赵春飞：农牧行业百万经销商将何去何从 |
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2016-09-18 15:02:00 水产养殖网 出处：辅音观点
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关键词：经销商
为什么说是百万经销商，当然这只是一个概数，因为没有人确切知道到底有多少位经销商。我们只能大概推数一下，以行业现存6000余家饲料企业计，每家企业拥有大大小小开户的经销商100-200家，所以百万经销商就出来了。当然，或多一点或少一点，这都不重要了。重要的是，随着行业的快速变革和发展，这些经销商将何去何从?
一、经销商面临八大困局
困局一：传统经销商群体将快速消失
经销商身处整合淘汰时期，提供的转型期时间预判：猪料经销商3年。未来的经销商需要借助更多资源来服务终端；当然，其名称也不再是“经销商”。
困局二：终端客户迅速变化
接下来以家庭农场和规模养殖为主体，散养户急骤减少；中大型规模养殖场从厂家直接购料及其它生产物资；养殖户对产品价格不断压低，对服务要求则不断升级；整体来看，微利时代到来已势不可挡！
困局三：自身资源有限，服务跟不上需求
现有用户已经不是单纯的买卖关系，对服务平台需求迫切，例如融资、信息、技术、保险、销售等。
困局四：缺资金，赊销严重，风险加大
终端用户资金短缺，赊销需求依旧。赊欠像放高利贷，有本钱就有用户、就有表像的利润，但这显然是个高风险的赌博，是个无底洞。
困局五：电商面世，促销多样，利润大幅下降
销量下滑，诸多传统经销商片面地依赖促销拉动。而往往促销导致的结果是一促一销、不促不销，甚至是促而不销。电商的搅局使饲料价格和利润逐渐透明。
困局六：品牌意识差，经营管理粗放
传统经销商单打独斗，品牌辐射力受限，单一的饲料销售，不具备综合竞争力，终端用户品牌意识差，易被杂牌冲击。夫妻店、家属店模式已经不适应市场需求，需要有一套系统化操作方案去建设平台、规范流程、强化管理，优化细节。
困局七：思维不能与时俱进，必将淘汰
垫资、客情、物流、仓储等功能发生变化，传统经销商在价值链上的作用逐渐减弱。不能与时俱进，必被淘汰。
困局八：现有渠道面临崩溃，危险与机遇并存
现在的危机，也是机会！经销商都想转变模式，却不知如何变，最终呈现出迷茫、犹豫、随波逐流。经销商都在期盼创新模式，并和有实力、有资源、战略明晰的公司协同发展。
除了经销商改行之外，经销商若想继续在行业生存、发展，到底该怎么办呢?结合中国农村社会、经济、人文发展的现状和农牧行业的特点，合作社模式确是首要的选择，为什么这么说呢?我们先来看一看合作社商业模式有那些先进之处。简要陈述一下。
二、合作社商业模式先进
先进一、合作社商业模式全球盛行
1843年成立的“罗虚代尔公平先锋社”（the Rochdale Equitable Pioneers Society)是公认的第一个成功的消费合作社，其合作原则被称为“罗虚代尔原则”。主要有：(1)自愿参加和退出合作社；(2)自愿认购股金，股金付息不分红；(3)社员平等，实行民主管理，选举为一人一票制；(4)合作社实行平价买卖，保证货真价实，准斤足尺；(5)年终盈余在提取公积金、公益金和教育基金后余额按购货比返还给社员；(6)在政治、宗教上合作社保持中立。罗虚代尔原则是一个进步的原则，是合作社运动史上从空想到现实的一个跃进。关于“罗虚代尔公平先锋社”的资料百度上极其丰富，有兴趣的朋友自己可以再查阅一下。
其后，1895年国际合作社联盟（英文简称ICA）于英国伦敦成立，持续发展成为拥有来自96个国家的258个会员组织，代表了全球10亿多社员，成为全球最大的独立非政府性国际组织。1946年首批获得联合国经济与社会理事会享有第一咨询地位的非政府组织之一。 1992年联合国大会通过决议宣布，每年7月的第一个星期六定为联合国国际合作社日。
2016年，联合国秘书长潘基文在国际合作社日致辞中说：“我敦促各国政府创造有利于合作社蓬勃发展的环境。让我们借助合作社这支生力军，为实现可持续发展目标、创建人人都有尊严和机会的世界而奋斗。 ”
国际合作联盟对合作社的定义是：合作社是人们自愿联合、通过共同所有和民主管理的企业，来满足共同的经济和社会需求的自治组织。迄今为止，合作社在全球蓬勃发展：在丹麦，98%的农民参加农业合作社；在法国、荷兰、新西兰、澳大利亚、日本、韩国，90%以上农民参加农业合作社；在美国、巴西、智利，80%以上的农场主入社。
先进二：国家宏观层面十年倡导
《中华人民共和国农民专业合作社法》由第十届全国人民代表大会常务委员会第二十四次会议于2006年10月31日通过。自2007年7月1日起施行。该法对合作社的定义是：农民合作社是在农村家庭承包经营基础上，同类农产品的生产经营者或者同类农业生产经营服务的提供者、利用者，自愿联合、民主管理的互助性经济组织。是以其成员为主要服务对象，提供农业生产资料的购买，农产品的销售、加工、运输、贮藏以及与农业生产经营有关的技术、信息等服务。
