坚持以技术和服务为导向的粤海，向北方大进军，推动膨化水产料的应用 |
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2017-03-14 20:20:00 水产养殖网 出处：中国水产养殖网
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这与说其是一场招商会，不如说是一场朋友间的对话，一场技术交流会。
2017年3月12日，粤海集团在华北重镇天津武清天鹅湖畔召开了2017年首场招商会，吹响向北方大进军的集结号，粤海集团副总裁、华东大区总经理黎春昶先生亲自组织，招商会取得圆满的成功。笔者记录了黎春昶先生的讲话，从中可以更多的了解一个真实的粤海，了解粤海23年来在水产饲料、尤其是特种水产饲料这样一个高风险行业，是如何做到稳健、踏实的发展；了解粤海23年来的成就；了解粤海可能带给我们的未来……
粤海集团副总裁、华东大区总经理黎春昶先生
与粤海同行，创成功事业——粤海集团副总裁、华东大区总经理黎春昶先生的演讲
在座的各位朋友，大家好！
首先我想重点为大家介绍一位姚博士。姚仕彬博士是我们技术配方师，也是我们的产品经理。
姚仕彬博士
今天我想跟大家说的是“与粤海同行，创成功事业”。今天在座的各位，有很多做的很成功，但是我认为，从我们水产的行业来说，应该去思考更远的未来，去争取一个更大的成功，这需要一个跳跃的过程。
一、粤海的高度
说到粤海，首先我们要说一个人，这就是我们的董事长，郑石轩先生。郑石轩先生是80年代我国恢复高考后第一批大学生，也是广东海洋大学的执教老师，这是他大学毕业后的第一份工作，90年代开始下到企业。所以他一直非常热衷于技术研究工作，属于一个技术型的企业家，同时也是高级工程师并且享受国务院特殊津贴的专家，现在也是广东海洋大学的硕士研究生导师。郑董事长的技术特性奠定了我们粤海做事情的风格和企业文化，就是低调、务实。
粤海集团董事长郑石轩先生
很多事情我们是站在整个行业的高度去思考，我们应该带领整个行业走到哪里去？技术上我们应该做哪一些突破？怎么样去承担引领整个行业发展的责任？这些问题是奠定粤海23年发展的基础。
二、粤海的产品
目前粤海经过23年的发展积累，在产品上有饲料、生物制品、动保、对虾种苗、包装等版块。现在我们开始推出一些新的、功能性的饲料。
丰富的产品
我们的对虾料在全国市场上是占到20%多的市场份额。在珠三角的鲈鱼料市场我们占到60%多的市场。如果大家有关注中国水产养殖网的话，就知道我们去年跟另一个竞争对手在珠三角的战斗打的非常经典。在广东生鱼料我们的市场份额占到60%以上，在全国金鲳鱼料市场我们也占到60%以上，淡水鱼料这几年我们是在全国开始布局。粤海从1994年创业开始，每年都会在20%—30%的速度在增长，我是2004年进入粤海公司的，从市值方面来说，现在的粤海比那时至少增长了100倍，这是我们企业发展的基本情况。现在粤海达到年产销70万吨的体量。
这是我们的对虾种苗。我觉得对虾在北方还是有非常大的潜力。我们看到这两年山东等地的工厂化养殖对虾都取得了很好的成绩和突破。在潍坊的工厂化养殖里我们的料占到60—70%，在潍坊工厂化养殖刚开始发展的时候，我们几乎是占到百分之百的，这几年市场扩大的太快，也有一些其它的厂家开始做，但是我们在潍坊的工厂养殖中，出来的效果是非常OK的。我觉得在天津、河北、辽宁这些地方在接下来的几年会有很多人转到对虾的养殖上面来。在浙江湖州黄颡鱼版块我们也是占到主导性的地位。罗非鱼也是我们在南方做的非常成功的一个品种，也是从2013年才开始做的。
三、粤海的力量
粤海的优势就是我们强大的技术支持。麦康森院士是在我们粤海集团建立的院士工作站，浙江粤海也是院士工作站单位，在整个华东、华北地区能够挂到院士工作站的饲料厂不超过5家，而我们是其中一个。我们还有庞大的专家团队，专家团队有一部分是搞科研的，掌握最前沿的技术，还有一部分是大量一线的养殖精英，他们在某一地区某一品类的养殖有很深的理解，具有丰富的理论和实践经验，我们也会聘请作为我们的专家，来解决养殖户区域性的实际操作中的一些问题。
麦康森院士
