经销商要把饲料厂做成客户！他26岁创业，10年拥有100多家连锁店 |
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2017-03-30 19:54:00 水产养殖网 出处：农财宝典
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他23岁毕业于广西大学水产养殖专业，2001年，在南宁百洋饲料建厂之初当过业务员；15年前的2003年，黄颡鱼养殖刚刚起步时，在南宁邕江边，现在的荔园山庄原址，他带上打工一年半攒下的1.5万元和大哥大嫂支持的七八万元，开始了他人生的第一次创业，亲自上马搞黄颡鱼人工孵化并获得成功；后来又以养殖场场长身份在塘头一线摸爬滚打数年；2006年再次创业，这次转而经营饲料，一年后涉足渔药和渔机销售并延续至今；2011年增设自己的鱼苗标粗场。
他就是欧阳贤华，江湖人称欧阳大虾，广西芳草安桂生物科技有限公司（以下简称安桂水产）创始人，拥有水产行业从鱼苗生产、饲料、渔机销售、鱼病防治、渔用物质连锁经营等多领域经历的资深牛人。2014年，与著名渔药连锁企业渔愉鱼合作，安桂水产成为其广西团队，由欧阳贤华负责运营。2016年双方进一步深度合作，欧阳贤华成为鱼大大股东之一，全面负责广西和越南市场的拓展。至此，安桂水产的小产业链架构渐趋成熟。
苗种、渔机和动保连锁相结合的“一站式水产服务商”
目前，安桂水产动保版块业务已与鱼大大品牌进行有机结合，欧阳贤华作为鱼大大广西市场的全权负责人，负责广西团队的建设和运营管理工作。“目前我们在广西有100多家连锁门店。”欧阳贤华表示，安桂水产（广西鱼大大）的连锁模式是以加盟店为主，只在一些核心重点产区开设形象店，开设形象店的目的不是为了盈利，而是为了在当地打造标杆试验站，摸索经验，并带动周边加盟店成长。欧阳贤华在接手鱼大大广西市场以后对经营理念做了调整，不再以增加连锁门店的规模和数量为唯一目标，而是把帮助加盟店成长放在了第一位。
对于加盟门店，安桂水产（广西鱼大大）利用自身的专业知识和多年的经验积累，除了提供技术支持，还要做到用心服务。“我们不仅帮助加盟店解决经营上的问题，对经营以外的问题和困难，我们也会竭力帮忙。”欧阳贤华认为，让加盟店对安桂水产（广西鱼大大）产生信任感非常重要。闲余时间，他们还会通过举办集体活动如技术交流座谈会、马拉松接力赛等方式，增强加盟店以及同事之间的凝聚力。“我们希望加盟店和我们不仅仅是简单的买卖关系，而是双方做到互相依赖，荣辱与共。”欧阳贤华说。
通过搭建起连锁门店的网络，就可以进一步把优质苗种和渔机业务整合进去。安桂水产目前在南宁市周边拥有三个基地，总占地500亩的鱼苗标粗场，供应宝路和海南一号罗非鱼苗、通威建鲤苗、三水全雄黄颡鱼苗、白金鲫鱼苗、长江草鱼苗、青鱼苗、叉尾鮰等品种鱼苗。同时提供投料机、增氧机、监控设备等渔业机械。
据欧阳贤华介绍，他们的宗旨就是“安心专注、用心服务！”打造“一站式水产服务商”。围绕加盟商、渔民朋友的真实需求，为他们提供优质种苗、质量优良的渔机设备、合法合格的动保产品。
把饲料厂当客户，开发有针对性的功能性饲料
除了动保、鱼苗、渔机板块，在饲料领域，安桂水产还提供能有效减少疾病发生的功能性饲料（常规生长料已经比较成熟）。有过饲料销售经验的欧阳贤华知道，经销商销售饲料存在着资金压力大，赊欠风险高等问题，“所以最近几年我们都在不断缩减饲料零售板块的份额，目前饲料零售占安桂水产的营业额比例几乎可以忽略不计。”欧阳贤华指出，在饲料板块，直接对接养殖户的饲料零售业务不会是安桂水产的发展方向，未来将转变为与饲料企业共同开发功能性饲料的方式进行拓展。
