黄炽林：三次被甩，依然执着的“开荒牛” |
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2010-03-06 11:02:00 水产养殖网 出处：当代水产
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黄炽林 武汉合缘绿色生物工程有限公司(文中简称合缘公司)南方办事处负责人
文/图 杨洋
虽然只是一个普通经销商，为了扩大自己代理化肥的销量，他曾自己掏腰包10多万元购买影像设备，自己写剧本，制作短片派发给客户。“美丰”、“撒可富”品牌在广东的打响他功不可没，可黄炽林一直扮演的只是“开荒牛”的角色。
2006年他开始了新的征程——进入水产行业，推销渔用肥料。没有水产养殖和病害防治技术功底，也没有水产行业的人脉网络。那年他费了九牛二虎之力，只卖出去了10t肥料。2009年，该水产肥料的销量竟达到了1500t，而且全部是现金操作。2010年初，厂家还督促他在广东建厂。
这个满脑子创意的创业者如何实现从10t到1500t的突破，一步步实现自己的理想呢？从他的故事里，或许可以找到答案。
代理化肥，三次被甩
进入水产行业之前，黄炽林一直从事农用化肥的推广工作，三次充当“开荒牛”的经历令他刻骨铭心。
1996年还是进口农用化肥大行其道的时候，国家已开始鼓励国产复合肥的推广工作。调查到中外合资的中国阿拉¬伯化肥有限公司生产的“撒可富”复合肥质量稳定后，黄炽林第一个把它引进到了广东。“当时在广东市场上进口化肥占了95%的份额，推广难度十分艰巨。”黄炽林回忆说。经过1996年、1997年两年艰苦的尝试性推广后，“撒可富”复合肥经试用后效果并不比进口肥料差，慢慢得到了广大农户的认可，市场逐渐推开。
但此时，中国阿拉伯化肥有限公司突然调整了战略，他们认为“撒可富”复合肥对比进口肥料价格上有优势，在市场的推广力度应该更广，因此，公司需要资金实力更为雄厚的代理商。得知公司要调整销售策略后，黄炽林觉得自己的经济实力有限，他第一个想到了合作多年财大气粗的中国农资集团广州公司。
“当时我的想法是介绍中国农资集团广州公司作广东总经销，我作分销，这样大家都能获得一些利润。”黄炽林说。事情远非他想象的那么简单，由于当时肥料销售的渠道并不像现在那么分散，主要集中在各个县、市的供销社手中，“所以中国农资集团广州公司很容易找到我们开发的客户，我们的客户也知道中国农资集团广州公司是总代理。”
总代理和自己开发的客户直接联系上了，无奈之下，黄炽林不得不于1998年1月退出了“撒可富”复合肥的推广工作。
其实，在1997年黄炽林还推广了半年的“美丰”尿素，但销量上去之后，他再次被实力强劲的中国农资集团广州公司一脚抛开。
“当时国家鼓励国产尿素的推广，但广东靠近港口，农户指明购买进口尿素。”黄炽林回忆。2007年初在华南做市场调查后，黄炽林发现四川美丰化工有限公司生产的“美丰”牌尿素在广西市场的反映不错，于是他将“美丰”引进了广东，但当时由于国产尿素的包装袋几乎全部是白色的，经长途运输外观很难看。
此时，黄炽林联想起国外尿素大多是金黄色包装，运输过程中碰脏了经湿布擦过之后颜色仍然喜庆，于是他马上建议四川美丰化工有限公司推出包装袋为金黄色的“精装美丰”，果然“精装美丰”一投入市场便得到了农户和经销商的认可。但在2007年底，四川美丰化工有限公司调整销售战略找到了实力雄厚的中国农资集团广州公司，黄炽林又一次被撇开了。
如此起起伏伏，直到1999年初，黄炽林推广农肥的事业才尘埃落定。1998年“撒可富”复合肥到港价格是1850元/t，而同类型的进口复合肥到港价格仅为1800元/t，在质量相差不大的情况下，更多的农户选择了进口复合肥，当年中国农资集团广州公司销售“撒可富”复合肥遇到了阻力主动退出代理。所以，在1999年初中国阿拉伯化肥有限公司又重新找回黄炽林做经销。
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