窜货、养殖动物死亡及退货返利情况分析 |
|
2009-12-14 21:49:00 水产养殖网 出处：《水产前沿》
我要评论 |
|
| □文/上海四季生物科技有限公司 赵海永 李学训
在水产行业的实际销售过程中会面临很多具体问题，这些可能是业务人员和经销商都不愿意看到的，有些必须要公司和经销商共同努力去处理，有些是经销商和公司有矛盾。这里重点谈三个，一是窜货；二是使用公司产品后某些养殖动物死亡后的处理事宜；三是关于经销商的退货和返利问题。
窜货
从做销售最底层至今，笔者处理过大概五六起窜货事件，总体感觉有这样几点：
一、对窜货的态度
(一) 公司的角度
1、只要想负责或者做大的公司，一般整个管理层是不太认可窜货的，因为最终受伤的还是公司。
2、业务人员和中层管理都是极为讨厌窜货行为的。至少笔者是，因为这会让我们忠心的经销商很不高兴，会使公司产品底价穿帮，还会花费额外的成本，非常麻烦。从成本的角度考虑是十分不合算的。
(二) 经销商的角度
1、只要遇到了窜货，经销商基本上就怒火万丈，这并不仅因为利益受损多少，经销商怕的是那份受损的名誉，因为有些养殖户会说：某某经销商太黑了，赚这么多。
2、窜货已经发生，和业务人员发再大的火也没用。要做的第一件事情，就是想好如何面对向你质问的养殖户，你要有一套完整的回答模式，同时，这套回答体系最好和朋友或者业务人员一起商量：别人卖12元我卖15元，为什么？不要简单地说是窜货，养殖户不会听，而且要考虑到最坏的后果该如何处理。
3、因为窜货涉及的收帐问题。有时候窜货的问题处理完了，年终有的经销商到下面收帐，有知情的养殖户会说你的产品价格这么高，不肯给钱。更有甚者，因为养殖情况不好，就要求让个一千、两千元。这时经销商会很尴尬，于是帐也就不要了，这把火有时候会烧到公司头上。笔者的建议是经销商更要摆好心态：首先，做生意是要赚钱的，就像做养殖要赚钱一样；其次，做生意是需要成本的，并没有养殖户对经销商说：店里烟不要发了，水不要弄了，有红事时你不要来了。而且赚钱是在公司的授权下的，经销商在公司规定的基础上销售，应当获得合理的利益；第三，窜货是别人弄出的事情，已经处理，不能因为这个养殖户扣经销商的钱；第四，对养殖户来说，他在经销商的帮助下养殖成功了，那么他也只会口头上感谢，并不会多给经销商钱，另一个角度，他养殖坏了，也不应该怪经销商，因为养殖还是要看技术的。当然说这些的前提是经销商对得起良心。
二、对窜货的认定
如果事情发生了，首先就是需要认定。这个过程经销商需要谨慎，有时候只是个别养殖户跨区域的采购，并不是窜货（笔者就处理过这种情况），另外还有些是个别养殖户耍诈，因此要仔细分辨。
个人感觉，窜货有以下几种形式，
1、公司业务人员和经销商签订合同，但又在经销商区域内直接以低价销售给养殖户。
2、同一区域内的经销商进行低价销售；
3、非公司指定经销商窜货，一般是这些经销商的自发恶劣形为，另一个情况是有其它公司的业务人员辅助窜货。
经销商需第一时间确定窜货的性质，再找不同的人员协商。比如第一种形式，经销商就应该直接找该业务人员的部门经理（如果他有部门经理就应该找部门经理，而不是动不动就去找老板，有煽部门经理嘴巴的嫌疑）。如果是第二种情况，就要通知业务人员，要求其通知他们部门经理，并共同处理此事；第三种情况对经销商的素质要求很高，此时不需要对业务人员发火，要和公司抱成一团，一起商量怎么共同对付“外寇”。笔者曾碰到过这样的经销商，非常客气，弄得我们诚惶诚恐，更是下定决心要给他一个满意的答复，现在想来，这样的经销商才是高明。
