数十家饲料企业虎视眈眈，300万吨膨化料市场最终花落谁家？ |
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2016-11-25 15:59:00 水产养殖网 出处：农财宝典
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多年用颗粒料养殖青鱼的湖北荆州养殖户黄老板，自己都没有想到他现在会对上门推销颗粒料的业务员一律拒之门外。自从改用膨化料之后，黄老板便对这种高价高质的饲料赞不绝口。看着用膨化料养出来的青鱼，长速加快、产量翻倍，黄老板成了膨化料的忠实粉丝。
在距离荆州200公里之外的湖南常德，草鱼养殖户成冬平也有类似的想法。成冬平是一个很喜欢琢磨养殖方法的人，正因为琢磨出搭配膨化料投喂的适当方法，他的鱼塘每亩产量达到了5000斤，据他所说，这是他养鱼以来最好的成绩。
华中地区（主要指湖南、湖北，下文同）养殖户对于膨化料的认可度明显提高，实际上是近两年的事情。之所以集中在最近几年，这和饲料企业的大力推广密不可分。投建新厂、上膨化线、打造差异、大力宣传，一系列活动正在华中的农业版图上紧锣密鼓地上演。据《农财宝典》记者调查，单在今年华中全部饲料企业就搭建了30条左右新的膨化线，这几乎是之前全部膨化线数量的1/2。
膨化料市场份额不足5%
位于湖南的岳阳市展翔生物科技有限公司（以下称“展翔”），同样身处华中膨化料生产大军，只是他们要比其他企业要早。10年前，当时华中地区生产膨化料的企业只有3家，展翔便是其中之一。因为时间早，所以即使现在在华中企业纷纷选择上膨化线，但是展翔以年销量6万吨的成绩傲视群雄。也是因为时间早，所以展翔对于整个华中地区膨化料的发展趋势了解颇深。
不过即使是做到6万吨，和华中300万吨的市场容量比起来还是非常微少。展翔总经理廖全中有句话讲，“中国水产饲料竞争最激烈的市场已经渐渐在从华南向华中转移”，大陆的第一包水产膨化料在广东诞生，而广东因为得天独厚的水产养殖优势，给膨化料的扎根蔓延提供了最肥沃的土壤。如今膨化料已经占到华南全部水产料份额60%以上，膨化料在华南的发展已经趋于平稳。而与此相比，膨化料市场份额不到5%的华中市场，无疑是一片蓝海。
华中地区整个饲料市场的体量并不比华南小，而且养殖产量甚大，但是由于养殖品种较少、养殖技术粗放、养殖理念落后，高端饲料一直没有在当地大放异彩，传统饲料企业也因此将颗粒料作为销售重点。然而近几年，国内草鱼的价格长期低迷，整个华中地区的养殖业面临巨大考验，整体生产力的低下，导致当地养殖户在市场竞争中，缺乏足够的竞争力和持续盈利的能力。
而在养殖水面方面，华中却拥有比华南更大的淡水养殖面积，其中有着“千湖之省”称号的湖北，草鱼产量更是多年稳居全国第一，这令养殖技术并不怎么先进的华中，成为一片待开发的沃土。从养殖户出现要使用膨化料的苗头，到小部分接受使用膨化料，再到多数人对膨化料感兴趣，膨化料的时代正在逐渐接近。
膨化料销售集中在特种水产
实际上，根据华南以及其他区域的经验看，对于价格高的养殖种类，早期膨化料覆盖较为容易，这一点在两湖地区同样适用。华中膨化料接近20万吨的销量，其中的70%-80%都用于特种水产养殖，主要是黄颡鱼、叉尾鮰、泥鳅、青鱼以及翘嘴红鲌，最近两年黄鳝和青蛙料上涨幅度较大。特别是在湖北，黄鳝、河蟹、小龙虾、甲鱼等几个品种都有上万吨的饲料市场，
而华中地区膨化料集中在特种水产上这一点也刚好促进了中小企业的发展。在传统颗粒料市场，渠道和市场份额已经比较稳定。而在颗粒料向膨化料转变的机遇期，可以说，不同规模的企业站在了同样的起跑线。对于新市场的开拓，中小企业由于市场份额小，更容易采取破坏性的销售策略，打破原有渠道体系，扩大市场份额。例如，有中小企业直接瞄准规模养殖场，开发具有发展潜力和易于接受新生事物的终端大客户，形成了自身的特色和发展路径。与之相比，大企业碍于传统渠道、客户群体、资源和利益分配、营销和服务网络等多方面因素，没有做出大幅度改变。
不过，对于未来膨化料在华中地区能否大规模发展，关键还是在于传统的大宗淡水鱼。华中地区作为中国淡水鱼养殖最集中的地区，草鱼料市场巨大，湖北、湖南两省的草鱼年产量约为130万吨，其中以湖北为例，水产饲料年销量约170万吨，其中草鱼料高达150万吨左右，占了绝对的份额。
