疫情之下，全新价值交付体系，助力武汉澳华在华中地区厚积薄发，逆市增长！ |
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2020-06-08 17:59:00 水产养殖网 出处：水产养殖网
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近几年来,华中地区的水产养殖行业风云变幻,从传统四大家鱼养殖到以小龙虾为代表的特种水产养殖异军突起,无时无刻不吸引着全国各大饲料厂家的注意。大量的饲料企业争相进驻华中市场,竞争日趋白热化。从涉足华中水产饲料市场以来，澳华（全称深圳市澳华集团股份有限公司）始终坚持走高端、高效、高回报路线，这几年在华中膨化料与特种料市场，产销量年增长幅度之迅猛在行业中堪称典范，更被看作是一种奇迹，澳华饲料也一时间成为人们口中高端特种水产饲料的代名词。武汉澳华在湖北经过十多年的耕耘与创新，厚积薄发，因地制宜创新养殖模式，帮助养殖户增产、增收、增效，产品效果连续多年引领行业。笔者近期采访了澳华集团华中大区总经理助理、武汉澳华总经理杨孟伯，从他的角度谈谈武汉澳华近些年取得的成就，以及就疫情期间身处疫情重灾区武汉，企业如何积极复工复产确保养殖户生产资料的供应，还有当下行业热点话题发表他的见解和看法。
澳华集团华中大区总经理助理、武汉澳华总经理杨孟伯
水产养殖网：澳华集团近些年发展迅速，积极布局华中区域，集团为何如此重视华中市场？武汉澳华去年取得了哪些成绩？
杨 孟 伯：华中地区是国内水产料销量最大的市场之一，最近几年海特料、虾蟹料、淡水膨化料都在蓬勃发展，是各集团、公司兵家必争之地。湖南澳华投产实现满产满销，今年8月份江西澳华即将投产，汉南澳华2021年也将投产。
武汉澳华在湖北经过十多年的耕耘与创新，厚积爆发，销量连续几年实现增长。提升内部精细化管理，强化技术服务团队，坚定不移推广安康高端产品，因地制宜创新养殖模式，帮助养殖户增产、增收、增效，产品效果连续多年引领先行业，形成了非常好的市场口碑。经过全体武汉澳华员工的辛勤付出，2019年实现量利双收。2019年上半年武汉澳华被评为集团标杆团队，全年动保销售额、龙虾料实现大幅度增长，特种鱼料销售取得重大突破，营销服务团队人员不断壮大，成为华中地区单厂最大的营销服务团队，最重要的是产品满意度大幅提升，培养了一批跟随澳华成长的战略合作伙伴，培育了一批澳华忠实的示范户。
水产养殖网：武汉作为此次疫情发生的重灾区，整体水产行业受疫情影响较大，会不会对武汉澳华今年的销量产生影响？面对疫情造成的短期困难，武汉澳华又是如何积极应对的呢？
杨 孟 伯：武汉作为此次肺炎疫情发生的重灾区,武汉澳华在保安全、保生产、保供应方面一直积极面对困难,截至目前公司第一季度整体取得了不错的成绩。总体看疫情对今年龙虾板块有一定的影响，养殖户赚钱比例下降，相应减少养殖投入品的使用，但疫情不会影响武汉澳华今年整体的良好增长势头，在一季度实现开门红的基础上，相信武汉澳华能够出色完成全年销量目标。
疫情突发，始料不及。身处疫区的武汉澳华，严格落实政府要求的防疫制度，武汉澳华正月初三就成立防疫指挥小组，我任组长，协调保障防疫物资，每天了解员工及家属健康安全。通过严格的防疫管理和监督，武汉澳华所有员工及家人、客户100%健康无感染。
疫情期间业务团队不能下市场，公司组织大家通过线上营销与客户保持业务沟通，帮助养殖户渡过难关。饲料行业是关系民生的重点行业，公司员工攻坚克难，积极协调从江苏、浙江、湖南调货保障养殖户疫情期间用料，尽最大努力减少养殖户损失。公司年后组织100多场线上技术讲座，积极指导养殖户做好防疫、规划工作。生产人员不能及时返岗，后勤人员冲锋在前，总经理带头积极投入到生产当中，保供应、保安全，确保疫情期间工厂实现严格的全封闭管理。