“以前是饲料企业通过饲料经销商对接养殖户，药品经销商通过药品和技术服务对接养殖户，双方没有太多交集，许多问题靠单方面的力量很难解决，比如鱼生病后，养殖户只能去药店买药回来，拌到饲料里再喂给鱼吃，而这样做有几个问题：一是工作量大，特别是大型养殖公司，工人的劳动强度会大大增强；二是拌料都是让药物粘附在饲料表面，饲料入水容易散失，降低疗效；三是单个养殖户采购成本偏高。”欧阳贤华表示，药品经销商其实可以和一些中小型饲料企业结合，把产品和服务融合在一起，共同为养殖户服务，这样就可以很好地解决上述三个问题。安桂水产通过多年基层服务的经验和积累，有着技术及病害防治上的优势，不仅有能力设计出针对特定养殖品种、特定养殖环节、特殊病害的方案，还在技术服务上拥有更专业的能力。而中小型饲料企业可以把自身饲料配方和安桂水产的方案相结合，打造出新型的针对某一个时间段或环节的产品。
欧阳贤华表示，双方结合生产出来的功能性饲料，对养殖动物更健康，更有针对性，能有效减少病害，缩减养殖成本。功能性饲料不允许添加任何抗生素和违禁药品，主要功能是通过添加免疫增强剂，提高水生动物的免疫力来实现减少病害的目的。对饲料企业而言，不会因为功能性饲料的推出就抢夺原有常规饲料的销量，反而可以利用药品经销商的专业性，增强自身业务员和饲料经销商的技术服务能力，大大降低培养技术服务人员的成本，通过协助养殖户养殖成功，也能有效地提升饲料企业的市场占有率。对药品经销商而言，则可以通过饲料企业，联合饲料企业业务员和饲料经销商的渠道，扩大销售范围。
这种结合方式其实是把饲料厂当做了客户，把药品销售提前到了饲料生产环节。欧阳贤华指出，安桂水产其实是在做聚焦，做饲料行业衍生出来的细分市场，而且这块市场潜力巨大。他认为功能性饲料占饲料产业的份额大概只有5%，而安桂水产的目标则是要做到这5%当中的六成。他举了个例子：“广西淡水鱼料每年消耗60多万吨，如果功能料按5%计算则相当于3万吨，3万吨中的六成就是1.8万吨，这已经相当于一个小型饲料厂的量了。”
目前安桂水产已经与广西辽大饲料厂合作，推出一款针对草鱼小瓜虫、细菌性疾病以及肝肠保健的中草药配方功能性饲料，并将于今年4月份上市。
扎根广西，打造有归属感的企业
欧阳贤华认为在广西发展水产养殖拥有其特殊的优势。广西背靠大西南，市场巨大，水源和气候也比较有优势，非常适合打造成水产品供应基地。“云贵川渝加起来有2.7亿人口，广西人口也超过4500万，这是一个巨额的消费市场，而云贵川渝由于地理条件限制，水产品大多要从外地输入，广西作为其输入省份具有明显优势。”欧阳贤华说。
欧阳贤华告诉记者：“我在广西20多年了，对广西水产养殖业充满感情，当初给公司起名叫安桂水产，也是怀着安安心心扎根广西，专注于广西的水产业，通过自己的专业知识真正帮到养殖户生活过得更好这个目的。”
对于企业运营，欧阳贤华认为企业最重要的是要让同事有归属感。员工为企业干活，不仅要能赚钱养家糊口，还要能够从中感受到温情和关怀。“我一直希望把企业打造成家的感觉，我们同事之间就像是兄弟姐妹一样。”欧阳贤华表示，只有这样的企业才有凝聚力，才能成为自己心目中的小而精。
目前安桂水产（广西鱼大大）拥有17名员工，拥有副高职称一名，硕士研究生2名，执业渔医一名，助理执业渔医一名，拥有十年以上一线实战经验的技术员6名。“我们的团队都有自己的小目标，又牢记公司的大目标，我们深知：只有抱团才能活得更好！”欧阳贤华说道。
1.来源：农财宝典；
2.作者：农财宝典-新渔网记者 高汇丰；
3.农财宝典水产版微信号：ncbd0000。
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