三、对窜货的处理方法
1、公司业务人员和经销商签订合同，但又在经销商区域内直接以低价销售给养殖户。
出现这种情况，经销商首先要弄清楚这件事情的性质：是业务人员的个人情况还是对方整体公司如此，如果是前者，马上向部门经理投诉该业务人员，要求撤换。如果是公司形为，可直接与对方解除合同，要求赔偿。
2、同一区域内的经销商进行低价销售。
如果确定是这种情况，建议经销商不要对着干。如果公司发现了，你一样没有好处，此时需做的就是紧急电话，要求公司处理。
对公司来说，这种事情最好提前预防（也只有提前预防最有效），比如：公司可通过好的经销商介绍去找经销商（经销商如果是朋友的话一般不会乱窜和降价）。年前公司定好统一价、价格表上墙，在进入市场的前两年经常让密集区域的经销商聚一下，让他们认识；或者年初公司开会，要求大家签订自律保证、收保证金——这些我们公司在一些密集区域都做过，五年过去了，我们的某些畅销产品仍在销售。
如果出了事情，公司这边的态度要明确，向被窜的道歉，要去查。如果公司的生产、发货配合得好，有百分之六七十的概率查到是哪个经销商的货。
3、非公司指定经销商窜货，一般是这些经销商的自发恶劣形为，另一个情况是有其它公司的业务人员辅助窜货。
对于这些恶劣的经销商，首先，当地经销商要辅助公司调查清楚这个人的情况，因为经销商一般都是当地人。业务人员该如何处理呢？我们采取的方法是“敬”，买点水果到经销商那里，客客气气地跟他慢慢聊：感谢他卖我们的产品，给我们面子，因为只有有点名气的货才有可能被窜，但我们的经销商也合作好多年了，是老朋友，是原配，现在法律规定找小的得先离啊，否则就是都对不起了，不过如果和他离了，在朋友面前也没法交待，再说我们的经销商和您也是老乡，抬头不见低头见……总之就是一个敬，基本上，这样的经销商都会让步。不过也有经销商十分过份，这样的人就要敬到天上去，最后送出礼品，基本就这样。
有些时候确实是找不到其它办法了，找个下雨天去处理，把自己淋得像个落汤鸡，让自己的经销商消消火，向他表明态度：不管如何都在尽力的处理这个事情——这样的事我们也做过。
使用产品后养殖动物死亡的情况
现在这样的事情非常麻烦，很多公司都会遇到，有的最终是补偿几千，有的是被告了，有的是上报纸了，赔得更多了。
首先，笔者认为：对发生这样事件的养殖户，公司要以同情的心理去处理，因为不管如何，他们就是靠这个吃饭的。但另一方面，公司的代表也要维护公司的利益，同时对一些确实不讲理的养殖户也不能怕。对经销商来说，千万不要将自己置身事外，否则会极大地打击公司处理此事的信心，这种态度对经销商来说也是极为致命的。最后，这类事情要用最快的时间处理完，否则有些养殖户闹到报纸、农林局，会更加麻烦。
我们曾处理过一起事件，某地区的养殖户用我们的解毒产品，养殖的蟹苗发生死亡，总体损失大概有四、五万；同时，经销商自己当着养殖户的面把产品做了试验，不到一分钟，蟹苗全部死光了。在过去的路上笔者反复思考，决定做重复对比实验，到当地我们先安抚经销商，后发现经销商所做的试验产品用量是公司规定的至少3000倍以上。紧接着，我们晚上拉了四桶带蟹苗的水，两桶做试验，两桶不做试验，两小时过去了都没任何问题。这下经销商心里有底了。当天晚上养殖户还曾提出协调赔偿，但就是不谈金额，我没法处理。