水产养殖网：今年水产行业可以说是大起大落，最热的养殖品种还要数小龙虾。面对疫情，虾苗滞销，小龙虾价格一路回调，你怎么看待今年小龙虾产业所面临的困局，养殖户、企业应该如何应对？
杨 孟 伯：湖北的小龙虾产业养活了很多饲料企业，也基本上没有哪家湖北的饲料企业没有做小龙虾饲料。疫情影响之下，预估湖北的小龙虾料市场容量将萎缩30%左右，今后稻虾模式养殖户盈利能力会下降，服务能力较强的厂家要引导养殖户池塘精养或育养分离，推广出快虾、出大虾的模式来提高养殖户盈利能力。从我近期走访养殖户的情况来看，很多跟随澳华，主动改变模式，做好育养分离，舍得使用高端料的养殖户，今年效益还是不错，这也为我们明年如何帮助养殖户赚钱提供很好的示范作用和出路，相信明年龙虾行业养殖户更加理性，市场更加良性。
水产养殖网：黄颡鱼这条鱼，一直是武汉澳华布局的重点之一，今年的黄颡鱼经历了开春病害的大规模爆发，相关产业受到重创，到现如今黄颡鱼价格行情一路暴涨，养殖户跟着坐了一趟过山车。您怎么看待今年黄颡鱼病害的暴发和极端价格行情波动的出现？
杨 孟 伯：年初以来全国各地的黄颡鱼养殖区纷纷传出黄颡鱼发生不明原因的暴发性死亡事件，其中有一个很特殊现象，就是用消毒剂和杀虫药进行泼水消毒，病害不但得不到改善，反而加速黄颡鱼的死亡。最新的研究进展指出“套肠病”可能是致病元凶。针对目前现状要制定出正确的诊治方案，必须对引起这种症状背后的致病原因了解清楚。物以稀为贵，黄颡鱼今年的行情应该不会太差，在这里我鼓励养殖户积极主动购买水花或寸片，抓住今年的黄颡鱼价格行情。
水产养殖网：很多养殖户都知道澳华“龙虾四宝”以及安康系列产品，您能说下澳华这些拳头产品的优势吗？
杨 孟 伯：龙虾四宝，养虾最好。“虾奶粉”有效提高虾苗成活率；“龙虾宝宝”提高幼虾生长速度；“龙虾安康”提高翻倍率和生长速度，早出虾、出大虾；“多虾宝”提高亲虾体质和怀卵量。用我们的成功案例总结就是，龙虾四宝，多生、少死、早出虾。
水产养殖网：目前很多养殖户在产品的使用上还是看价格来选择，以此来节约养殖成本，您认为这样的思维模式需要被打破吗？
杨 孟 伯：这可能与养殖户的盈利模式相关，特种养殖品种关注的是养殖成功率，这一点在白虾和鲈鱼养殖上特别突出，养殖成功就有高额回报。普通养殖品种，养殖户关注价格会多一点。例如今年草鱼价格行情较好，盈利能力有所回升，投喂高档膨化料，早出鱼、抢高价是个不错选择。
归根到底，养殖户看价格，只能说明我们的产品价值没有交付好，客户看不到产品价值。
水产养殖网：目前各大饲料厂家都在积极布局华中区域，目前华中区域存在什么样的竞争格局？澳华如何在这场竞争中脱颖而出？
杨 孟 伯：集团、公司纷纷布局华中市场，肯定会挤占中小企业市场份额。据我了解，2019年湖北就倒闭了好几家水产饲料企业。
面对未来，澳华要主动参与竞争，不忘初心，在华中不断复制澳华的成功模式。以客户为中心构建的高价值产品、高效养殖模式、高素质终端服务人员的价值交付体系进一步得到成功验证。我们也要做大中档饲料产品规模，做大单厂规模优势，把中低档产品做出更好的性价比，最终让养殖户受益。聚焦发力特种鱼料，打造华中最强的技术服务团队，优先配置资源，抓住下一个行业风口。精细规划区域市场，拿下一个又一个聚焦镇、大山头项目，提升组织能力。
水产养殖网：互联时代催生了短视频直播带货这一新兴产业，未来在饲料、动保以及其它产品营销上会不会走上直播带货这样的互联网电商之路？您怎么看待短视频带货这一风口？
杨 孟 伯：随着近几年微商的兴起，以及直播带货的流行，整个社会可以说已经到了万物皆可网销的地步。在朋友圈搜索“虾尾”，肯定有不少人在卖这个产品。
早期的“吃播”视频里，吃的最多的就是海鲜，后来“吃播”的内容越来越广泛，龙虾尾就是其中的一个受益者。
也许，短视频带货这一风口，可以带火一个行业，也能带活水产延伸产品的销售，让我们拭目以待。
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