粤海的第二个优势就是我们的企业文化。我们的宗旨是成就客户、成就员工。我们如何来成就客户呢？首先就是资讯上的交流，我们会有全国的、很客观的一些资讯收集起来，在养殖模式上的一些创新，比如说前两年在浙江，养殖南美白对虾遇到很大的问题，我们在当地做了许多研讨，积极引进罗氏沼虾混养白对虾，取得了突破，在江苏将鲫鱼和白对虾混养，也是取得了很好的效益，我们现在也在引导一些新的产品，比如加州鲈鱼。之所以我们要引导加州鲈鱼的养殖，是因为我们发现现在更多的消费主体，从传统的四大家鱼，转移到特种水产或精品水产上面。我一个在郑州的朋友告诉我，传统的鲤鱼已经很不好卖了，价格也上不去，但是鲈鱼在郑州一天的出货量就达到几万吨。现在很多年轻一代的消费者的兴趣转移到一斤左右的品种，以前的那些七八斤的、四五斤一条的鱼一次吃不了比较浪费，口感上也喜欢消费一些新的水产品。所以在这样的一些新品种上我们会及时与大家做探讨。我们现在在养殖加州鲈上面可以全程使用粤海的饲料，这是我们技术上的优势，也是我们在养殖观念引导上的一个优势。
还有就是一线的服务，这也是一开始我专门为大家介绍姚博士的原因。在我们集团有很多跟姚博士一样的人才，他们会走到一线，跟进每个养殖的模式和养殖的产品，根据当地的具体情况进行配方设计，因为每个地方的产品需求都是不一样的。比如广东用的虾料跟北方的虾料在营养需求上就完全不一样，浙江粤海做的虾料就比广东粤海做的虾料要贵1000多块钱一吨。很多客户不理解，但是拿广东的虾料来到这边养，就出不来同样的效果。为什么会这样呢？因为每个地方的水质、水里面盐的含量、钙的含量、其它的微量元素的含量、土壤里的一些含量都是不一样的，所以在配方上要做调整。另外各个地方的气候也不一样。广东的气温是比较高的，浙江的气温就要低一些，到了北方到了天津，区别就更大了，这边的光照时间会短，适合养殖、鱼能快速增长的季节也不一样，我们会根据这些因素进行产品的设计。我们的产品经理和我们的一线人员会一起来做好这这方面的工作，所以我们更多的是与当地的经销商、养殖户一起去探索养殖模式的创新，这样我们才能持续的发展。
然后还有我们员工的担当。我们的员工充当的是帮助广大养殖户致富的使者，通过帮助客户成功来成就自我，我们在成就客户的同时，也就成就了我们粤海的品牌。
在会场亲自抓执行细节的管理团队
我们粤海的宗旨是，坚持质量是根本、服务是未来。这句话不是我们的口号，是溶入到我们血液里面的、落实到行动上的一句话，这也是我们不断思考怎么样才能让客户持续成功的方法就是保持我们的质量，因为做水产饲料，做好一批不难，要持续的稳定、持续的做好，这是最难的，所以有些客户跟我们说，哪个厂家比我们便宜，我会跟他说，你要持续的看，光看今天是没用的，要长期的看。
最后，期待与大家开启合作之路。谢谢大家。
黎春昶
这是粤海在华北地区的招商会，也更像是一次技术交流会。这是缘于郑石轩先生23年来重技术轻营销的思想，缘于粤海人多年技术沉淀的思维惯性。毕竟，水产饲料业，面对的是千千万万个以养殖为生的农户，是容不得过度营销的良心产业。只有扎扎实实做好最基本的技术功，为广大养殖户带去实实在在的收益，才能真正改变中国农村的现状。
饮茶粤海未能忘，索句武清访春昶——在黎春昶先生的客房，我有幸与黎先生进行了一次简短的对话。
陈伟荣：华东大区今年的目标是8万吨，为什么要把今年的第一场招商会放在天津呢？
黎春昶：其实我们在南方已经做了很多了，2月份的时候我们在金华、丽水那边有做，只是说南方相对成熟，招商工作已经常规化了，但是在北方我们做的比较少。接下来我们会根据市场的需要，往辽宁盘锦、营口那边发展，那边都是养殖重镇，我们将根据我们铺垫的成熟情况看。目前天津这边的团队组建的初见雏形，所以我们想在这里开展一定的工作。
陈伟荣：目前这8万吨的目标主要是集中在哪些品类上面呢？现在天津这边养殖的品类主要是哪些？
黎春昶：也不集中，都比较分散。在华北主要有一些罗非鱼料、工厂化养虾料，还有一些膨化的草鱼料、鮰鱼料，我们会在这些方面先介入进去，接下来我们会做些大菱鲆这样的版块。
陈伟荣：大菱鲆属于海水养殖，这应该是粤海的优势版块了。
