当下业务员的价值在哪？面临哪些挑战？移动互联网将改变什么？未来出路在哪里？ |
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2017-04-20 09:18:00 水产养殖网 出处：谋易智造
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作者：中国电子商务协会/农牧专业委员会/会长
谋易企业管理咨询机构/董事长/王中
一、10年前的观点
这个话题是10年后的老调重谈，10年前，我在《饲料广角》杂志上写过一篇《未来饲料企业业务员的生、死、去、留》。在这篇文章中，主要观点如下：
1、业务员的总量将持续下降；
2、产品时代的临近，将会削弱业务员的重要性；
3、对业务员的专业化提出了更高的要求；
4、职场跳蚤将会被企业列入“黑名单”；
5、会催生出专业的、第三方的业务员培训机构；
6、业务员大量创业将不再成为可能；
7、业务员的福利待遇将逐步和其他行业接轨；
8、产品时代正在逐步走来，这是趋势，是不可逆转的趋势。
10年前的判断是根据当时的情景，加上对未来趋势的认知，以及国家政策的走向而做出的。应该说，大部分预测成为了现实。当然，当时并没有完全预测到互联网，尤其是移动互联网对行业的影响如此之大。那时候，还没有微信，更没有智能手机。如今，这两个东西对行业发展，尤其是销售领域，产生了难以估量地影响。这个世界是动态的，新的事物产生会改变一些走向。现在，我们基于当下行业的转型期，特别是移动互联网时代这样一个历史背景，谈一下业务员的未来在哪里？
二、当下业务员的价值
首先，我们来看一下，什么是“业务员”？业务员是把产品、技术、方案、服务等商品寻找买方与卖方进行交易的经纪人。是买方和卖方之间的桥梁。既然业务员是买卖双方的桥，在过去信息不发达时代，业务员像蜜蜂一样传播信息、建立感情、传递信心、指导使用、反馈感受，就具有了不可替代的价值。
但在高度发达的互联网时代，过去需要人亲自去拜访的工作内容，很多被互联网所代替。因此，我们不得不说，在互联网时代，营销依然存在，但营销的方式却发生了翻天覆地的变化。
今天，大量过去需要业务员做的工作被互联网代替，这注定了业务员的数量将会大幅度的减少。过去卖饲料做宣传，饲料企业会要求一个业务员一个月挂多少条幅，而现在几乎见不到了。业务员把更多的时间用在游走或管理微信群和朋友圈，他们发现这样的效率更高。所以，我们认为：未来，业务员的价值一定是集中在互联网无法解决的那部分，这也是O2O的精髓。它的本质是互联网能解决的在线上，解决不了的在线下，于是有了线上线下的结合。而不是从线上到线下，或者从线下到线上，它本身就应该是同时转动的两只轮子。
在曾经相当长一段时间，效率型的销售员十分好用，他们深得企业的青睐。管理者认为，只要听话，能够按照企业设计的模式认真的执行，就一定会有好的结果。过去，那几家曾经高速发展的企业都那么的坚信。但今天不行了，精英型的业务员重新被重视，正是因为客户变得越来越大，需求变得越来越复杂，必须要更有经验和沟通能力的精英业务员去现场解决，这恰恰是互联网所无法做到的。
简单的说，传统的时代（相对与互联网时代而言），效率型的业务员更好用，他们是用勤奋来解决传播效率，完成的是简单的销售。因为那时候，客户并不成熟，信息也不对称，人海战术是最好的方式。而如今，效能型（如同狙击手一样善于观察、分析、应对）的精英业务员的价值更加凸显。当然，精英业务员毕竟是少数，他们不仅会活下来，而且会活得更好，因为他们在未来一定的时期内仍然不可或缺。
三、业务员面临的三大挑战
