福州李文荣：做成生意是“水到渠成”的事情 |
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2010-08-30 08:29:00 水产养殖网 出处：当代水产
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■文/ 李航
认识李文荣，缘于喃嵘水产（上海）有限公司国内事业部经理李建伟的介绍，“这个人很实在，也很勤快，在福建养殖地膜80%都是由他铺的”。而与李文荣的第一次见面，是在上海一个旅店里，虽然聊了一个晚上，但他话不多。随和、实在是他给我的第一印象。
后来，同事说要写一篇他的文章，回来后却老抱怨，“这人老半天憋不出一句话”。我也纳闷了，一个不善于言谈的人，怎么能做好市场？
“走出去”机会比在厂里多 出去闯机会比打工多
1997年，刚从学校毕业的李文荣就回到了老家福建福州，进入了当时总部位于福州的喃嵘（现上海喃嵘）工作，负责烤鳗生产线的管理工作，对于食品专业出身的他，这应该是一份挺对口而稳定的工作。但随着日子一天一天过去，在厂里呆久了，按部就班式的生活在李文荣看来，却显得有点枯燥，“出去跑跑”的想法越加强烈。终于在2003年，他向公司申请调到销售部，负责增氧机的销售工作。
2003年，李文荣开始了他的销售工作，虽然对于刚下市场的李文荣而言外面的世界的确比工厂里要丰富多彩，但是对于在厂里呆惯了的他，也着实是个不小的挑战。经过一段时间的“体验”后，李文荣也发现，外面的世界虽然很“精彩”，但其实也很“无奈”。由于经常下市场、走终端，时常往返于福建、海南、广东使他倍感疲惫外，“在市场上跑，经常连吃饭的地方都找不到，要饿着肚子跑市场”，对于刚开拓市场时的那段辛酸，李文荣颇有感慨。
虽然话不多，但是这个实在、勤快的小伙子渐渐赢得了养殖户的信赖，李文荣的增氧机销量也直线上升。做事情老实，并不代表思想也“老实”，销量上去了，但“工”字不出头，“人不能一辈子帮别人打工，必须有自己的事业”，在增氧机的销售达到一个高峰后，李文荣觉得，是时候寻求另一种突破了。
就这样，2006年李文荣离开了喃嵘，选择了创业。第一次创业，李文荣选择了他熟悉的增氧机行业，筹集到第一笔资金后，成立了福州市富来登水产养殖设备有限公司，代理各种增氧机。
机会准备给有准备的人
“回到老家，干起老行当”，4年的管理经验跟3年的销售经验着实使李文荣少走了不少弯路，李文荣的增氧机销售很快就上了轨道。但使李文荣经营出现转折点，却是一个意外的机遇。
说到养虾，我们都会想起的是高位池、饲料、种苗，而比较少关注高位池池底的那一层地膜。当时，福建养殖都是以土塘为主，高位池可以说还是凤毛麟角，2004年的一次机遇，使李文荣发现了另一个商机。当时福建当地有养殖户尝试跟台湾商人合作引进高位池养殖模式，由于李文荣进入福建市场比较早，而且在当地也算是小有名气，在找人承接地膜工程时该养殖户第一时间就想到了他。顺利接下福建第一单地膜生意后，李文荣觉得随着高位池养殖的逐渐兴起，地膜工程的铺设是一个机遇。从那开始，李文荣一边销售增氧机，一边跟踪高位池的发展。
由于当时高位池对很多养殖户来说还是新生事物，所以，刚开始地膜的业务其实也并不好做。李文荣开拓市场的方式也是先通过一两个示范点做起，通过示范点的宣传带动作用一点点的积累第一批客户。2004年开始，福建的高位池养殖逐渐增多，找李文荣铺设地膜的人也越来越多。这时候，李文荣也迅速建立了地膜的营销团队。
“养殖户说一句顶我们说一百句”
在地膜的经营上，刚开始李文荣也并不是顺风顺水，由于管理的不到位他也在质量上栽过跟头。“当时公司的施工人员缺乏铺设经验，为了赶工，在阴雨天时施工，导致地膜不平整而出现漏水情况”，回想起第一笔赔单生意，李文荣颇有感慨。吸取那次失败教训后，李文荣也更注重于管理培训，新的施工人员必须跟着老师傅至少实习3个月才可以进行单独作业，并要求施工人员严格重视地膜焊接细节，杜绝施工漏洞事故出现。
与一些靠夸夸其谈的销售人员不同，李文荣话很少，用他自己的话说，就是“质量和服务，永远是做企业的两个重头戏”。在销售上，李文荣觉得自己并没有什么特别，就是坚持做好品质、服务。“服务是否能够快速、到位直接影响着你的口碑，养殖户说一句顶我们说一百句”，无论是地膜还是增氧机，他都承诺有问题24小时内解决。
由于服务快速和严抓质量，产品需要更换零部件或者返修的时候能为客户提供快速方便的售后服务，让李文荣在福建市场有了名气，业务量也慢慢提升，不少厂家主动找上门来洽谈合作。目前，富来登水产养殖设备有限公司在福建地膜的市场份额已经占了80%，每年增氧机的销量也达到了2000台，提到这一成绩，李文荣谦逊地表示自己只是进入这一市场比较早的缘故。
接下来，李文荣打算将地膜的业务范围扩展到其他领域，比如水污染处理，防渗等环保和建筑等方面。
通过服务和客户成为朋友
对于水产机械，李文荣都会选择代理质量好性价比高的高端产品。李文荣建议，不要贪图便宜而选择质量较差的产品。买质量好一些的增氧机，价格相对会高一些，一台好一点的增氧机和差一点的差个几百块钱，但质量好的增氧机故障会少，同样是保修一年，质量好的增氧机正常来讲两三年都没有什么问题，而差一点的增氧机，一年左右零部件就要更换，光换马达可能要三百元左右了，而且容易出故障也提高了养殖风险，所以买差的产品最后整体开销可能更大。
虽然是公司的总经理，但李文荣对终端客户依然跑得很勤快。李文荣认为和客户做生意就是一个“水到渠成”的过程， 客户资源是“水”，你要经常要到客户那走走，做到经常“到”，常常联系把客情做到位，了解客户有什么需求，跟踪收集最新的客户信息，客户有什么困难多帮忙。虽然这次不一定就会用你的产品，但是你的做人和做事的方式，客户都会记住，以后有什么事情客户会第一时间想起你，这样才能形成良性的沟通渠道，和客户成为朋友，客户认可了你这个人，才会认可你的产品，通过诚信的服务和客户之间建立起信任之“渠”，这样，做成生意就是“水到渠成”的事情。
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