成都芳草药业：水产行业的那一抹绿 |
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2009-11-16 09:57:00 水产养殖网 出处：内陆水产
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腾氏传媒－－《内陆水产》十月刊
文/《内陆水产》编辑部
公司简介：中美合资成都芳草药业有限公司始建于1993年，生产以中草药为主体的绿色水产药物，微生态制剂以及环保大水面渔肥产品。公司经十几年发展，销售额逐年提高，产品不仅占领了国内二十多个省、市、自治区，而且远销新加坡、泰国、马来西亚、文莱、越南、菲律宾、土耳其等国家，已成为国内有较强竞争实力的渔药研制生产销售服务企业。
芳草：水产行业的那一抹绿
——《内陆水产》专访成都芳草药业有限公司董事长 张素芳
“刚开始因为没有办厂经验，包装袋在哪里做、封口机在哪里买、原料去哪里采购、该办什么证等这些，我都是“两眼一抹黑”。可以说，一个知识份子就这样稀里糊涂的下海了。”
记者：芳草是您一手创立起来的，能简单介绍下芳草是如何走过来的吗？
张素芳：早在1982年，当我还在四川省水产研究所工作的时候我就已经¬开始涉足渔药方面的研究了，但那也只是属于研究阶段。1987年，我从四川水产研究所调到四川省畜牧兽医学院（现在的西南大学）教渔病学，5年的教学生涯后，因为身体的原¬因，我提前退休回到了老家成都。
刚退休的一段时间后，我发现自己根本闲不下来，后来想到作为一个跟渔病打了几十年交道的工作者，可以开一家鱼病防治所，到养殖户池塘、水库去看病。当一个给养殖户看渔病的专业医生，这就是我当初创办“成都时新渔病防治所”的初衷。
渔病防治所建立后，才逐渐发现市面上没有专业的产品、药品，我就想办个小生产厂，把以前自己和四川大学生物系一些老师的研究成果申报成新药。1993年，我们区的科委在什么都没要求抵押的情况下无息贷给了我10万元，拿着这笔钱我创办了渔药厂。刚开始因为没有办厂经验，包装袋在哪里做、封口机在哪里买、原料去哪里采购、该办什么证等这些，我都是“两眼一抹黑”。可以说，一个知识份子就这样稀里糊涂的下海了。
几经更改，这间药厂的名字就改成了“芳草渔药厂”，后又改名为今天的“芳草药业有限公司”。芳草，取材于我名字张素芳中的“芳”，而“草”则是立志做中草药的意思。现在希望做到“天涯何处无‘芳草’”!
记者：芳草成立之初是如何发展经销商及建立渠道的？
张素芳：刚开始芳草没有销售人员，完全是靠写信——因为刚开始我觉得自己是个大学老师，也是从事研究工作的，有那么多学生，所以想靠写信来打开销路。后来回想起来才知道当时想法很天真，然后才招了几个经¬理负责产品的销售。在前期的人员招聘上，我们尝试过聘用其它渔药厂转过来的、自己的学生或其它行业的销售人员等等。2004年，芳草目前的总经¬理李悦悦从美国回国后，把国外很多先进的销售、经¬营管理理念带给了公司，从那以后芳草就走内部培养人才的道路。渠道方面，李悦悦还提出了网点下沉的建议，并首先在我们的公司门口——四川省做了建点试验。
四川的水产，相对湖北、湖北、江西、广东等省份来说还相对落后。虽然很多经销商的销售量都只是1-2万，很少有50万这样的大经销商，但网点下沉后芳草的网络及销售量都非常稳定， 因为配合培训服务， 产品效果也很好。这套模式在四川取得成功后，我们很快又在安徽开展试行，2008年进入广东市场。在一个市场我们坚持网点下沉，一个点一个点去做，扎扎实实的覆盖到每一个区域；四川、广东、安徽、江苏我们都采取这种模式，这也是李悦悦从国外带回来的最新的渠道管理理念。
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