黎春昶：现在粤海的优势应该说不单是海水料了。在淡水养殖的一些高档膨化料、特种水产料我们现在也是非常有优势的，其它的一些企业可能在颗粒料方面有优势，现在大家都在往膨化方面转型，整个膨化料市场会释放出比较大的能量来。我个人的理解是，一些传统的品类会逐步从养殖的重要的舞台退出，一些新的品种会慢慢兴起，比如黄颡鱼、加州鲈鱼等，在河南已经有很多的养殖户开始养加州鲈鱼了。整个郑州一年的吞吐量就达到好几万斤。目前北方的很多养殖户在这几年都碰到了瓶颈，不少养殖户都没有赚到什么钱。在南方，比如浙江的萧山这些地方的养殖户也在转型调整，会尝试一些混养的模式，或者养一些名贵的品种，大家都是不断的变化。所以在未来的2、3年间应该会有一个大的变化。我们希望通过这次的招商会给华北广大的养殖户带来一些新的思路。
陈伟荣：郑石轩先生作为高级工程师和国务院特殊津贴专家，以技术著称，粤海的配方技术独步天下更是在业内流传甚广，粤海具体还有些什么样的技术底蕴？
黎春昶：现在中国海洋大学水产学院的麦康森院士是我们专家组的组长，还有很多国内的、广东省内的专家，我们还有很多在每个品类养的非常出色的一线的操刀手（指养殖户），也会被聘请为我们的专家，以他们作为我们技术的支撑。我们集团现在也在建一个研究院，对国内外比较流行的一些技术进行梳理，粤海在技术上是有非常强的沉淀。做水产饲料，在技术上一定要有优势，
陈伟荣：一直以来粤海专注于海水鱼养殖市场，从2013年开始正式进军淡水鱼料市场，将淡水鱼饲料定义为粤海未来发展的主要支撑点，甚至上升到粤海第三次创业的高度，现在四年的时间过去了，粤海在淡水鱼料市场取得了怎样的成绩呢？
黎春昶：淡水鱼版块在华南主要是罗非鱼，在珠三角地区有草鱼料等。目前粤海集团还只能说是在空间上做一些布局，还没有发力。在各个点开始有所涉及，但是在某个点，或者说在某个具体的品类的爆发还没有开始做。目前是下种子，搞试点，我们是想通过在某个点上逐步具有优势后再从营销上进行拉动。当然，目前我们华东大区的浙江工厂的产能还是有局限的，还不能支撑起我们大的发展速度，等今年底江苏粤海的工厂投产的时候就好了，那时我们就会非常的主动。
粤海集团的核心价值观
陈伟荣：粤海的核心价值观是“选择粤海、选择成功”？我们应该如何来理解这个价值观呢？
黎春昶：不，我们粤海的核心价值观是“言有信、行有义、粤海一家，德有馨、业有为、勇争第一”。简单的说，就是我们做事情要有诚信，要做有意义、有价值的事情。做事情的时候，你承诺了就一定要兑现，这是我们集团一直强调的诚信。
陈伟荣：粤海通过饲料作为入口，会在产业链延伸上做什么样的部署？如何理解“动保+种苗+回收资源”的配套服务？
黎春昶：现在我们有种苗，主要是南美白对虾苗，其它的目前还没有涉及，但是现在也在关注，也在考虑切入一些鱼苗等，还有一些动保产品，我们也在做一些收购的工作，只是目前还没有大规模的做。
陈伟荣：那么未来粤海在产业链上最大的动作会是什么呢？
黎春昶：我个人来看的话，重点在成品的收购，与终端消费市场的对接，当然这是我个人的观点。因为我觉得这个是最重要的，因为只有把这一条线打通了，将来才会对整个市场更具有话语权，会帮助我们的养殖户做更多的事情
陈伟荣：这让我想起在2007年的时候，中国养殖南美白对虾价格因为美国“六月禁令”而大跌，粤海租赁冷库，对自己的客户的虾给予0.5元/斤的补贴进行收购；2012年，珠海斗门海鲈价格因养殖量大增而暴跌，粤海同样开展了补贴收鱼。等于现在您的思路就是建立一个直接面向终端消费者的供应链，这样的思路跟之前收虾和海鲈的行为有没有内在的联系呢？
黎春昶：那时候我们去收虾，目的就是为了避免我们的养殖户因为冲击遭受更大的损失，所以我们主动的去以高于其它收购商的价格去收购，起到一个托市的作用，当然我们还不足以撼动整个行业，我们只能是力所能及的去做一些事情，保护养殖户的利益。这个道理其实是相通的。只不过现在我们考虑进一步将终端进行品牌化，这样可以为我们的养殖户带来更稳定的收益
由于黎春昶先生事务非常繁忙，我们匆匆结束这次对话，然而从短短的交流之中，我们亦是可以看到没有过多的豪言壮语，没有华丽的修饰，但是所有的问题都是站在客户、站在养殖户的的角度去看、去思考、去行动，所展现的，是粤海人身上特有的低调、扎实的作风，稳健、求实的经营理念 。
作者：中国水产养殖网 陈伟荣
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