第二天，在养殖户叫来了水产站和村委会的情况下，当着养殖户的面我们表示需要走检测的方法，这时水产站的同志就不是很高兴了，因为这样不利于他们处理事情的进度，这时候我就马上表示：检测对养殖户来说是麻烦的、不熟悉的，如果愿意的话，在有水产站和村委会在的情况下，我们可以做拿桶做小试，养殖户不满意，我们可以找大塘做大试，养殖户再不满意，可以再去检测，任何一个环节出了问题，公司都负责到底。这样一来水产站和养殖户都可以接受。试验下来产品没有任何问题。经销商当场现金二万进货。当然，这样处理的前提条件是公司产品证件齐全，质量安全。
如果某些养殖户要的非常多且又威胁到水产站里，或者上报社去告等，而且经过观察，这个养殖户可能是太过了，那么此时强烈建议厂家人员和经销商一起去水产站报备这件事，没有什么可怕的。
对经销商来说，遇到这种事情，第一时间就是要和公司一起分析这个养殖户是什么性格，遇到这类事情他会有什么反应，这两天他是什么情况等，积极、主动方能很好的处理此类事情。
退货与返利
一、关于退货
年终退货最让公司头疼，想赚钱的东西没赚，还要倒贴来回车费；年终退货终让业务人员痛苦，以为销售出去的东西，最后却又回来了。
经销商的退货明显向两端集中，要么退货多，要么退货少，中间的人很少。我们的调查显示：成长潜力越大的经销商退货越少，之所以用了“成长潜力越大”，是因为目前行业内还有为数很多的“大”经销商一到年底退货就没有控制。退货率少的经销商都是主动的、真正的在替业务人员考虑的经销商。
退货多的经销商基本有两类情况：一是因为天气（这个确实有发生）；二是说产品效果不好，价格比某某高；对于这种情况，笔者是点头的，但心里会十分生气。产品效果不好、价格贵可以早说，早说还可以调货。
对经销商来说，合理地管理库存是检验自己销售成果的过程，是对公司、业务人员负责的过程，而且可以通过检查库存，在公司那里建立负责的形象，可以获得更多的支持；再者，如果自己不方便点，可以要求业务人员半个月来清点一次，或是主动提醒业务人员。
对业务人员来说，清点管理实质上是本职工作。而且通过清点库存，计算库存比例，方便地将货调到好销售的地方，即使是不好销售，也可以给上级领导打报告。如果仔细清点库存，经销商会非常感谢，也会更认真地销售产品，甚至有些经销商年底余下的货，都直接付钱。
二、关于返利
经销商如果有什么要求，一定要在年初或者中间进行返利的更改，而且要落到纸上。据笔者统计，营业额大的经销商90%都没有这个习惯。
从业务人员的角度讲，第一，不要只在年初和经销商谈完就结束了，中间要再拿两次时间强调：如果退货多少返利就会如何，丑话说在前头好。第二，如果某个经销商非得要年底扣这种钱，笔者强烈建议明年不要找他再做了。只要腿勤、诚信，还怕找不到销售网点。
最后再说几句：
1、确实处理不了的事情，业务员态度仍要积极，你的态度经销商看得到。
2、以诚待人，这是中国人做生意的无形铁律，请用一生的时间坚守它。
3、勿以恶小而为之，勿以善小而不为。一个业务员不是非得要靠窜货来拿那点钱；一个经销商也不要非得扣那几十元上百元，不会让你致富。
4、真正做朋友的一对人，并不是同时付出真心的，总是一个人先付出了真心让别人看到的。
总体上处理销售上的矛盾，在坚持原则的同时，要多为对方考虑。
本文由《水产前沿》杂志社授权中国水产养殖网转载。任何单位或个人,未经授权,擅自转载此文引起的法律纠纷,责任自负。 |
|
|
|
|
|
 资讯分类 |
 |
|
|
|
|
|
相关资讯：
资讯连接