未来企业能在草鱼养殖领域，推广膨化料有所建树，那么无疑将会成为支撑企业发展的巨擘。当然，推广草鱼膨化料难度巨大，据《农财宝典》记者统计，目前在草鱼膨化料推广最好的广东省，草鱼料销量约110-120万吨，膨化料占50%左右，这个数字在华中仅为不到3%。在推广草鱼膨化料的路上，早前曾有大企业尝试，但均未成功，如今本地中小企业也开始施展拳脚，这或许将开启华中膨化料市场的大门。
30家企业争夺蛋糕
由于处在起步阶段，所以目前在华中，单厂膨化料年销量超过2000吨已经是不错的成绩。这样的企业大致有30家左右，其中湖北15家、湖南14家，而近两年华中上膨化线的企业不断增加，销量超过千吨的企业还在增加。
有一个有意思的现象，是现在华中新建的膨化线都是高成本、高技术的生产线。据相关行业人士介绍，最近1-2年，多数华中新建的膨化线基本上采用时产10吨机，甚至更高。实际上在国内，除了少数品种以外，大多数水产膨化饲料目前都比较成熟，无论是营养配方还是生产工艺，在华南或者其它市场，都已经广泛应用。可以说，各家饲料企业，特别是跨地域的大中型饲料集团，在膨化料推广方面，自身并不存在任何障碍，同时这也从一个角度反映了众企业对“抢占”华中的信心和决心。
按照企业规模，华中地区的膨化料生产企业主要分为两种，传统的饲料大企业和本土的中小型企业，后者总体要好于前者，其中展翔和惠泽（湖北惠泽生物科技有限公司，下同），分别是湖南、湖北两地目前膨化料销售最好的企业，年产量均超过5万吨。而在集团型饲料大企业当中，海大的膨化料在华中地区销量较多。相比于大企业，华中本土中小企业最大的特点就是接地气，了解当地养殖情况，根据目前华中膨化料市场刚刚起步这一特点制定吸引养殖户的系列措施，最终反映在饲料产品上就是合适的性价比。目前在华中市场的膨化料方面，中小企业的业绩要比通威、海大的大型集团更好，然而，在人员、资本、科技等方面有多年积累的大型企业，其力量绝对不可小觑。
商机是显而易见的，以湖北为例，根据权威数据显示，湖北的水产料占比高居全省饲料行业的30%左右，远高于全国的9.5%，而整个湖北的水产养殖面积有1033万亩，精养塘大约400-500万亩，淡水水产品年产量455万吨，平均亩产仅880斤，目前全省饲料销量也只有150-180万吨，亩投喂量、亩产和养殖水平都不高，未来值得期待。
行业转型期为膨化料带来机会
近几年，“整合速度加剧”的气氛弥漫整个饲料行业，在华中市场也不例外，不过就水产料方面而言，华中地区和华东、华南有着较大的差异。
首先是饲料行业整合力度较低，以湖北省为例，根据《全国饲料工业统计饲料》和湖北省饲料工业协会的数据统计，从2011年至2015年的五年间，湖北共减少饲料企业36家，减幅约为15%，远低于全国同时期37.96%的降幅，而且减少的企业并非没有市场而退出竞争，主要是因为新修订《饲料和饲料添加剂管理条例》，很多企业达不到新的许可条件，没能取得新生产许可证。
另一方面，以草鱼为代表的普通淡水鱼养殖，使用颗粒料的传统养殖模式，现在可以说已经走到了尽头，由于其低下的生产能力，已无法满足当前市场竞争的要求，整个养殖群体正在面临转型，落后的产能必将被淘汰，提高产量，以扩大单个养殖户规模来降低成本、增加效益，或者改善品质，无论采取什么途径，最终的目的是提高养殖群体的整体生产力，其中，饲料是最重要的生产工具，不破不立，在打破陈旧生产方式、实现养殖升级换代的过程中，膨化料全面切入的契机即将出现。
和养殖群体一样，华中的饲料企业也面临转型的关键时期，上膨化线是大势所趋，那么具体该怎么做？目前一条时产10吨的膨化料生产线，加上配套设备需要投资2000多万元，对于大多数年销量3-5万吨级别的企业来说，将面临这样的选择：要维护好使用颗粒料的既有客户群，又要未来新开拓的膨化料客户，有限的资源将怎样配置使用，将决定企业转型是否成功，甚至关系到企业在未来市场竞争中的地位。
多位行业资深人士认为，目前在华中地区，淡水鱼颗粒料再难有大的发展，甚至还会掉量，未来的增长点是特种水产料和普通淡水鱼膨化料，颗粒料市场未来更多是零和博弈，某些企业市场份额增加，就意味着其它企业的减少。在这样的大形势下，膨化料作为升级替代的饲料产品，势必将主导构建一个全新的养殖格局。
1.来源：农财宝典；
2.作者：农财宝典-新渔网记者 孙旭东 孙岁寒；
3.农财宝典水产版微信号：ncbd0000。
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