显然，今天大部分业务员的境地很尴尬，很多人意识到了这一点，开始担忧自己的未来，但依然有很多人缺乏对趋势的正确判断，依然在做无效的努力，干着没有未来的事情。其实，他们是在坚守最后的岗位，等待被新的营销方式所替代。
简单的来说，当下业务员面临着三大挑战：
1、新的营销工具
何为工具？可以提升工作效率的器具。如同开啤酒的起子，拧螺丝的扳手。所谓新的营销工具是新生的、可以提升营销效率的工具。比如，卖兽药用电话（电销）、微店，卖饲料用微信朋友圈和微信群、网上商城、“易企秀”，还有微信公众号等等，如今，已经被业务员应用的很娴熟了。
2、企业的直销
如今，越来越多的企业选择了走直销的道路。业务员和经销商成为要削减甚至是抛弃的对象。没办法，利润越来越薄，竞争压力越来越大，扁平化、减去中间环节，以期获得暂时的成本优势就成为企业新的选择。双胞胎在这一点上的措施已经很清晰了：过去，双胞胎拥有一支庞大的业务员队伍，动不动一家分公司就有上百名业务员，打深井、密集开发等方式成效显著。而如今，一家公司只留10多个业务员，只是在管理市场了。而且现在也在要求经销商做直销，定位于“物流（送货）商”。经销商利润微薄，只能靠更大的量来支撑生存。
3、专业技能欠缺
这里说的专业技能还不是养殖或诊疗技术。单就营销技能来看，也是远远无法胜任新的营销形势。如今，客户规模越来越大，需求变得更加复杂，竞争环境变得更加恶劣，我们很多业务员的技能还依然停留在搞关系的阶段，对一些基本的计划、调查、分析、研判、策应、客户维持技巧都不掌握，根本进不了大养殖场的门，更不要说能够搞定这些大客户了。
专业，什么叫专业？专业是你胜任你所从事职业的技能。对于业务员来说，你的职业是畜牧业生产资料、服务的销售，他的技能为了完成这个职业需要的计划、调查、分析、研判、策应和客户维持技巧。所谓，以此为生，精于此道。很多人选择了做业务员，却没有掌握做业务员这个职业所必须的基本功。
总的来说，今天业务员所面临的挑战，既有外部竞争环境变化的影响，也有对手使用新营销工具和手段出现所带来的无奈，更多的还是自己的专业无法适应新的营销环境和需求。对于大多数业务员来说，要想继续在行业内“混”下去，不进行自我革命，恐怕只有被淘汰了。
我最近最喜欢说的一句话：如果你不自我革命，就一定会被别人革命。自己革命叫转型，别人革命会要命。
大变革时期要懂得“顺势而为”，这个势是趋势，很多新生的东西，时间并不长，但足以改变趋势，如果用好了叫借势，如果违背叫逆势。很显然，借势是最理智的选择，所以，有些东西，我们必须有足够的重视。
我们设计了一个网络商城，最近，我们作了一些分析，发现了一个惊人的数据，95%的访问来自于移动端，这改变了我们对网络的既有认知，也让我们不得不重新审视一个东西-移动互联网。
四、移动互联网将改变什么？
1、与客户的链接方式
谈未来不能不谈当下的环境，和可能产生的影响。说到业务员的未来，不管愿不愿意，我们都无法回避移动互联网。它不会是干掉业务员的元凶，但它一定会改变我们的工作方式，或让我们如虎添翼，或让我们陷于被动。我们不得不承认，很多传统行业，因为移动互联网的介入，那些守旧的从业者，受到新的工具和手段的巨大冲击。移动互联网是一个新生的、具有革命意义的工具，它改变了人与人之间、人与数据之间、人与机器（电器）之间的链接。
除了互联网，还有物联网，对于效率而言，更是一种划时代的革命。我们的办公室没有集中供暖，为了解决这个问题，我们买了一个天然气供暖系统，用物联网可以控制。在上班前的一个小时，用手机就可以控制它，可以提前预热，到办公室的时候已经是暖暖的感觉了。这在过去是无法想象的。这是物联网用于生活，而用于生产或生意，那影响就更大了。
