别是高端罗非鱼，除了“鱼塘公”高出一个蛋白外，绝大多数高端罗非料蛋白比传统罗非膨化料蛋白更低。
但同时我们可以看到：除了少数几个高端料氨基酸和粗脂肪等于普通膨化料外，大部分的氨基酸和粗脂肪都高于普通膨化料。这说明各高端料在原料的选用上更注重优质蛋白的比例，更全面的营养和更合理的搭配。提高饲料的转化率，更利于消化吸收和肠道、肝脏健康是大部分高端饲料的选择。高端料的定位带来更高效、更健康的养殖同时，体现高性价比：高质高价，高而不贵。
差异化产品的推出时间节点
从表中我们可以看出，2013年和2014年整个水产料增速已经大幅度下滑，几乎停止增长，2015甚至还出现了负增长。2015年几乎是各大厂家差异化产品推出的井喷时期，这绝非偶然。传统水产料的大幅度萎缩，定位高端的水产饲料产品成了新的增长点。
从图可知，澳华是行业第一个推出高端饲料的企业，于2009年推出虾安康，而通威、恒兴、粤海、大北农等企业均在2015年前后才推出了高档南美白虾料，说明南美白对虾的高端料市场的转变到了刻不容缓的地步，所以才有了各大厂家2015年集中的开发高端虾料的井喷现象。
2015年各大厂家推出差异化高端产品呈井喷之势，不可能大家的调研、论证、研发、试验、时间点，节奏都是一致，更不可能大家商量好在2015年一起集中推向市场，因此2015年差异化高端产品的集中推出不排除部分厂家是边推行边调整的“试水”，不甘为人后先推行再调整，因此产品的调整、提升还存在很大的空间。
那么，目前差异化产品市场存在怎样的特点？如何精准定位其目标客户群、从而制定翔实有力又具有竞争力的服务计划？记者根据观察有以下几点思考：
1、差异化产品的目标客户群
市场上存在一部分比较开明的客户，喜欢接受、尝试新鲜事物，而这类客户大多数都是思维比较活跃、养殖、管理理念比较先进的，往往这部分客户也是市场上实力最强、成功率最高、影响力最大的客户，从这几个方面来看，差异化高端产品和这部分的资源是比较匹配的。从这部分最先体现差异化需求的客户打开缺口，进而影响其它的客户。
其次一些养殖不成功的客户，也存在困则思变、变则通的差异化需求，但此部分客户往往实力、影响力相对没有那么大，但数量众多，也是差异化产品不可忽视的潜在目标群体。
当然，目前传统料用户会随着对高端料的了解，破除价格高的认知障碍，最终认知会回到价值及性价比上来，饲料只是生产资料，怎样带来更多的价值是重点，而不是关注生产资料本身的价格，这部分转变的客户相信会越来越多。
2、差异化高端产品的销售现状
差异化产品众多，基本上每个公司都有，较难进行全面的统计。我们可以从几个点上进行分析：
①、因为差异化高端产品推出市场时间比较迟，价格比较高，比如高端虾料比传统普通虾料高1000~2600元/吨，“曲高难免和者寡”，虽然饲料作为生产资料应该关注其本身的性价比而不能只单纯关注价格，但性价比的体现毕竟需要参与、试用阶段才能体现。
②、高端料市场对目前大多数刚推向市场的公司来说还需要培育和教育的市场，基本上都是选择自己原有的客户里面部分比较开明乐意接受新鲜事物的客户试用，而且基本上是少部分客户在拿少量的塘来试用对比。所以普遍销量非常小，属于起步阶段。
③、我们选取在高端虾料做得比较早，市场占有率比较高的澳华销售数据曲线来做个参考：澳华在09年推出定位高端的虾安康（虾健乐），当年仅销售了400吨，2010年销售了3000吨、2011年3800吨、2012年5500吨、2013年12000吨、2014年24000吨2015年5万吨，经过了前几年的高端市场培育，澳华在2013年首次破万而且开始盈利，销量也进入快车道，保持每年翻一番的速度快速发展。
因此，对于大部分推出高端料的公司来说，虽然目前高端料销量仅占其公司总销量的很小比例，但一旦进入发展的快车道，就有机会呈现爆发式增长，发展的势头和趋势不可阻挡、发展的前景不可限量。
3、差异化产品的竞争
在差异化市场的起步阶段，基本上竞争是相对封闭的，在自己原有客户里面切入差异化产品。大多数还处于引导自己客户试用或者说自己生产的差异化产品和自己传统客户争市场的。但是差异化市场必然很快就进入充分竞争，差异化产品和整个传统产品的竞争，所有差异化产品品牌之间的竞争在所难免。
差异化产品属于新的细分市场，对于各饲料厂家来说，相当于挤身于全新的赛场，原来的体量、优势、经验在全新的赛场面前也许并不适用，相当于大家又回到同一起跑线。这或许就像当初的互联网改变传统行业一样，不管你原来体量多大多强，在新的赛场新的竞技规则下，无论怎样的怦然大物都可能轰然倒下，不堪一击。谁能抓住新的机遇，能更快更好地适应新的规则就会成为新的胜者脱颖而出。
4、差异化产品目前面临的问题
教育市场需要的时间和付出成本较高，在价格行情好的时候，养殖使用高端料的意愿比较强，在行情低迷时大部分客户趋向于选择便宜料，像罗非等品种甚至出现行情低迷时长时间停喂的现象。如何教育市场高端料定位高端，但“高而不贵”（料比低、长速快，提前卖鱼好价、鱼更健康、折算成本比普通料更低，效益更高）？这是个问题，需要时间和耐心。
高端料在一定程度上肩负提升现金交易比例，重整渠道和价格体系、挖掘优质客户，贡献利润等多重功能，如何避免大家都做差异化，结果大家没差异。如何避免价格重蹈传统的压价冲量、赊销等恶性竞争老路？这是个更迫切的问题，更需要规范与智慧。
5、差异化产品的配套服务思考
水产饲料经历产品的供不应求-供求平衡-供过于求（产能过剩）的历程，相关的服务也经历了对应的无需服务-轻度服务-深度服务-服务过剩—服务转型，在水产服务最盛行的时期，有的公司在一个镇就布点5个专职服务员，提供近似于“保姆”式的服务，业务上也取得了令人瞩目的成就。但随着市场的增长减速下行、产能过剩，成本上涨等，各公司都缩减了专职服务人员，转为业务员兼服务员的方式。
如何给差异化产品配套差异化的服务？在服务人员有限，服务非专员化的前提下怎样提供有价值的服务？这是摆在各大厂家面前的问题。
1.来源：农财宝典水产版；
2.作者：农财宝典-新渔网记者 赖就强；
3.农财宝典水产版微信号：ncbd0000。
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