他年销5000吨饲料却能养活30多名员工，仍稳赚三百万元！| |
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2017-02-06 11:48:00 水产养殖网 出处：农财宝典
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“渠道变革，经销商转型”，这是近年行业发展变化的一个明显特点，也是上百万名饲料经销商群体面临未来生存发展的头等话题。在经销商大军集体被迫转型甚至陷入转型恐慌的当下，珠海市金湾区小林镇经销商谭志平却显得气定神闲，成胸在竹。
因为他与合伙人梁锦辉一起经营十六年之久的珠海新珠水产科技有限公司（下称“新珠水产”）已经在渠道转型大潮中早走一步，并在这几年的发展之中显现出强大的生命力，扛起经销商转型先锋的大旗。
如今新珠水产拥有两个饲料店、近5000吨销量、200多万元动保、养殖基地280多亩、一个立鱼苗场和一个虾苗场、一年收购立鱼200多万斤，虽然规模并不是特别突出，但是它却被行业称为水产渠道商成功转型的典范，每年能稳赚300多万元，谭志平也成为了引领经销商转型成功的行业红人。
从养鱼创业亏损百万，到掌控养殖端
1994年，攻读水产养殖专业的谭志平毕业回到珠海老家承包鱼塘养鱼创业，从养殖罗非鱼、桂花鱼、草鱼等，到标粗鱼苗，经营苗场，由于缺乏经验和对市场不熟悉，谭志平创业颇为艰难，在辗转探索中亏了一百多万元。虽然交了不少学费，但是长达七年的养殖经验为他日后的转型成功打下扎实的基础。
2001年，谭志平开始做出事业一个重大转变——全部放弃养殖，转型做饲料经销商。当时，水产养殖业处于快速发展时期，对于饲料需求日益旺盛，这是谭志平经销饲料的主要原因。“那时养殖户的养殖技术还很落后，养草鱼基本上就是随便投点玉米之类，产量也不高，而且防病意识也不强。”谭志平说，从那时候开始，新珠水产就立志要把先进的养殖理念带给每个养殖户。
更重要的是，谭志平在成立之初就不是传统经销商以夫妻店为主的经营模式，他与合伙人创立了公司化的运营管理结构，公司规模达到30多人，拥有种苗、技术、饲料、收鱼、养殖基地、财务等多个业务单元。在规范的管理架构下，新珠水产建立起从养殖、种苗、技术、饲料、收鱼等为主导的产业链发展模式。
在谭志平看来，要为养殖提供一条龙的服务，才能确保养殖端的安全，才能确保养殖户的持续成功，这样做的前提是每一个环节都是建立专业的基础上，特别是技术服务环节上。谭志平尤其重视技术服务团队，他组建了拥有丰富养殖经验的团队，一般都是年龄达到40岁左右的养殖能手，然后把客户分成3个片区并进行分级管理，根据不同的养殖户需求提供不一样的服务，技术服务并不是简单的调水预防，还包括养殖规划设计、投苗卖鱼等等环节。
特别是2012年介入养殖环节后，新珠水产发展得更加得心应手，谭志平将养殖基地看作是研发基地，他们将标杆客户的养殖模式进行复制总结，并加以完善提高后向市场推广；同时，谭志平鼓励员工养鱼，除了做好研发基地养殖工作外，他鼓励有条件的员工都投身养鱼，这样有利于促进员工的收入，同时又能带动公司的发展，可谓一举两得。
“经销商必须要养鱼，这样才知道养殖过程中的痛点，才明白养殖户的需求点在哪，关键点在哪？”谭志平表示，公司化养鱼并不简单，但是如果掌握关键的风险点，并且能够在自身控制范围内就可行；比如立鱼亩利润能达到1-2.5万元/亩，我们养殖利润要求能达到1万元/亩就不错了。所以谭志平坚决推广养殖基地，并在推广实验中寻求养殖户的痛点，并以此满足养殖户，捆绑养殖大户，这也是他做产业链经营的初衷，为养殖户提供种苗、技术、饲料、收鱼、资金等等服务，这样的逻辑背后是为养殖户持续盈利，以此达到掌握养殖终端的目的。
聚焦一条鱼，拥有区域话语权
事实上，公司的发展往往伴随着市场而适应调整，谭志平和新珠水产一开始也不例外。2001年，对虾养殖刚刚起步，珠海小林的主要养殖品种还是草鱼，新珠水产最高峰年销草鱼饲料5000多吨；而后随着养虾的兴起，新珠水产逐渐转型进入对虾板块，并在2007年投资了虾苗场。