有的人会以行业的特殊性为理由来说，互联网很难和生产资料的销售扯上关系。而且，迄今为止，大家并没有看到所谓的农牧电商给大家带来的实实在在的威胁，两年过去了，恐怕连狼来了都算不上了。在你这里，我想说，那是因为很多所谓的农牧电商自己本身的产品和服务就不过硬，在传统市场上，成为失败者，如果只是搭上了互联网的便车，它一定还是一个失败者。因为客户的需求没有改变，只是链接和交易方式发生了根本的变化，它并没有抓住最核心的部分，那才是生意的价值所在。
我们是一家咨询公司，咨询公司的销售难度并不比饲料和兽药更容易。因为它卖的是无形商品——服务，而且，单笔交易数额巨大，并且，本身这种服务并没有统一的标准，是个性化的。但这几年来，我们不仅业务很繁忙，而且营销成本很低。我们没有网站，没有宣传册，也从未在任何展会上设展宣传，但这并不妨碍我们用自己的方式获取业务。
我们的宣传和销售模式很简单：我们用公众号发表原创文章，大声说出自己独特的观点，让需要的人知道我们能够做什么？然后感兴趣的潜在客户会通过微信和我们沟通，询问更多的细节。当然也会自己去明察暗访一些我们做过的案例，去验证我们的能力。因为在互联网时代，只要留下痕迹，就很难抹去，纸是包不住火的，所有的污点都不会因为时间而消失。我们尽力维护自己的形象，打造一个个经得起检验的案例，这是我们活下来和发展的基础，我们懂得并珍惜，其次才是对营销策略和工具的选择，我们认为这是最适合我们的。
对我们来说，销售就是那么简单，我们没有单独营销人员，却从来不为业务而担心。在我们的眼里，80%的营销都可以在网上实现。因为我们拥有寻找客户和链接客户的工具-移动互联网。事实上，我们一直在践行用最低的成本、最便利的方式、在卖一个最难卖的东西——无形的、高价值的、非标准的，服务型产品。很多企业销售产品，对服务是不敢收费的，我只能说，你对你的服务或者是缺乏信心，或者是它的价值根本就无法量化。我们看到美国的（如“卡美”）、加拿大的、丹麦的养猪技术公司，它们来到中国一开始就是收费的，而且报价不菲。
2、更低的营销成本
我们选择了互联网作为营销工具，并不是认为互联网可以代替一切，也不是比面对面的沟通效果更好，而是其具有无法比拟的便捷性和低成本。过去，我们要求一个业务员每天要实现一日六访-两个老客户的维护，四个新客户的开发拜访。假定一个业务员每月的底薪是3000元，每天的补助是80元，那每一次的拜访成本大约是36元，而且未必能够见到。而如果，这个潜在客户在你的朋友圈里，你可以经常用自己的分享（观点、案例等）去影响他，当大家的陌生感逐渐消失的时候，则可以在现实中约见。当然，微信红包也是个很好的获得好感的工具。
2008年，我服务的一家企业佳木斯分公司的一位业务员，在网上认识了一位南方女孩，当大家都很熟悉以后，开始在线下约会，几个月后，两人结婚了，生了一个孩子。大家想一想，连人生大事-婚姻都可以通过网络实现，营销还是大问题吗？
因为有了互联网，我们可以在更大范围内，更远的距离外去认识客户，因而更能突破过去传统需要面对面拜访所无法实现的更大空间。
五、业务员的几个出路
1、转行
有人说，这不是废话吗？但也许这真的是一条出路，而且，有的人需要尝试，才能更加认识到什么是他真正喜欢或适合的职业和事业。一个你不爱的行业，最好不要再痛苦的坚持下去，你很难在里面有大的作为。
人的成功有时候是需要积累的，积累到一定的程度才会从量变到质变。人更是需要战略的，有战略才有战术，战术是为战略服务的。做这一行，这个事业，是不是你的战略选择？如果不是，这个时候转行的战略成本损失最低。
