赵春飞：三种市场打法让你败得哑口无言 |
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2017-01-17 15:21:00 水产养殖网 出处：辅音观点
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2016年市场的竞争激烈程度，大家已然经历、体悟，个中冷暖也就无须多言了。很多企业越来越茫然，小伙伴们被市场上诸多“光怪陆离”的做法惊得目瞪口呆，不清楚别人套路的内在逻辑，往往极其被动。
行业有一家集团企业，在市场上纵横捭阖，“玩”得风生水起，销量是年年大幅增长，大家一般剖析起来，就说是他的战略规划好，是他的采购体系做得好，是他的服务体系做得好，诸如此类；进而对自己的企业顿生失望之心。
当然了，这些人家做得确实很不错，但我要说的是，并没有做得“你想象得那么好！”我今天要和大家分享的是你没有“读懂”的三种打法。
打法一：车轮战
车轮战，大家都懂的。数个打一个，想想谁的胜算大?想当年，吕布那么牛，结果张飞、关羽、刘备三个一起上，吕布也只能骑着赤兔马赶紧撤。吕布是撤了，若我们撤了、退了，市场和客户自然就丢了。
市场中的车轮战是怎么一回事呢?我简要描述一下。
现在我们行业集团型企业已然很多，但下面分子公司做到协同作战的企业，可以说是屈指可数。这也是在我们行业为什么大型集团企业并不能顺利“干掉”中小企业的重要原因之一（当然了，我并不主张谁该干掉谁）。而且一个重要的事实是：我们行业排名前十的大集团企业的市场占有率是在下降的。
如此这般，如果那个集团企业下属的区域分子公司如同兄弟一般，能够做到高效协同，那他的战斗力在同等的情况下就会强很多。举个例子吧，在一个区域，H集团有三个公司H-A、H-B、H-C,L集团也有三个公司L-A、L-B、L-C，我们暂且假定双方实力在这个区域是L集团更强一些，L集团的市场占有率更高一些。这时H集团决定在这个区域发起“进攻”。首先H-A公司发起第一轮促销，这时L-A、L-B、L-C一看，大怒，敢抢我的菜?！兵来将挡！你促二包，我也促二包！没想到H-A公司促销一做就是四个月，L-A、L-B、L-C虽然吃不消了，但决意顶住。更没想到的是H-B公司第五月又来了一轮猛烈的促销活动。注意！！是H-B公司！L-A、L-B、L-C一盘算，说不跟你们玩了，你们太不理性了，你们太疯狂了，你们这种不求利润的做法是自残！看你能自残到几时！万万没想到的第九个月，H-C公司又一轮的进攻开始了…
一整年下来，L集团的市场团队万分恼火，觉得H集团全年都在促销，而自己在这个区域的市场占有率大幅下降，客户易主，H集团开始主导这个市场！但L集团并没有意识到自己的问题，总是说：他们这种做法肯定不持久！不持久！！可是，大家看到这里已然明白，H集团在这个区域市场的三家公司并没有比L集团在这个市场的三家公司多一分钱的促销！！这是典型的饲料市场PK赛的田忌赛马！我称之为“车轮战”。它的核心在“协同”！
打法二：妾可夺
古人云，朋友妻不可欺。套在我们的工作身上就是：兄弟公司的经销商我们是不能去碰的，若去碰这是“不道德的”。很多集团企业都有严格的市场区域规定，这块是你的，那块是他的，大家要严守地界！时常发生下面的小弟（业务人员）不懂规矩，夺了兄弟公司的客户，双方公司自己沟通解决不了，势必请来上面主事的堂主（市场部领导）来主持公道。公道可能是主持了，可双方公司的感情更疏远了，市场协同能力更弱了！
但H集团可不这样想。H集团明确规定，价格体系不可以乱，乱者杀无赦。但只要兄弟公司的经销商不是主销地位，则尽可使出浑身解数去夺来据为已有。这样一来二去，二家公司的销量都上去了。是我们见到的王老吉PK嘉多宝，把何其正打趴下了。
对这种做法，我姑且称之：妻（兄弟公司专销、主销的经销商）断不可欺，但“妾（兄弟公司兼销、次销的经销商）可夺”也。（就是一个小小比拟，大家不要想多啊）
打法三：先脱光
这招跟“车轮战”有异曲同工之妙，但比“车轮战”显得更有战略思维，也更是一般集团企业下面的公司很难做到的。因为几乎所有的集团下面的分子公司都是实施量利年度考核，尤其是利润考核。一年不达标，请喝茶。就是谈谈心，鼓鼓劲，也是变相的敲警钟：要努力哟，要注意哟，要担心哟！二年不达标，后果你懂的。
但H集团显然技高一筹。首先每年的量利由分子公司自已报，自己定，只要你把目标后面的逻辑、理由讲清楚就好。这样分子公司回旋的余地、腾挪闪跃的空间就更大了！今天的行业都在倡导，让听见炮声的人做决策、做决定，也是基于这个道理。
好了，我们一起来看看怎么样的脱法。还是假定二家公司在PK，一家是H-A，一家是L-A,这二家公司在区域市场实力相当。L-A公司按部就班，扎扎实实的做工作。突然，万没有想到，H-A公司跟疯了似的，为了抢市场，不挣钱！这一下，L-A公司市场干部整懵了，经过一番激烈的思想斗争，决定不理会这种“疯了的公司”，仍然扎扎实实的做事，但是H-A公司就是冲着他来的啊！大半年下来，市场丢了20%、30%、50%，甚至更多！问题是H-A公司是怎么脱的?是一年全脱吗?呵呵，不是，一年他只脱了8个月！最后4个月他是穿了衣服的，全年通盘算下来，由于基量大幅上升，各方面成本下降，不仅量上来了，全年并没有少赚钱啊！
这招，我姑且称之为“先脱光”。
说到这里，一定有朋友会说，促销算啥本事！有本事拼产品！拼服务！但是，朋友，请静下心来想一想，能促销、会促销，如此般的协同能力，如此般的战略定力与战略信心，量上来了，钱还赚了，这还不算本事么?
总而言之，江湖套路深！种种实效招法还有很多！2017年，请关注辅音观点，我慢慢与各位道来！
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