欠账越来越难收？血淋淋的现实告诉你，“乞丐式销售”是时候抛弃了！ |
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2020-11-30 09:19:00 水产养殖网 出处：鲜蟹渡
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| 大家好！我是饶小坤。有一些做经销的朋友最近聊天都提到今年帐难收，还有一些养螃蟹的朋友在纠结明年到底是养精品蟹还是普通蟹，在这里就跟大家来谈谈我个人对于我们河蟹养殖行业中“价值”问题的看法，基本就能回答上面的相关问题！
我们首先需要清楚什么是价值？
价值，泛指客体对于主体表现出来的积极意义和有用性。可视为是能够公正且适当反映商品、服务或金钱等值的总额。
在经济学中，价值是商品的一个重要性质，它代表该商品在交换中能够交换得到其他商品的多少，价值通常通过货币来衡量，成为价格。这种观点中的价值，其实是交换价值的表现。
而古典经济学则认为价值和价格并不等同。按照马克思主义政治经济学的观点，价值就是凝结在商品中无差别的人类劳动，即商品价值。马克思还将价值分为使用价值（给予商品购买者用的价值）和交换价值（使用价值交换的量）。
看完了估计大家会对价值有一定的理解，但是呢！对于我们河蟹养殖行业关于价值的一些讨论我觉得还是很有必要的，因为真的当我们把价值的这个问题理解透了之后，你就会发现我们作为养殖户养殖该怎么养了，作为这个行业各个环节经销的参与者，如何在这个产业链中才能过得游刃有余？
为了方便大家能够更好的理解接下来我会分两个板块来具体探讨一些关于价值的问题，一个是从蟹农的角度，另外一个是从经销商的角度考虑！
对于蟹农而言，“价值”的突出体现表现在什么地方？那就是螃蟹的价值，也就是侧面通过螃蟹的价格来体现！为什么有的蟹农养出来的是高价精品蟹，有的就是低价普通蟹呢？今年这种行情下，一个很典型的特征就是精品蟹与普通蟹的差价越来越大！这个也是必然的！因为消费者也是聪明的，消费者自己也会为自己认可的价值去买单，市场经济本身自己也会调节，市场的价格会逐渐趋近于商品价值，这是肯定的！
对于精品蟹与普通蟹价值的区别，我个人说一个我自己亲身经历的事例，这个月初，我给常州一个朋友让他帮我寄几盒螃蟹给北京的朋友，很简单的事情却让我有很深地感触，常州那边打的38规格，我跟朋友说发4母5公的螃蟹，他就问了我一个问题，问我拿4母的蟹是拿3.8母，3.9母的还是3.9母，4母的，他讲的意思就是两钱一个规格这种螃蟹去发货，螃蟹扎起来，对于客户而言看起来螃蟹规格更整齐，但是，如果有3.8母，4母的，这种相差三钱的规格，螃蟹扎起来摆在一块是能看出来差异性的，客户心里会有落差感！
我当时觉得我朋友他把事情做的很细致，这是很多人都没有认真去思考过的细节，他还讲他们不下地笼，每天傍晚五六点钟螃蟹上岸，到岸上去抓螃蟹，挑好规格，扎好螃蟹打包发货，顺丰每天最晚那班车是晚上八点发车，时间刚刚好，螃蟹从塘口抓起来到客户收到，经历的时间保证到最短的时间，客户对于他发出去的螃蟹品质都是好评，老客户很多，这也就更加坚定了他要养精品蟹的决心！
看到这里大家估计更能理解什么是价值吧！我这个朋友养出来的螃蟹，他用他的细致服务赋予他的螃蟹一些额外的价值，就算他的螃蟹卖的比市场上价格还要高一些，他的客户也能够接受，因为确实客户也觉得物有所值！
很多人其实一直都在羡慕别人有精品蟹销售渠道的，但是，从来没有更深层次考虑过别人把这种销售渠道的维护下来付出了多少心血，他们坚守了自己的底线，没有选择挣快钱，选择把控好自己发出去的螃蟹品质这种精品蟹渠道才会越做越大，生意才能做得更长久！谈到这里，很多东西其实都很清晰了，你自己对于自身所处蟹农的位置，你的坚守的价值是什么，如何让别人认可你坚守的价值，也是时候需要考虑清楚你明年需要选择什么样的养殖模式了，是花心思养精品蟹？还是按照往常养养普通蟹？
对于经销商而言，对于“价值”的最突出的体现在什么地方？那就是——“被认同，被需要”，当养殖户遇到什么问题第一个想到你的时候，说明养殖户认可了你的价值，这里面的因素也有很多，有的认可这个经销商的人品，有的认可经销商代理产品的品牌效果等等。当然，我说的这是理想状态，现实情况是很多的经销商会面临着一种卖货靠人情推销，年底收账外面欠账难收的困境！在外面让养殖户觉得自己做生意做的很大，很有钱，真正到手多少钱心里清楚，算账是有钱，但是，钱难收，钱难要，这是很多做经销的会面临的问题，尤其是养殖行情不太好的时候，这种情况更加明显！
