海森生物许朝辉：华东渔药市场攻略 |
|
2010-05-19 18:34:00 水产养殖网 出处：当代水产
我要评论 |
|
| 文/ 卢晓雅
使用化学药物仍是防治水生动物病害最直接和最有效的手段之一，但化学药物存在的最主要问题是毒性和残留。水产微生物制剂在水产养殖上用于净化水质，可去除有机物。使水产品的养殖密度增加20％，同时提高水产品的品质。
卢晓雅：（以下简称“卢”）华东地区是我国水产养殖业的重点区域，您是否能简单介绍该地区的养殖情况？
许朝辉：（以下简称“许”）华东地区是我国水产养殖业最发达的产销区，水产养殖业基础雄厚，产业化程度较高，具有水产养殖加工的传统优势和丰富的种源资源。其水产养殖主要集中在江苏沿海各地，如：连云港、射阳、大丰、如东；偏内陆地区如兴化、高邮、宝应、宿迁、溧阳、宜兴、金坛等地。华东地区除养殖青、草、鲢、鳙、鲫等常规家鱼外，河蟹、青虾、罗氏沼虾、南美白对虾等的养殖也十分发达，
卢：从全国市场来看，华东的渔药市场发展现状如何？
许：华东地区是我国最早开始使用渔药的地区之一，仅江苏一个省的渔药市场需求已经超过10亿。渔药行业的市场，不论华东还是其他地区，容量都很大，但任何一个企业所占的市场份额都不到1%。进入2010年，产品同质化竞争加剧，渔药市场越发无序，进入一种“你方唱罢我方登场、东方讲策略西方价格战”的营销状态之中，所以说华东市场现在还比较“乱”。
目前，华东市场本地的渔药生产企业超过60家（包括部分生产渔药产品的兽药企业），同时还集中了几十家生产水改、微生态制剂的厂家。厂家虽多，但我认为市场并没有真正饱和。首先，渔药产品无公害研究、及其使用上的不饱和。养殖户包括经销商在生物制剂产品和化学产品的使用上，并没有达到真正意义上的有效使用，需要渔药企业提供技术支持。随着渔药市场的不断成熟，技术服务越发显得重要，渔药企业的主要功能势必将会以服务型为主。
其次，恶劣的市场竞争手段、“产品同质化”、“赊销”等行为和现象影响企业的发展。企业一方面难以做大，另一方面极有可能因出现呆账、坏账而倒闭。因此企业存在做大的发展潜能，及新企业替代老企业加入的可能。
卢：渔药与微生物制剂都广泛用于水产养殖，您如何看待二者之间的竞争关系？
许：由于消毒剂、杀虫剂这类药品对环境、水质的污染比较大，所以这几年出现了一批专业生产水质处理剂和微生态制剂的企业。水产微生物制剂在水产养殖上用于净化水质，可去除有机物；并使水产品的养殖密度增加20％，同时提高水产品的品质。国内有益微生物在水产的应用日益被接受和重视，但其产品还不能直接杀虫、杀病毒，也起不到内服治疗作用。
对于水产养殖病害的预防和治疗，使用化学药物仍是防治水生动物病害最直接和最有效的手段之一，但化学药物存在的最主要问题就是毒性和残留。如果化学药物克服了以上弊端，那么它在水产养殖动物的病害防治上仍有着广阔的前景。
从长远的发展来看，渔药企业和微生态制剂企业，两者之间应该联手共同解决养殖户遇到的问题，没有水质改良剂，仅靠化学药物无法控制病害。同样，如果仅仅依靠水质改良剂，在病害发生的时候也解决不了问题。可以说，渔药企业和微生态制剂企业之间是一种互补关系。
微生物制剂行业是个朝阳产业，可以说企业发展机会众多。但很多运营活动都没有实现最佳效益，需要企业不断去完善，而且还是非常有必要去完善。对华南、华东地区，我们不以攻城陷阵为目的，让产品发挥其真正效用是我们的销售策略。
卢：华东地区渔药企业竞争激烈，与其他企业相比，您觉得海森生物的核心竞争力是什么?
