这个4000万动保市场为何没能引来动保大鳄？倒是饲企跨界来势汹汹！ |
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2016-09-11 16:02:00 水产养殖网 出处：农财宝典
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大鳌镇全岛面积78000多亩，其中养殖水面就有26000多亩，占了全镇土地面积的33%。从2000年开始养殖户陆续大量从事南美白对虾养殖，至今该品种仍是大鳌当地的主养品种。
由于南美白对虾养殖对水体环境要求较高，逐渐形成了“养虾先养水”、“调水为主，治疗为辅”等养殖理念，相应的促使了各种调水改底类动保产品的大量出现，而白对虾的高利润率也提高了养殖户的用药积极性，带动了动保市场容量的不断扩大。大鳌逐渐成为了水产动保企业的“兵家必争之地”。
大鳌水产养殖户一年的平均用药量约为1500元/亩，按照大鳌总共26000亩养殖水面计算，大鳌每年的水产动保产品市场容量高达4000万元。巨大的市场容量，加上池塘的高度集中，规划整齐，让市场开发起来更加便捷和容易。大鳌就像是一块巨大的肥肉，吸引着众多动保企业前来抢食。
虽然大鳌动保市场集中又巨大，进入该市场的动保产品和企业也多如牛毛，但却并未出现如同饲料行业一样的大规模厮杀，如果把饲料行业抢夺客户和资源的竞争形容成枪林弹雨，那动保市场的竞争则平静得犹如一湖泉水。
大鳌市场的动保经销商资源并没有稀有到必须拼个你死我活的地步，东家不干找西家，总能找到代理产品的人。每家企业的市场占有率仍处在非常低的水平，动保企业目前基本还处在开荒阶段，远没有到需要抢地盘的程度。即使有少部分做得比较优秀的企业，其市场份额相对巨大的市场容量来说也是微不足道。
缺乏优势品牌，企业销量依赖经销商资源
大鳌水产动保市场缺乏有明显优势和足够话语权的企业品牌，这与动保行业所处的发展阶段有关，也与企业缺乏资本来源和人才资源有关。相对饲料厂的人海战术和服务营销，动保企业要上量更多的还是依靠经销商自身的资源。
大鳌市场基本都是散户，一家人一两口塘，十几二十亩的面积，绝少出现几百亩以上的大养殖场。动保企业不可能采取开发对虾高位池市场那般的直销模式，更不可能依靠业务员人海战术那般去开发每一个客户，要知道饲料厂的业务员管一个镇甚至一条村，而药厂的业务员要管一个市甚至一个省，过多的人手会大大的拉低利润率。
动保企业在资金和人手不足的前提下，只能依靠经销商，依靠经销商在当地的人脉资源进行产品的扩张。而在企业还没有足够影响力的前提下，主导权更多的是在经销商一方。
认人多过认产品，品牌辨识度低
在调查过程中，记者曾就“最终是什么因素导致养殖户买单”这个问题做过了解，得到的结果也较为相似，那就是养殖户对产品和品牌的依赖程度并不高，决定最终养殖户是否购买产品的关键因素还是在人。
由于竞争原因，无论是大鳌的经销商还是药厂的业务员，都倾向于为自己的客户提供无微不至的服务，不仅风雨不改的送药到塘，还总是在必要的时候非常及时地提前提醒养殖户使用相应的药品进行预防或规避风险。这种比对自己的池塘还上心的态度固然能更好的加强客户忠诚度，但也使得养殖户的依赖性更强，除了少部分特别爱钻研学习的，大部分养殖户更倾向于满足“知其然不知其所以然”的状态，反正有问题总会有人出来帮忙解决问题。
过度的依赖使得养殖户对企业产品和品牌的辨识度远远低于对技术员和店铺场地的辨识度。这就造成了一个现象，养殖户有问题首先想到的是熟识的技术服务人员，当技术员为其提供了一个解决方案后，不管推荐的是什么样的产品，养殖户基本都会接受，也不会去关心使用的产品究竟是不是大品牌，产品特性跟其他同类产品的差异等等。动保企业未来要在大鳌树立更具辨识度的品牌形象，就需要考虑如何做到品牌的去人物化。
饲企跨界，来势汹汹
随着饲料企业不断向着全产业链和搭建资源平台的方向发展，动保产品的销售也逐渐成为了大型饲料集团获取利润的关键环节之一，资本雄厚的饲料企业进军动保市场是迟早会到来的事情。事实上海大、粤海、通威、恒兴等饲料企业也早在几年前就开始涉足动保市场。
各大饲料企业中目前在大鳌动保市场做得比较成功的要数海大集团，在经过刚开始的产品质量被质疑，到后来的品质渐趋完善，海大集团凭借自身的资本优势和通过业务团队的努力，基本得到了大鳌养殖户和经销商的认可。目前海大在大鳌的饲料市场可以说稳占半壁江山，而其动保产品更是差不多占到整个大鳌市场总量的十分之一，且有逐年递增的趋势。
以海大集团为代表的各饲料企业集团，有强大的资本做后盾，有充足的业务团队做支持，借助其在饲料渠道的各种资源，可以迅速的起到攻城略地的效果。动保企业在缺乏资金支持和人员支持的前提下，要想与之对抗只能发挥自己的专业性，但随着时间的推移，这种专业性差距也会越来越小。饲企的跨界开发很可能会在相对平静的动保市场激起不小的风浪，或许带来行业洗牌也不无可能。
1.来源：农财宝典水产版；
2.作者：农财宝典-新渔网记者 高汇丰；
3.农财宝典水产版微信号：ncbd0000。
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