渔愉鱼服务公司：欲打造渔需物资的“沃尔玛超市”

■     文/ 图《海洋与渔业》记者 曾凡美

沃尔玛超市里，琳琅满目的商品满足了消费者的购买需求。2008年，曾有人大胆设想，可不可以有一家如沃尔玛这样的渔需物资超市，汇聚了水产行业中的任何元素，如鱼苗、渔药、渔用机械、专业书籍等，养殖户想要什么都能从中买到？

2010年4月，第一家“渔愉鱼”连锁店在佛山市九江开张，历经三年酝酿的佛山市渔愉鱼水产服务有限公司破茧而出。这个号称中国渔用物资第一品牌连锁店，从此跃出水面，犹如在平静的水产渔需物资市场里投下了一块瓦片，泛起了丝丝涟漪，引起了行业的普遍关注。

这个大胆设想的人，她的名字在水产渔药行业耳熟能详，她叫李悦悦，是“渔愉鱼”创始人和总经理。

博弈：栅栏式经营VS沙漏模式

《海洋与渔业》：您是怎么看待目前渔需物资市场的？

李悦悦：目前的渔需物资市场资源提供主体的格局是栅栏式销售，覆盖了市、县、镇、村等各个环节，环环相扣，看似紧密的格局其实陷入了由于销售环节太多而导致销售费用大，渔民购买价格高的尴尬境地。关键一点是，传统的渔需市场比较混乱，市场缺乏监管，各种产品充斥市场，五花八门，鱼目混珠，养殖户的利益无法得到保障。一旦发生养鱼事故，渔民辛辛苦苦大半年，一切将付之东流。

在目前这种传统的栅栏式经营模式里，矛盾越来越突出，亟待一种解决方式出现。

《海洋与渔业》：可不可以这么说，“渔愉鱼”就是在这种情况下应运而生的？那么，它要解决哪些方面的问题？

李悦悦：养鱼的目的是赚钱。“渔愉鱼”就是让渔民愉快地养鱼。我们提倡快乐养鱼，那如何才能快乐养鱼？这就需要解决养鱼过程中的问题，如病害、鱼苗、饲料、设备、卖鱼等，而“渔愉鱼”就是为了解决这些问题而成立的。

“渔愉鱼”颠覆了传统渔需市场的经营模式，带来了全新的服务理念。我们建立一个平台，整合各方面的资源，建造四位一体的一站式新农村服务连锁体系——沙漏式模式，严进宽出，严把质量关，打造一个沃尔玛式的渔需物资超市。在这个体系里，从厂家到用户，实行连锁会员制，囊括了销售店、信息店、服务店和培训店，为养殖户提供放心实惠的产品，实用的信息，指导渔民科学养鱼，实现增产增收。

更重要的是，我们要最终解决买卖难的问题。水产行业不缺乏产品，缺的是销售渠道或者一个模式。目前传统渔需物资市场面临的困境亟需一个全新的模式去改变甚至去拯救，而这个模式一定是能体现和解决这个行业出现的问题。可以说，“渔愉鱼”应运而生，是目前为止首家专注渔需物资经营的连锁店，市场前景十分广阔。

还有一点是传统渔需销售模式无法做到的。“渔愉鱼”加盟店实现了超市化经营，安装POS系统代替手工帐，每次买卖都记录在线，甚至可以进行产品追溯，一旦出现质量问题，消费者追诉有据，不会投诉无门。这样不仅维护了消费者的权益，而且从另外一方面讲，也降低了加盟店的经营风险。与此同时，还提供网店销售增值服务，把销售的市场延伸到无限宽广的网络。

我们的模式其实很简单，来自苏宁或国美模式的启发。我们搭建的是一个平台。我们愿意发力气去为农村养殖户打造一个属于这个行业的销售平台，给养殖户提供一个地方，来到“渔愉鱼”买东西，不会买到假东西。

启示：源自苏宁和国美模式

《海洋与渔业》：您上面提到，渔愉鱼的模式是复制苏宁或者国美的模式？

李悦悦：是的。我们有认真研究过苏宁和国美的模式，受到很大启发。他们的模式是目前中国商业模式中的标本，产品品牌化、管理规范化、服务标准化。消费者为什么去苏宁和国美买东西？消费者不担心质量问题啊，消费权益得到有效保障是根本。

水产行业几乎除了饲料有自己的品牌外，别的产品都还没有形成品牌，鱼苗、渔药、渔用机械等等都还是在小打小闹，没有形成品牌效应。在这种相对比较混乱的市场情况下，就更有必要对市场上的产品进行过滤，通过我们沙漏式的经营模式，剔除劣质产品，让优质产品上架，走进千家万户，为渔民快乐养鱼在物资上进行把关。这是我们“渔愉鱼”的企业责任。

传统的渔需物质市场环境决定了它不可能产生超越当前模式的经销商，水产经销商没有底气站出来说，可以给养殖户提供这种保障。当时我们想，既然苏宁有这么好的模式，为什么我们不可以复制过来用在渔需物资经营上呢？2008年和恒生董事长陈志生沟通，他十分赞成，所以一拍即合，陈志生也成为了“渔愉鱼”的创始人。

接下来，我们主要在三个方面做了大量工作：1、苏宁的成功在于对整个系统的成功运作和投入上，投资是巨大的。而我们也在运作系统上尤其在软件上进行了将近千万的投入；2、第二个准备就是人才储备。这么大一个体系，而且还在农村，很多经销商都没有用过电脑，我们对人才的需求很大，2010年就培训了几百个员工作为派驻店人员；3、第三个准备就是采购。我们和生产渔用物资企业的合作，全进行现金采购，这样有利于形成良性的合作关系。

《海洋与渔业》：饲料经销商同“渔愉鱼”是什么关系?