2011年，我辅导一家超大型农牧企业的时候，认识了两位业务员，都是大学毕业，一个刚毕业没多久，一个已经工作了几年，但收获和进步都不大。后来在跟我们一起工作的时候，重新燃起了希望，一位成为区域经理，带了几个人单独开发市场，而另外一位准备提升为经理助理，总算看到了一点希望。后来，我听说他们俩都转行了，一位去卖高端家具，一位自己做起了老板，跟舅舅一样，开了一家钢材经销店，并且，可以经常参加一些马拉松比赛。现在看来，转行，对于他们来说，可能是脱离了苦海，因为，在这里，他们一直很累，找不到感觉。当有了这种感受又挥之不去的时候，这何尝不是一种解脱？你的尝试是为了更好的选择。
2、深入专业
现在，这个行业其实需要更多的人才，而不是“人”，但这个人才是专业的。现在行业最急需的人才是养殖场的场长，具有管理能力和一定专业性的场长，现在年薪拿到20-30万不是问题，只要你能胜任，好的可以拿到40-50万，如果沟通能力够好，做总监或副总裁都有可能。
如果你的定位是做个营养师或高级兽医，这种专业人才的养成周期太长，而成为一名合格的场长，如果你用心，或者愿意投入，最短有2-3年的时间就可以，这不是忽悠你，我身边有大量的例子。不过，你不用心，或者不自己寻找机会提升，给你再多的时间也只能成为半瓶子醋，还是没有竞争力。如果你的心没那么高，又能耐得住寂寞，在猪场做个工段长也不错，这种专业在哪里都混得下去。现在，很多大型饲料企业都在进军养猪业，钱不是问题，最缺的就是专业人才，未来10年会一直紧缺。
做专家不容易，但让自己变得专业，其实没那么难。
3、做精英业务员
精英业务员最有可能成为企业高管，因为他们情商高、善于协调、会挖掘和利用资源。精英业务员其实也是专业人才，不过，这种专业是通用的，所以，跨行很容易生存。精英业务员除非不愿意转行，转行了也不会差到哪里去。
不过，不要以为精英业务员只是靠一张嘴吃饭，那是你理解上的失误。那不是精英业务员，而是业务“老油子”。真正称得上精英两个字可不是会议室里领导忽悠你的口号，而是真正的要懂得沟通、营销、客户管理的基本功，可以做到信手拈来。不过，很可惜，我们这个行业的培训太弱，很多精英业务员并不是培训出来的，而是自己善于学习、揣摩、总结，所以，精英业务员并不多。不多的东西才更有价值，它具有稀缺性。
未来的销售，精英业务是对接公司所有资源的组织者，是销售项目的负责人，其它所有人，包括领导、技术专家等所有因素，都是被精英业务员调动的。毋庸置疑，未来还有散户，但散户大多也是被超级经销商所控制。所以，客户越来越大、需求越来越多元化、竞争对手越来越强，这是为何对精英业务员有更大需求的原因。小客户越来越少了，那些专业能力不足，靠勤奋来完成销量的，在转型大潮中，是最先被企业淘汰的。企业不会养闲人，和这个企业有没有人情味没关系，你无法创造价值，就只能被淘汰。所以，企业谈忠诚度没有意义，你的忠诚必须建立在能创造价值的基础上。很多企业要求员工有忠诚度，但会给员工不被淘汰的承诺吗？
4、成为股东或合伙人
股东和合伙人是两个既接近又不同的概念。股东是因为你拥有了企业的股份，如果比例太小，还不算是真正意义上的合伙人。合伙人是占比较大、在企业中具有一定话语权，得到大股东尊重的股东。现在，大企业的用人制度受到新的挑战，事实上，现在重新出现了很多创业的机会，这使很多的老板不得不考虑用股份来挽留企业的核心人才。
云南一个创业公司的老板告诉我，他在一家企业工作了10年，做到了销售总监，当时老板哪怕给他3%的股份，他都不会出去创业。最后，他无奈中还是选择了创业，不过，幸运的是，创业成功了。我们看到，最近几年，很多企业的高管纷纷离开企业创业，其实，很多都是因为企业缺乏分享精神，最后，曾经的核心人才会大多数变成了企业的对手，损失更大。