许：在越来越激烈的市场竞争环境下，海森生物已经提前开展了“砍掉多余成本”的内部管理必修课题，并把管理程序化、责任化；同时以发货快捷、方便客户、友情沟通为服务手段进行市场营销。
目前，很多厂家纷纷改革销售模式去适合市场的发展需求，但单靠加大销售返利，挤压价格，只能算是一种初级的销售手段。厂家自身利润同样在这种改革中降低，可谓“伤敌一千自损八百”。直营店、直销服务是一种追求利润的改革，但在全国各地复杂的市场环境下，产品市场占有率往往不尽人意，同时直销的客服费用并不低。我认为在追求高品质产品前提下，和有利润产生的最低一级别的经销商合作，能有效提高利润，节约占有市场时不必要的资源消耗和费时。
对于华南、华东地区，我们不以攻城陷阵为目的，让产品发挥其真正效用是我们的销售策略。现阶段我们公司产品已覆盖到江苏、浙江、福建及华中等区域。虽然在华东地区海森没有很高的市场占有率，但产品的品质、效果已经在使用中得到了验证。
2010年我们对整体市场做了一些计划，年内希望把产品覆盖到江苏所有的乡镇。今年华中地区养殖户对水质要求有所提高，生物制剂的需求量预计也会增加，因此进军湖北、湖南、江西市场也是我们今年的目标。
卢：二氧化氯被业界称为第四代优良消毒剂和强氧化剂，海森生物也推出了相关产品，您是否能介绍下二氧化氯产品目前的生产应用情况？
许：二氧化氯是继第一代消毒剂液氯（含Cl2、次氯酸盐和漂白粉）、第二代消毒剂优氯剂（二氯异氰尿酸钠）、第三代消毒剂氯精（三氯异氰尿酸）后，出现的第四代消毒剂和强氧化剂，是世界卫生组织和世界粮农组织向全世界推荐的A1级广谱、安全和高效消毒剂。水产养殖中可用于水体消毒、防病治病、水体杀藻和控制生物污染。
二氧化氯在水中能起到去腥、去污、除臭、灭藻、降解毒素（重金属、砷、硫化物、酚类、氨类）、絮凝沉淀等改善水质的作用，不产生三致物质（致畸、致癌、致突变），对养殖水体起到了绿色环保的作用。但是，自2004年行业普遍应用二氧化氯产品至今，厂家在市场竞争中以压价为第一营销手段，有些厂家甚至给出7000元/t的报价。按照目前料的价格成本，加上运费、包装，这种低价产品的质量令人堪忧。
品质良好的二氧化氯产品溶解到水体中后，母液的颜色是深黄色略带绿色（含量≥8%），整体水溶液晶莹剔透，没有不溶物，同时释放二氧化氯气体。有些厂家阻隔包覆工艺不完善，产品极其不稳定，容易自燃造成危险。
辨别产品优劣有几种简易方法：包装是否胀气，胀气则不稳定；溶水前产品颜色是否发黄，发黄则含量不够、不安全；溶解时泡腾效果越强，则说明二氧化氯含量越高，使用效果越好。
海森生物的一元二氧化氯片剂，是针对粉剂的不足而开发的新型二氧化氯消毒剂剂型。它不需要活化，可直接投放养殖水体中。由于比重较大，入水后沉入水中，泡腾速溶反应生成的二氧化氯气体全部溶于水中，自下向上均匀消毒, 而且持续消毒时间长。它还可以直接选点投放，作用于水体的底部，对长期不能清理底质，有机物污染严重的水体更为有效。
卢：对于海森生物制剂厂今后的发展，您是如何定位的？
许：做好市场、发展公司光靠产品是不够的，企业在进行相似的运营活动时要比竞争对手做的更好，在各个环节上使成本降低或得到有效控制，这才是关键。
微生物制剂行业是个朝阳产业，可以说企业发展机会众多。但很多运营活动都没有实现最佳效益，需要企业不断去完善，而且还是非常有必要去完善。比如：新产品的研发是不是能更合理、更贴近市场？包装袋是不是能设计得更漂亮、更大方？生产设备是不是能进一步提高利用率、人员安排是不是能更合理等等？
我认为，定位的达成与强化最好能通过其它运营活动来配合。如果仅靠一个部门就能达成，除了技术垄断型企业，其它均不会长久。
本文由《当代水产》杂志社授权中国水产养殖网转载。任何单位或个人，未经授权，擅自转载此文引起的法律纠纷，责任自负。
|
|
|
|
|
|
 资讯分类 |
 |
|
|
|
|
|
相关资讯：
资讯连接
