员工不足千人,冷水鱼料销量100万吨!欧洲巨头携手通威,开挖水产料下一个金矿 |
2016-08-10 22:58:00 水产养殖网 出处:农财宝典
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| “Biomar的几位高管,还有技术、生产的负责人,他们原本就是做养殖出身,对冷水鱼类养殖户的需求非常了解。” “Biomar虽然是一个国外企业,但是和通威这样国内的水产料龙头企业结合之后,将会完全吸收本土市场营销的运作经验,销售系统也全部由国内人员组成。” “在欧洲的冷水鱼养殖行业,也有很多小散户,当地水产饲料市场,在本质上和中国是相似的。但是鲑鱼市场不一样,鲑鱼市场上都是大型企业,其中很多还是上市公司。”
全部员工不超过1000人,年销售高档冷水鱼饲料100万吨,在智利市场占有率超过30%,在丹麦市场占有率超过75%,在全球冷水鱼饲料市场占有率约25%,这是来自丹麦的Biomar集团公司,她在英国、挪威、智利、法国、希腊、西班牙、土耳其和哥斯达黎加都有分子公司。她已经来到中国,在和国内的水产饲料龙头通威实现结合之后,目前,新的饲料工厂已经在无锡落脚,将给国内的冷水鱼饲料市场带来什么样的理念?
当前,国内的冷水鱼和海水鱼养殖,主要集中在鲑鳟类、鲟鱼、鲆鲽类等,除了华北地区的沿海地带,更多的养殖分布在甘肃、青海、四川、云南、山东、黑龙江、湖南、湖北、江西、浙江、新疆等地,整个饲料市场容量仅为十几万吨。和常规的大宗品种相比,冷水鱼类养殖具有这样的特点:养殖总体规模小、对水资源依赖度较高、分布相对分散;饲料技术相对不完善,养殖对象营养需求度高,决定了饲料的设备工艺及产品研发高投入。
客观来说,当前的市场状况并不理想,近期国内小规格鲟鱼商品鱼的市场价格为10-14元/斤,大菱鲆不超过15元/斤,小规格虹鳟为10-14元/斤(但欧洲市场上的虹鳟价格比这个还要低)。相比较而言,由于饮食习惯、消费市场接受程度、出口渠道、政府推动助力等因素,中国南方的价格会略高一些,但总体并不看好。于是,很多养殖户都在考虑减少养殖规模,或者是想方设法降低成本。据行业人士透露,特别是在华北地区,饲料产品的价格争斗比较厉害,产品质量也是参差不齐,面对这样一个市场,Biomar怎样才能实现突破?
以行业的一般规律看,产品的质量和效果可以说是首要因素,特别是冷水鱼类,由于对营养的特殊需求,对饲料产品的质量要求比较高,不仅是优质的原材料和加工工艺,更是特殊的配方技术,例如肉食性鱼类的营养问题。Biomar作为全球前三名的冷水鱼饲料企业,更是具有深厚的理解和技术沉淀。
经常会有人说,外资在中国境内业务拓展不尽人意,仔细分析起来,其中被提到最多的是“不近人情世故,各种制度过于死板,导致市场水土不服”。目前,Biomar还没有公布市场操作的具体的细节,不过从其副总裁Niels Alsted的表述来看,他多次提到了散户和养殖企业的差异、以及行业中较为严重的无序竞争现象,甚至还阐述了他自己对于销量和利润两者的看法,Biomar的管理层并非没有考虑到风险和灵活变通的因素。
据行业人士提出,当前国内的冷水鱼养殖,除了市场行情变化,饲料技术不成熟等因素外,还将面临更多的挑战。冷水鱼的养殖地区,受到环境保护的制约越来越严厉,如西部地区的水库、湖泊养殖,对饲料投喂二次污染环保要求愈来愈高,未取得环保证不得开展养殖,对从业者来说都是考验。同时,日趋高企的养殖成本,以及政府对食品安全的日益重视,也从另一个角度迫使养殖群体向集约化的方向发展,市场的倒逼使得散户终将难以存活,上规模、高效率、讲环保、重安全、求品质、创品牌、可追溯的养殖企业必定是未来的发展趋势和市场赢家。这正是过去20年里Biomar在欧洲所取得的成绩。通过改进配方,减少营养元素(氮、磷)向水体的排放的同时增加养殖产量,Biomar研发出了非常环保的水产养殖方法。
纵观国内的饲料行业,来自国外的企业,虽然有一些不成功的案例,但也不乏成功的典型,总而言之,虽然当前行业中还存在各种违规或失范,即便是一时获利也注定不能长久,养殖行业的真正价值回归真理,必定是公道、规范、安全和高效。
“我们将和国内同行一起赛跑”
《农财宝典》专访丹麦Biomar集团副总裁Niels Alsted
重回中国市场,Biomar 对此充满信心。
重回中国市场,为业界带去帮助
《农财宝典》:Biomar目前的业务范围和发展状况是怎样的?
