自己挖鱼塘，为罗非鱼养殖户探索高产养殖模式的海大经销商 |
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2016-09-04 10:15:00 水产养殖网 出处：海大农牧
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2016年罗非鱼的行情延续了上一年的低迷，养殖户处于亏损的边缘，罗非鱼的养殖信心普遍不足。在这样的背景下，海大在广西博白县文地镇的罗非鱼料销量今年却实现了高速增长，15年全年销量77.5吨，而今年1-7月份销量就达到278吨，超出去年总销量200吨，预计今年能够完成销量600吨左右。
文地市场罗非鱼养殖分散，以山塘猪鱼混养为主，主要是后期投料，前期投猪粪，养殖产量低，技术落后。某竞争品牌料为该市场第一品牌，占有率将近40%。主要因为该品牌饲料的经销商是鱼头，经营时间长，客户资源多，其他厂家在文地一般以直销为主，占据部分销量。低迷行情持续，病害肆虐，各大饲料企业，在当地销量都出现了很大的下滑。
靠服务，经销商杨溢携手海大打开局面
海大料来到该市场的时间短，定位高质高价，客户一开始接受度低。文地区域市场能够打开局面，得益于当地海大经销商杨溢的大力配合。杨溢，一个高尚，朴素的人民教师（文地二中的老师，大家都亲切的称其杨老师），经营着文地镇最大的粮油店，同时经营着海大鱼料，他十分热爱水产养殖行业。
本文作者张峰铭（左）与杨溢（右）
7月的一天晚上，客户刘世春给杨老师打来电话，反应自己的一个标粗塘，已经连续几天早上缺氧死鱼，由于没有增氧机，不知道该怎么办。虽然当时已经是晚上，杨老师还是决定立即帮客户加装增氧机。晚上十点多，杨老师从自己仓库拉上增氧机，去市场买来电缆线，开关等材料，亲自送到示范户的塘头。打着手电安装起增氧机，增氧机顺利开启已是凌晨一点多，缺氧死鱼的问题得到解决。事后刘世春跟我说起了这个事情，说杨老师对他的塘比他自己还要紧张。
平日里。杨老师像一个饲料公司的业务员一样，骑着一辆摩托车，日晒雨淋，乐此不疲的奔走于客户的鱼塘。帮客户送急救药并帮忙泼洒，帮客户的池塘捞死鱼、测水、打样、解剖等都是杨老师的日常工作。他真正的热爱水产养殖，想客户之所想，急客户之所急。
杨溢骑摩托车去客户塘头服务
不惜血本挖池塘，只为探索高产养殖模式
由于罗非行情低迷，加上产量不高，养户普遍盈利能力弱。杨老师看在眼里，急在心上。他以前没有养过鱼，为了探索高产高效益的养殖模式，15年年初，杨老师新挖了一口1亩的池塘，尝试高密度养殖，配备了市场最好的硬件设备——一套底部增氧设备，一套底排污设备，且全部开关安装定时控制器，最大限度的做到自动化管理。不惜成本，只求养殖成功，以探索罗非高密度养殖的出路，带动客户的养殖技术水平提升。
杨溢开挖一口鱼塘，用于探索高产模式
经过精细化的管理和海大专业化的技术支撑，杨老师的高密度养殖探索取得成功：15年5月25日放苗，10月31日开始卖第一网鱼，11月底进行了清塘。亩投苗15000尾，实现罗非亩产12000斤。
这样的成绩一出来，几乎没人相信，因为当地的最高水平也就是亩产2500斤左右。大家开始都持怀疑的态度，慢慢的慕名过来参观交流的客户多了，看到详细的投喂记录，管理记录，卖鱼记录不得不佩服杨老师的水平。今年的亩放养密度变成了12000尾，计划养两批，目前养殖正按计划有序进行。杨老师通过自己成功养殖的经验，带动养户们提升养殖水平。
鱼塘配备先进的设施
示范户黄传光，年近七十岁，参观过杨老师的试验塘，自己有精养水面10亩，以前最多放2万苗（2000尾/亩），今年放了3万（3000尾/亩），而且全程听从我们海大的技术指导，方案执行的很到位。今年高温期，在周边大面积死鱼的情况下，黄传光依然能够正常投喂，且没有病死过一条鱼。同期放苗的客户一般规格都在3两左右，示范户黄传光的罗非已经达到了6两，效果大大超出了大家的预期。
客户到杨溢家交流
认定服务营销，坚定选择海大不动摇
今年初，我就与杨老师沟通了今年的工作思路，得到了杨老师的认可，海大服务营销，为客户创造价值的理念，也是杨老师经营饲料的基本准则。即使在竞争对手给予高促销，高欠款的诱惑之下，他也不为所动。在杨老师的大力配合下，上半年，我们积极的组织小型参观交流会。3月12日，5月22日分别召开了两场大型的技术交流会，参会人数总计170多位，会议现场，杨老师都做了精彩的养殖经验分享，得到客户的认可。特别是第二场会议，一大批非海大的优质客户到场，开启了合作的第一步。另外到场海大客户的正口碑传播也启动很好的宣传作用。
经过共同的努力，目前文地区域有核心示范户2位，核心重点户5位，水面约300亩，现有罗非苗共计42万尾左右。今年开发的新客户超过30位，且很多都是竞争对手的优质客户。示范户的建立，效果的持续体现，给予了经销商非常大的信心，同时也影响着一批优质的意向目标客户。遵循服务营销，海大在文地市场的强势回归。
作者 ︳湛江海大二部 张峰铭
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