然而，在虾病痛击之下，经过十多年发展沉淀的谭志平开始深度思考未来的可持续发展问题，选择一个差异化品种，可持续稳定盈利的品种才是发展的王道。“关键是我们找到了一条鱼，那就是立鱼（黄鳍鲷），然后做到差异化。”谭志平表示，立鱼本身不是珠海小林的主流品种，但是他却看中了立鱼是小品种和稳定的价格，加上当地十分适合立鱼养殖，而且全国主流养鱼集中于珠海、阳江和福建等地，养殖规模并不大，但是需求量却很稳定。
于是，谭志平开始聚焦立鱼，从种苗、养殖、技术、饲料到流通，新珠水产又展开一次重大转型，开始了公司+基地+员工+养殖大户的发展模式，然后打造各个环节的专业能力，提供好种苗、好饲料、好技术，并提供资金支持和收鱼服务等。
然而，做好这些并不容易。但他公司很快掌握了立鱼种苗的一大优势，那就是使用新珠水产种苗可以提前3-4个月卖鱼，因为他的苗场搭冬棚标粗鱼苗，提高种苗成功率，然后提供给养殖户，大大减少养殖户的养殖周期，提高养殖效益。
同时，在每次养殖结束之后，新珠水产组织员工和客户系统性交流分析养殖的得失，并总结标杆养户的模式，然后加以完善，寻找关键点，并且帮助养殖户合理设计养殖规划。因为是新东西，一开始推广有难度。但谭志平的方法很聪明，先让公司养殖基地实验，有效果后，然后鼓励员工复制，之后员工再向外传播，这样便引导了不少养殖户加盟。
而这样做的关键是如何盘活公司养殖基地，谭志平表示公司的考核除了基本工资外，再加上20%的奖金分红，考核只是其中关键要点之一，更重要的是摸索立鱼整套养殖过程的风险要点，并从管理和技术去解决它，这样才能有效避免公司化养殖发生低效率的问题，而且员工的选择非常重要，大部分都是有丰富养殖经验的养殖能手，他们一方面帮公司养鱼，另一方面帮助自己养鱼，然后实现利益最大化。
在这样的发展模式之下，新珠水产的黄鳍鲷饲料发展到3300多吨，立鱼养殖也随之变成当地的主流品种。谭志平表示，他们是根据市场的差异化和需求来养鱼。
“差异化就是怎样使得客户和员工赚最多钱，这样公司就能得到发展了。” 谭志平表示，做到差异化需要一个强大而合理的系统平台，同时要以技术为主导，同时选好一条鱼并努力，在逐渐做好这些布局后，新珠水产的下一步是计划打造品牌鱼。成立17年来，新珠水产一直在调整转变，唯一不变的是多年来坚持与粤海的合作，可以说粤海见证了新珠水产的发展壮大，也说明粤海对新珠水产的贡献了一份重要的力量。
新珠水产五大成功关键要素
1、坚持以技术主导
坚持以技术为主导，是新珠水产成功的根本原因。谭志平学水产养殖专业出生，与合伙人拥有多年的养殖经验，在成立之初，谭志平就坚持组建技术型团队，服务于塘头一线，已经有十多年的积累。这也是新珠水产区别其他经销商的最大优势，也是其他人难以模仿的成功关键。
2、企业化经营、打造生态体系
新珠水产最成功的打造了一套以养殖端为核心的生态系统，让养殖户、员工、企业融为一体，每个环节都能持续盈利，这也是谭志平成立之初就定位的企业化经营管理，如今已经初具企业化雏形，为下步大发展作好了基础。
3、合理的员工结构
新珠水产的员工结构和其他经销商或者公司不太一样，大部分都是本地拥有丰富养殖经验的能手，同时辅以几名大学生，这是团队稳定的主要原因之一。
4、“公司+员工”参与养殖环节
新珠水产的一大特色是鼓励员工养鱼，包括养殖基地员工和技术团队员工，这是公司+员工养殖的最大创新，既帮员工增加收入，更能促进公司发展，如今新珠水产公司基地合员工基地加起来有500多亩养殖水面，这也是新珠水产能聘请如此大规模团队的核心原因，一个销量5000吨饲料的经销商拥有30多人的团队，为饲料界罕见。
5、打通产业链、一条龙服务
近年经销商转型产业链或服务型经销商是一大趋势，而新珠水产从成立开始就是围绕着提供一条龙式的产业链发展模式，如今新珠水产已经实现为养殖户提供一条龙服务的能力，包括种苗、技术、卖鱼、融资等等。而且，近年新珠水产的核心是捆绑养殖大户，并进一步满足养殖大户的需求而不断提升服务能力，特别是技术服务能力和流通能力，这也是其能够掌控养殖端的关键。
1.来源：农财宝典；
2.作者：农财宝典-新渔网记者 苏若晶
3.农财宝典水产版微信号：ncbd0000。
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