5、独立创业
其实，很少有人愿意转行。所以，俗话说：“男怕入错行，女怕嫁错郎”。为什么会这样说？就是因为男人一般不愿意转行。转行需要很大的勇气，因为即使对现状不满，毕竟这个行业是熟悉的。人在陌生的领域，会有恐惧感。
有人会说现在创业那么容易吗？能有多少人可以创业成功？关于创业在这里也谈一下我的观点。创业当然不容易，是无中生有，从0到1，但为何还是有那么多人可此不疲？
在近30年中国畜牧业高速发展的阶段，其实有两个时期是创业的最佳窗口期。第一个窗口期是2005年以前，那时候基本算是卖方时代，创业的成功概率很大，投入也不多，钱不够几个人一凑就差不多了。但2005年以后，这个行业的创业基本上变成了有钱人、有技术含量、有客户资源的人玩的事情，创业门槛较高，竞争也很激烈，大企业、有营销模式的企业如鱼得水。这个时候，创业难度较大。
但现在又不同了，现在又出现了创业的最佳窗口期，不过，这次和第一次有很大的区别。现在创业你需要至少以下三项中的一项：
❶优秀的团队
不管什么时候，优秀的团队总是受到青睐。这几年，正邦、大北农都是通过这种对团队的投资方式扩大了很多的业务。
❷好的项目
当然，现在差异化的创新产品本身就是好项目。现在行业内闲置资金很多，一直在寻找投资，不过，创意要好、产品要好，总之，好的项目是不愁找不到投资的。所以，这次的创业窗口期不是有胆量召集几个兄弟，凑点钱就可以的，要有真东西，只要是真东西就会有人投资你。不仅投资你，还会辅导你，给你导入资源，帮助你成功，这个时代已经变成了一个互联网+创新+资本的时代，VC和PC多的数不胜数。现在新希望集团也明白了这个道理，看到了机会，专门投巨资成立了创业投资平台。
❸良好的互补
有些有实力的企业喜欢从产业链的上下游找一些创业企业做投资，未必一定要求控股，只需要能够有良好的互补，做好业务上的协同。这种是“不求所有，但求所在”。就像很多企业喜欢参股新媒体和电商平台一样。希望不是简单的合作，而是建立基于投资的血缘关系。
6、加入创业平台
创业最难在从0到1，而加入创业平台则是从1到10。现在出现了一些平台型的企业，这种平台型的企业是开放的，愿意把更多的机会通过分享来聚集资源，形成高速的发展。这有点像连锁，不是一个人（或一个团队）在独立创业。
很多平台战略清晰、产品优秀、模式领先、样板成功，能够辅导你，大大降低了创业的风险。平台型企业的出现其实是用工和创业方式的创新，也是基于当下创业需求应运而生的。有专家分析：未来很多企业不再是雇佣关系，而是合伙关系；未来很多人不是到公司上班，而是在在外面工作，只要能达成既定的目标，具有很大的灵活性。
其实，创业的原动力有很多，但主要是为了追求三个自由：财务自由和身、心自由。所以，创业是个又苦又累的过程，但又有很多人乐此不疲。创业的魅力也正在于此。
六、结语
这个世界是动态的，所以，你会不断地看到变化。
有人说，“这个世界唯一不变的就是变化”。也正是因为变化，我们需要重新审视行业、审视趋势、审视机会，也审视自己，如何通过寻找机会，结合自己的资源和特点，让自己的人生无悔。
不管这个行业怎么变，有一点是可以肯定的，会越来越规模化、智能化、专业化、集约化，而客户也会变得更成熟和理性。这就是趋势，这些是影响到我们事业的重要因素，只有把这些都搞清楚了，才能做出正确的选择。
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