如何提高终端客户对饲料产品的黏性？ |
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2016-12-29 10:20:00 水产养殖网 出处：谋易智造
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文/山东济南/周红军
【编者】
这次，我们发了一篇原汁原味的投稿，一位业务人员的稿件，我们先不去评价它的深度和高度，仅仅是他认真的思考，就值得我们点赞。本文未做任何修改。未来，我们的平台会对更多人开放。
男子痴迷于游戏世界，女子无奈，选择了离开。男子追悔莫及，可是，女子心已不再。
两个人的感情，需要不断的维护。创造惊喜，满足需求，才是长久之计。
一、合作双方更是如此，只有不断的沟通，解决出现的问题，为持续性的合作奠定基础。
在市场开发过程中，我们不难发现，养殖场换用饲料的频率是比较高的。这是一个共性的问题，和一些猪场老板沟通，试图挖掘出其中的缘由。大多是因为供货方层面的原因，无外乎三点，产品问题、业务员问题、服务问题。
1. 产品问题
产品价格：
是否能够物超所值，这是一个企业定位的问题。竞争到最后，产品质量一定是第一位的，要能经得起市场的检验。
产品质量：
在使用产品的过程中，出现猪只生长速度慢，对比其他厂家产品不理想。饲喂过程中，排除疾病、环境因素，出现拉稀现象。猪只饲喂后膘肥，霉菌毒素超标等等问题。
2. 业务员问题
客户开发出来之后，业务员的态度发生了变化。以前把客户奉为掌上明珠，后来打入冷宫，拜访频率减少，给竞争厂家留有可趁之机。合作过程中双方出现矛盾，过多的承诺。也有的对客户的意见置之不理，认为自己和客户的私交甚好。
有的业务员犯了原则性的错误，和客户产生了资金往来，由于公司制度不完善，业务员悄然离开，携款离职。
3. 服务问题
其实，这个问题是业务员在协调的过程，出现了失误。主要表现为，运输问题，技术服务问题，有的企业驻场服务以及其他方面的服务问题。
当然，有些是客户自身出现问题，如资金链断裂、人情饲料的选择、用料依赖于吃喝等。这说明在前期筛选客户的时候，没有做好前期调研，没有了解客户的资金状况以及生活习惯。
二、饲料行业发展到今天，如果一个企业无法生产出好的产品，已经很难再走下去。随着养殖集中化，养殖户精英化，客户对于产品的选择越来越挑剔，优质的产品才会有较长的生命周期。不断提高客户对于品牌的认知度，合作时给客户带来喜悦和超值感，客户才会有依赖感。
1.企业文化认知
每个企业都有自己的文化，客户选择产品是对公司文化的一种认同。这种认同要在合作的过程中不断加深，定期举行客户会议，组织客户团体活动。通过会议或者参观，让客户体会到公司的与众不同，让客户之间有沟通，让其认同公司价值观。
2.产品价值量化
让客户对产品的原料，生产工艺了解。让客户在内心对产品有个认知，知道产品的构成。
优质的产品会说话，必须把饲料产品的使用体现在为客户创造的效益上，让客户看到数据。感性的认识只会解决一时，真实的数据更有冲击力。
业务员——首席合作惊喜官
近两年，饲料企业裁员不足为奇，能在这个行业留下来的也可以称得上行业人才了。业务人员一定程度上决定着客户的去与留。客户之所以合作，是和业务员“情投意合”。如果和业务人员看不顺眼，估计产品再好也很难合作。
客户因为“关系”到位而试用饲料，因为产品优质而长久使用，不断磨合才有可能全场换料。
在合作过程中，要及时沟通，解决客户存在的疑虑和抱怨。积攒太多问题的话，就如同火山一样，一旦爆发不可设想。对于客户提出的问题要理性的对待，切不可大包大揽。别因为承诺无法兑现，而给自己扣上失信的帽子。
千万不要去欺骗客户，诚信是自己最亮的名片。要给客户创造惊喜，比如到别处出差回来，给客户带些小礼品。记住客户的喜好、生日，在特殊的日子给其祝福。
售后服务优化
优质的服务是需要付费的，很多饲料企业提出驻场服务策略。对于开发规模场，这是一个好的方法，前提是公司一定具备这种服务的能力。不要盲目的选择驻场服务，招几个毕业生或者对养猪还是一知半解的人，直接输送到猪场，那样会适得其反。
对于市场，要走差异化。不要看着别人打，公司要有自己的定位和打法。在公司现有服务的基础上，做到优化就可以了。根据现有客户的情况，制定合理的服务策略。
竞争是残酷的，开发一个新客户的成本，要远高于一个老客户的维护。尤其是对于大客户的开发，更是长时间的系统工程。因而，要不断的研究如何提高客户对于产品的黏性，这样后方的市场稳固，才能有心思开发新客户。
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