李悦悦：饲料采购不在渔愉鱼连锁店的采购目录。渔愉鱼要做自己能做好的工作。饲料行业的销售模式已经根深蒂固，区域性很强，有些饲料采用赊销模式，渔愉鱼希望同饲料经销商合作,帮助饲料经销商提高管理,提高服务养殖户的能力, 同经销商一起帮助养殖户养好鱼。

改变：杂货店变身“超市”

《海洋与渔业》：对经销商而言，加盟渔愉鱼连锁店后，将会给他们带来哪些改变？

李悦悦：最直观的变化就是，杂货店变身渔需超市：货物应有尽有，货品摆放不再杂乱无章而是整齐有序，超市化经营，POS系统代替手工帐。其实，你也应该注意到，我们采用的是加盟店而没有直属店。为什么不采用直属店？因为经销商都是在乡镇的。经销商在当地具有人缘优势，形成了良好的信誉。我们渔愉鱼服务的对象是养殖户，必须面对农村市场。经销商具有我们所没有的先天优势，我们不应该把他们排斥在外，而是应该想方设法邀请他们加盟到我们的体系中来，更好地为养殖户服务。因此，我们对经销商的理念是，帮助经销商做生意。其实，传统的经营店非常脆弱，经销商也很难。法律风险越来越大，盈利越来越小，竞争越来越大。说不定哪天产品出了问题，把全部都搭进去了。加盟“渔愉鱼”，对于经销商来说，也是对新事物的一种接受。而渔愉鱼的进入，加强了他们的竞争力，给他们带来了解决的方法。

虽然在开拓前三家加盟店比较困难，但我们相信这是一种阵痛。2010年4月19日，第一家加盟店在佛山九江开张；4-20，第二家在西樵开张……到6月份的时候，我们已经开到20多家。如今，我们在广东的加盟店已经开到了80多家，复制很快。现在加盟商的信心比我们的还要大。2010年，我们的目标是100家。

连锁是一个简单的概念，绑筷子的理念，当筷子达到足够大数量的时候，绑起来的力量将是无穷的。“渔愉鱼”也一样，只有加盟店发展到一定规模数量之后，它的影响力才能显现出来。“渔愉鱼”是第一家，但不是唯一，以后肯定会有后起企业出现，这样不仅仅对经销商，而且势必加速水产行业的规范化和规模化发展，进一步提高整个水产行业的管理水平。

呼吁： GSP认证能否向水产连锁经营店倾斜

《海洋与渔业》：现在看来，渔愉鱼的加盟店发展势如破竹，年底开100家店的目标基本能够实现。您认为，目前制约发展“渔愉鱼”发展的问题有哪些？

李悦悦：虽然我们已经建立80多家店，但目前还处于艰难拓展的时期，肯定会遇到各种各样的难题。其中最主要难在如何整合资源、降低成本、提高效率。这就需要投入，要形成规模，需要时间。

“渔愉鱼”是一项很好的事业。我们希望政府相关部门能在政策上给予我们支持。比如水产兽药店GSP认证工作，我希望能向连锁店有所倾斜。水产兽药店GSP的认证工作，截止日期是2012年3月，至今为止还有两年多的时间。目前广东至少有1万家的兽药店，按一天3家的工作量来说，也很难到达预期。GSP是一种规范，政府对小规模经销商的规范是不方便的，而且很多是夫妻店，操作起来很麻烦。如果方法不当，还会给政府脸上抹黑，也达不到要求，完不成任务。而我们的整个系统都是按照GSP标准设计的，如果对我们水产连锁经营店在GSP认证上提供政策方面的支持，那将是三赢的：对GSP认证工作也将起到事半功倍的效果，能够鼓励企业有动力把加盟店经营得更加规范，经销商的经营业将更加规范。我主要是想在这方面呼吁一下，希望能得到重视。

目标：让养殖户没有难做的买卖

《海洋与渔业》：服务永无止境，发展势在必行。公司如何做大做强“渔愉鱼” 中国渔用物资连锁第一品牌？

李悦悦：我们的愿景是，我们迈出了一小步，带动水产事业一大步！“渔愉鱼”提供四位一体的连锁服务，致力于解决养殖过程中遇到的问题。随着企业的发展和服务的增值，服务成本也在增加，这要处理好服务与企业利润的关系。“渔愉鱼”服务的价值体现在长期的和短期的两个方面。我们的服务，外延扩展了，帮助经销商解决所有问题，连锁服务平台可以解决：管理、信息、人才、采购、模式、宣传等，这些事是经销商无法做到的。而我们的平台可以提供这些服务。马云提出，阿里巴巴让天下没有难做的生意，而“渔愉鱼”提出，让养殖户没有难做的买卖。养殖户卖鱼，能找到好的买家；买东西，能找到好的供应商，好的品牌。我认为，这个价值就是在目前水产行业中急需解决的。作为一个连锁企业，“渔愉鱼”一定要做大，因为做大，上了规模，才能做强。做强做大，才能更好解决前面所提到的问题。我们希望通过连锁模式，把水产行业中的企业都整合起来！