我自己作为经销环节的一员，自然是能够深刻体会到这种状态，这种状态最本质的问题其实就是很多的经销商做的销售其实就是——“乞丐式销售”！靠人情，靠关系，销售一些同质化的产品，这种情况下欠账那是在所难免，除了欠账，伴随来的还有欠账难收，因为你从产品销售的那一刻起，经销商与蟹农的位置就不对等，经销商把自己的位置摆低了，这也就没办法避免到最后就会出现有些帐去要账很艰难！
那么作为经销商如何摆脱这种局面，那就是确实需要思考一下如何构建自身的价值体系，打铁还需自身硬！让养殖户认可经销商的价值，可以凭借为人处事或者可以通过自己的养殖技术，尽最大努力帮养殖户把螃蟹养好，甚至帮养殖户把螃蟹卖好，都是一种实现价值的手段！
有一种预感未来几年，河蟹板块经销商里面会有一批经销商越做越大，有的经销商会越来越感觉吃力，如果哪一年螃蟹卖不掉或者产量太低，养殖户亏钱太多的，养殖户没钱还账的时候，有一批以欠账为主的经销商也就要受牵连了，资金链断了，自然也就垮了！今年稍微有一点这种迹象，但是，还不是特别明显，作为经销商群体而言确实应该未雨绸缪，欠账生意越往后越需要关注潜在的风险！
关于价值的理解，其实，各行各业每个环节看似不同，实则相似！那就是一句话，你如何让别人对你印象深刻，如何构建自身的价值体系，让别人为你的价值心甘情愿地买单，只有这样才能在众多竞争对手中脱颖而出！
我个人的感觉真的在这个河蟹圈子里面养蟹养的很成功的，思路很清晰的养蟹人，他们基本很少欠账，因为一旦欠账，买卖关系就不单纯了，比如说药品来讲，你如果欠账，经销商可能就会给你多推销一些药品，因为欠多欠少都是欠账，那肯定希望你欠的更多一些，但是，你如果现金结账的时候，价格可以谈的很低，而且你会逼迫自己思路要清晰，尽可能做到按自己需要买什么就买什么，因为真金白银给出去的时候，你会不由自主的考虑是不是这些东西我都必须要用，有没有哪一些可以不用的，这才是一种非常好的养殖状态！
当自己有价值的时候，别人来找到你，这对绝大部分人来讲都是好事情，但是其中也难免会遇到一些烦心事，好多朋友跟我抱怨，自己遇到了白眼狼，自己掏心掏肺地帮他，到最后发现自己是在给自己找麻烦，借钱或者欠账出去，到年底收不回来！打电话去要钱，自己还觉得不好意思，其实本来就是自己的钱，说不到几句，电话那边敷衍几句，说晚些天肯定给，结果就没有结果了，再打电话，电话也不接了！
当然，林子大了什么鸟都会有！这一类的人就是属于那种不讲诚信的人，甚至可以讲就是忘恩负义的人，每个人的身边都会有那么一群人，他们的新衣服换了一套又一套，新手机换了一个又一个，吃香的喝辣的到处潇洒，他妈的欠着钱就是不还。借钱的时候他是孙子，还钱的时候他就成大爷了。其实，我想对这些人讲一句话——“借钱，总是想着要向自己关系最好的人去借，还钱，总是想着要向自己关系好的最后去还，仔细想想吧，是不是做错了，是不是应该反过来?”
墨子在《墨子·修身》篇中说过——“志不强者智不达，言不信者行不果。据财不能以分人者，不足与友。守道不笃，偏物不博，辩是非不察者，不足与游。” 其中想表达的意思就是——“意志不坚强的，智慧一定不高;说话不讲信用的，行动一定不果敢;拥有财富而不肯分给人的，不值得和他交友;守道不坚定，阅历事物不广博，辨别是非不清楚的，不值得和他交游。”
我想说的是河蟹养殖这个圈子其实就这么大，大家都珍惜自己雪白的羽毛，当别人都在努力实现自身价值的时候，有些人甚至可以丢掉自己的诚信，在这个圈子里谁不讲诚信，很快很多人都会知道的，人生苦短几十年，图的是什么？如果自己是个老赖，银行黑名单，臭名远扬，人家背后都讲你是个大骗子，你就算要那么多钱的意义又有多大呢？你这样活着不累么？
文章最后，以一段话来收尾，希望各位养蟹人共勉！
珍惜，那些信任你的人，
不要轻易去伤害他们。
不要让他人的付出，
最后换来无情的辜负；
更不要让他人对你的希望，
最终零落成满地的失望。
信任一个人等于交出一颗心，
不要让爱你的人心冷，
不要让信你的人心寒....
作者：饶小坤
来源：鲜蟹渡
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