饲料经销商如何面对“要债强迫综合症”

　　
　　□文/上海四季生物科技有限公司 赵海永 李学训 姚棣

    今年9月份笔者去广西看望一个做饲料也做微生物的虞老板，她是位能干的女老板，心地善良，对人诚恳。但是近几年也面临收帐的困惑，外面两三年的帐好几笔，更不要说家里那一沓欠条了，其中有些还是朋友的。说起这些事她连连叹气。

　　做经销商的你是否也有以下情况：
   
　　1、两三年甚至三四年的欠条还有好几张，不知何时要回。
    2、今年的新欠条一沓了，不收不行，收也很痛苦；
    3、厂家来收钱，最多的一个理由就是：没办法啊，养殖户也不给钱啊!
    4、听某某业务主管说，哪里哪里经销商都现金操作的，心里很羡慕，自己的现实很痛苦!
    5、年关去收钱，带着欠条，壮壮胆子出门去，灰溜溜地回家来!
    6、养殖户一说：今年收成不好啊，中间出事了啊，你看家都这样了——你就心软难受了，再加上养殖户一说，缓一缓啊，你就真的缓一缓了。
    7、一次一次的要不来，你心里开始自责，开始痛恨自己，决定一定要怎么样怎么样做，实际上到了养殖户那里又被原形打回，一次次的伤痕累累!
    8、碰到想赖帐的养殖户，你鼓足勇气去了一次、两次，发现养殖户不在，有的时候很郁闷，但有的时候好像内心也舒了口气？
    如果你有上面的一些情况，那基本上可以断定你是得了一种病——“要债强迫综合症”，它是一种隐痛，是一种随时提醒你存在、让你痛苦却又难以治愈的疾病。刚发的时候有些人不在乎，当病到一定的程度又习以为常，终成痼疾；而这种病到一定程度，不但影响个人的心情，影响日常的销售工作，甚至影响到家庭生活!
    想治这种病，需要的不是简单的药品，更多的是一种心理认知，一种原则上的坚持和态度。

　　关于自我的认知

    作为经销商，应该知道这个角色是至关重要的，不可能消失，即使在极度发达、竞争激烈的日用品行业中，经销商仍然存在。再者，经销商是商人，商人必须获取利润，否则就不应该承担职责。只要赚取的利润是合理的、问心无愧的。

　　赊欠是影响行业发展的第一要素

    经销商是水产行业中的一环，经销商的发展与行业的发展息息相关。而无度的赊欠，则是这个行业的慢性毒瘤，虽然生在手指或其它部位，却最终有可能让整个机体衰退死亡。

　　赊欠真是对养殖户的支持么？

    必须承认，一定的、控制性的赊欠是对一些养殖户的支持，但现实发生的很多都是无度的、失去控制的赊欠。
    无度的赊欠其实并不是在帮助养殖户，整体上是害了他们。因为过度的赊欠会导致一批养殖户迟还货款甚至反复拖还。如果有这些情况发生，第一、这个养殖户的信用是臭了；第二、这个养殖户迈出了极为不道德的第一步，从善如登，从恶如崩，在经销商的“努力推动”下，行业又出现了一个蛀虫；第三、养虾一出问题就会赖帐——这个养殖户还会专心地钻研养殖技术么？不能耐下心钻研技术，他就永远都养不好虾，养不好虾就不能真正赚到钱。

　　关于回款上的一些建议

    1、我以后全部不赊欠了？
    当然，如果能做到这一点，笔者要恭喜你!但突然的转折对你来说是不太可能的，那该如何循序渐进呢？首先，如果经销商想要将来全部做现金，就要把能配得上现金的服务做好。做不好配套服务、没有过硬的技术，想要全部做现金就是痴人说梦了；第二，赊欠该怎么办呢？实际上赊欠并不可怕，可怕的是无度的赊欠！因此，经销商要为自己清楚地定个原则，什么样的人可以赊，什么样的人不可以赊。条件要清楚、明了，能通过侧面打听了解到。如果定个条件说存款必须有20万我才赊，这样就没意义了。第三，定下的原则一定要坚守，自己绝不能违背，不管任何理由。银行的信用评价体系如此严密、全面，还会出现死帐，经销商又凭什么说比银行做的还好？
    2、有些养殖户以养殖不成功、出事了作为拖款的理由
    很多经销商会面临这种情况，而现实可能也是如此，所以经销商感到为难，心理上就有“愧疚”感。如果从人道主义出发，笔者双手赞同，但是如果经销商因此退缩，那么实际上是对他的伤害，如果不理解，请再回头看第三项：“赊欠真是对养殖户的支持么？”
    再者，所谓的信用就是在这种情况下体现的，只有这些养殖户坚持住了，经销商才能坚持住、公司才能坚持住，这样我们才有可能给养殖户更多的支持。
    3、回款过程中的注意事项
    第一，要把握住势，欠债还钱这是天经地义的事情。开场第一句话，不需要寒喧，因为大家清楚你是来要帐的。建议第一句话：老张啊，离年关还有32天，你欠我的23456元什么时候还啊？细节有两个：第一，距离什么特定的时候有多少天，这个时间要具体；第二，欠款的数一定要准确、具体，绝不能说欠的两万多啥时候还啊。
    假设养殖户推拖，他们一般会说再过一段时间就还。如果你这个时候走，那基本上下次还是要不到。你要做的是：老张啊，我也被公司逼的紧，要帐的都堵门了，如果确实现在没有，我可以等，但你要给我个具体的日子！到底几月几号，这是一定要让他说出来的，而且走的时候一定要打条子，在上面也要注明，几月几号来收。假设这个养殖户很不痛快，发狠话说明年不买你的药了，笔者想，真是这种养殖户不合作也罢：把欠债当成一种理所必然的人是很难成事的。
    当然，如果看到有苗头的前提下，你也可以明确告诉他：帐一定要清，清了之后，明年还能想办法帮他一下，在药上、料上适当支持，如果帐不清，怎么可能还帮？不止明年不帮，以后帮的可能性也最小。

　　总结

    赊欠在这个行业不可能完全消除，适度的、可控的赊欠是能促进行业发展的，可以帮助某些暂时有困难的养殖户。但是现有的经销商恰恰不能把握住这个度，对于风险的评估几乎全部失控，更有一部分经销商以此当作竞争的“武器”，这绝对要不得。因此，在如何赊欠方面要做到定量化、原则化、风险最小化，最好建立相关的档案管理，不要让过多人为的因素干扰，最重要的是坚持原则。
    至于对待赊欠产生的货款，经销商更要建立正确的态度，而且也只有建立了正确的态度，才能更好的回收这些货款。