Niels Alsted:Biomar公司创建于1962年,专业从事冷水鱼饲料的开发、生产和销售,目前公司的业务分部超过全球60个国家,已经能够生产超过30种鱼类的饲料,而且技术非常成熟。目前公司在丹麦、挪威、英国、法国、西班牙、土耳其、哥斯达黎加、智利等国家都建有饲料工厂,今年,公司在中国无锡也建设了新的工厂。
目前,Biomar全部的员工不到1000人,在2014年,饲料销售量达到100万吨,总收入11亿欧元,税前利润约5800万欧元。在全球冷水鱼市场上,公司的规模和销量能够排进前三位,约占全球冷水鱼饲料销量的25%左右,在丹麦,Biomar占据了超过75%的市场份额,在智利则超过了30%。
《农财宝典》:为什么会选择在这个时候进入中国市场,在你看来,中国市场有哪些价值?
Niels Alsted:众所周知,中国是一个很大的市场,我所说的很大并不单单指消费人口大,还包括丰富的水资源,数量众多的从业者,中国冷水鱼类的养殖起步的时间不算太长,而且从目前来看,还有很大的发展潜力,特别是我们看到,在过去十多年,中国国民的消费水平得到提升以后,安全、美味的高品质水产品,已经得到越来越多人的青睐。
这样一个好的市场,Biomar虽多年前出口到中国通过代理商进行销售,深得客户青睐,并美称为“宝马”饲料,但后期曾经被迫中断。中国市场或许是公司未来业务增长的一个重要方面,同时,公司经过了数十年的积累,掌握了相当成熟的饲料技术,我相信Biomar的技术能够为从业者带去更大的帮助。
《农财宝典》:为什么会和通威合作?通威将给Biomar带来什么帮助?
Niels Alsted:在很多地方,我们和通威能够互通有无,通过携手来获取更大的成就。首先,通威是国内最大的水产饲料企业,其市场营销网络遍布全国所有水产养殖区,对国内市场的运作和养殖户相当熟悉,通过通威,我们可以掌握国内水产饲料市场的运行规律,客户的愿望和利益诉求点。
其次,通威和Biomar一样,对产品质量的要求非常严格,从原料开始,包括配方技术、生产工艺,以及产品的运输和销售,通威始终把质量放在最重要的位置,这一点我们非常认可。还有,经过多年的发展,通威也形成了强有力的品牌效应,成熟的客户群和销售团队,对产品的推广很有利。同时,我们也将把Biomar在冷水鱼饲料方面的技术和理念带给通威,这是一个双方互赢的合作。简单地说就是:通威拥有拜欧玛在中国市场上所需要的东西,而拜欧玛也拥有通威在中国市场上所需要的东西。
注重品质,不打价格战
《农财宝典》:和国内的企业相比,你认为Biomar有什么优势?
Niels Alsted: Biomar最大的优势,在于数十年专注在冷水鱼饲料领域的积累,我们公司的几位老总,还有技术、生产的负责人,他们原本就是做养殖出身,对冷水鱼类养殖户的需求非常了解。我们可以帮助养殖者生产出安全、健康的鱼,在当前,可能有些地方的消费者对此还不太重视,但我们必须要考虑到将来,这是一个不可逆转的趋势。
我刚才说的技术优势,除了长时间的积累,还来自于Biomar在全球各个地区的实践经验,每年我们都会把利润的15%-20%用于研发,在挪威、智利、丹麦、苏格兰、西班牙等地方都有研究机构,针对不同的养殖环境,不同的养殖品种,我们摸索出一套独特的技术,例如饲料的脂肪含量,我们可以做到超过35%,甚至接近40%,我们还成功开发了多种肉食性鱼类的饲料,在这方面国内的技术还不成熟,但Biomar已经有很好的全套解决方案。
《农财宝典》:在中国市场,Biomar将主要销售什么类型的产品?将采用什么样的销售或商业模式?