早在习近平主席浙江任职时，在2006年1月8日的全省农村工作会议上，提出了农民：专业合作、供销合作、信用合作“三位一体”的宏伟构想。其后，多次调研走访各地合作社，对合作社的发展持续高度关注。
习近平主席今年4月25到安徽调研期间，在凤阳县小岗村主持召开农村改革座谈会并发表重要讲话：“坚持把解决好“三农”问题作为全党工作重中之重，加大推进新形势下农村改革力度，全面落实强农惠农富农政策，促进农业基础稳固、农村和谐稳定、农民安居乐业。”5月24日上午，习近平主席来到黑龙江省抚远市玖成水稻种植专业合作社，同当地干部群众交流推进农业供给侧结构性改革的探索，指出：农业合作社是发展方向，有助于农业现代化路子走得稳、步子迈得开。
中央1号文件更是指出：合作社，是带动农户进入市场的基本主体；是发展农村集体经济的新型实体；是创新农村社会管理的有效载体。克强总理的政府工作报告重点说到：要大力度发展新型农业经营体系，培育专业大户、家庭农场、农民合作社等新型农业经营主体，发展多种形式的适度规模化经营。
农民合作社建设与发展的核心原则主要有：（1）成员以农民为主体；（2）以服务成员为宗旨，谋求全体成员的共同利益；（3）入社自愿，退社自由；（4）互助合作。这是合作社的本质属性，互帮互助、团结合作，众人拾柴，从而在市场上拥有更多、更大的话语权。这是合作社在行为方式上与其它经济组织的不同。
实现“中国梦”，“三农”事业是关键和支撑。然而，目前我国城乡区域发展不平衡，农业基础薄弱，农村发展滞后，“三农”问题仍是全面建成小康社会的重点和难点。怎么才能解决中国的“三农”问题呢？ 其实很简单，就是发展：现代农业合作社！
先进三：用户平台企业多方共赢
通过三大经营主体相互融合，形成分工合作、优势互补、互惠互利的新型农业经营主体。形成了企业做市场、合作社搞服务、家庭农场搞生产的经营模式。建立内部联结机制，形成了订单交易联结、生产要素融合、互助联结等利益联结模式。从而实效解决家庭农场生产经营中的技术、市场、服务、资金等诸多困难，增强了成员效益保障。
首先，入社的社员能得到什么好处呢?好处很多，诸如：（1）统一采购降低中间成本；（2）通过融资获得资金支持；（3）通过保险降低养殖风险；（4）通过服务提高养殖效率；（5）通过互助提高群体情感；（6）通过分红获得额外回报；（7）通过托收解决终端销售；（8）通过社团争取政策支持等等。
而经销商牵头成立、运营合作社，又有那些收益呢?概括来说，至少有八项：(1)成功实现经营转型升级；（2）化单位差价为整体收益；（3）化单打独斗为团队合作；（4）个人赊欠转为银行融资；（5）减少催款身心双重压力；（6）提升管理增加资讯能力；（7）整合资源获取整链收益；（8）提升品牌实现人生升华。当然还不止于此。
那么企业引领、指导经销商打造合作社，企业的收益是什么呢？简明扼要的来讲，（1）可以升级优化一批潜力客户；（2）进而企业具备了扶持客户发展升级的能力，从而能够吸引一批优质客户加盟自己的体系；当然，更深层面的内容是企业在打造合作社体系的过程中，整合了一大批优质资源，从另一个维度进行产业链的打造。
三、喜忧参半的预判
是不是所有经销商都可以做合作社呢?显然不是。如果大概预判一下，有多少人有机会做合作社从而成功升级呢?比例不到2成！这是行业发展的大势所趋，基本不以人的意志为转移。
什么样的经销商有机会转型升级呢?能否给一些标准?实事求是地来讲，可以给一些软硬结合的标准。如果符合以下几项条件的经销商，再加一个优秀的企业做背景平台，转型成功是大概率事件。
（1）在当地区域市场排名靠前，当地不禁养（限养不太要紧，但不能禁养）；
（2）有做大做强的诉求和意愿；
（3）有合作共赢的理念和心胸。
至于其他的如融资能力、人脉资源、技术服务能力，以及各种各样的资源等当然是多多益善，若当下没有也不要紧，在合作社持续运营的过程中，一切皆可整合。
当然，合作社理事长的来源不限于经销商，也可以是规模养殖场，以及现有的营销服务人员。各种形态的合作社其建设、运营的要点也有较大的差异。以后有机会再分享。
鉴于合作社是行业必然的一个生态，辅音国际旗下的北京农合公司十年经验，专注于深入研究和积极探索现代农业合作社发展模式和运营机制，创建可持续发展的现代农业合作社商业模式。目前已有30余人的专业团队为农牧、农资、农肥以及农产品行业的企业和优秀个人提供专业的合作社顶层设计、系统打造与运营指导、大数据服务以专业人才教练，取得了丰硕的成果。目前，团队仍在稳步增扩，我们希望更多的有志才俊加盟这支专业的团队，能为整个大农牧业提供更多更专业的服务。
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