Niels Alsted:我们的饲料产品将集中在鲟鱼、鲑鳟类,还有部分海水鱼品种方面。说到商业模式,我们首先考虑的是效率,Biomar的人均效率是比较高的,1000个员工100万吨的销量,但那是国外,那里的养殖、机械化程度比较高,养殖本身就是高效率的,所以我们能做到这一点。但是在中国,这方面会有所改变,因为饲料企业必须要适应养殖环节的现状。
另外说到商业模式,其实中国的水产饲料市场,和国外没有本质上的区别,例如在中欧,同样存在很多小规模的散户。我们在为客户提供具有最佳性价比的产品的同时,也很看重环保和食品安全以及可持续发展力。我们以饲料性能为重(养鱼成本),而不打价格战。高效饲料对养殖户和环境都有利。另一方面,我们也充分考虑到中国市场的特殊性,Biomar虽然是一个国外企业,但是和通威这样国内的水产料龙头企业结合之后,将会完全吸收本土市场的运作经验,销售系统也全部由国内人员组成。
“敬重每位竞争对手”
《农财宝典》:相比而言,国内的养殖业比较无序,行业的约束力比较缺乏,会不会对Biomar造成影响?Biomar会自己做养殖环节吗?
Niels Alsted:这方面,我们有所了解,但是我们也看到,特别是最近几年来,中国的政府正在不断加大饲料行业的规范力度,很多不符合规范的企业正在退出,一些不合理的做法也越来越少,相信这是所有企业都欢迎的,Biomar也不例外。
对于Biomar来说,我们理念是以产品质量赢得客户,通过好的产品,能够提升客户的养殖水平和效益。在现阶段,可能行业中还存在个别不良现象,将来一定是越来越规范。Biomar也将持续投入研发,不断优化饲料产品的质量,除了饲料,别的领域我们不会考虑。
《农财宝典》:对于国内的冷水鱼饲料企业,你是怎么评估的?他们会是Biomar的有力竞争者吗?
Niels Alsted:我们敬重每位竞争对手, 我们将和国内的同行一起赛跑。根据我们的了解,国内很多企业在这方面的业绩开展的不错,产品也赢得了比较好的市场口碑。
另外还有,国内的同行在多年的经营过程中,形成了一定的客户群,品牌的形象也不错,他们对客户的把握,对国内市场的运作规律是相当成熟的,这些都是Biomar目前还欠缺的。通过与通威的合作,这部分缺失将得到弥补。
《农财宝典》:你对中国业务的发展有什么规划?例如三年或五年要发展到什么样的规模?
Niels Alsted:目前在中国设计产能10万吨新工厂正在无锡快速建设中,在成都的生产基地也已生产出部分达标产品并已上市销售,但仍有部分产品还没有达到我们心目中的理想标准,一些生产工艺参数和指标需要不断调试,直至达到公司标准后才面向市场销售。
至于未来的规划,现在还很难具体化,理想的情况当然是业绩顺利增长,但也有可能碰到很大的困难。当务之急是快速把我们公司所擅长、专注的冷水鱼系列功能型饲料(工厂化循环水养殖型、鱼子酱养殖型、鲑鳟鱼高品质型、冷水鱼系列开口料苗料系列)快速推向中国市场,满足大家对高能(高脂肪能量、高消化能)、高效(提高品质增效、降低养殖成本增效)、优质(优良的进口品质)冷水鱼系列饲料的市场诉求,为中国冷水鱼养殖贡献力量。
对于国内业界来说,Biomar 的到来将利于整体水平的提升。
1.来源:农财宝典水产版; 2.作者:农财宝典-新渔网记者 孙岁寒; 3.农财宝典水产版微信号:ncbd0000。
  网友“幸福一生”留言:饲料厂说了算要原料涨就必涨,原料掉价必原价不掉或送几包养户,叫我们百姓怎么活,感觉饲料行业给人统一了。
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