渔愉鱼连锁要做水产界的“国美”“苏宁” |
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2010-12-16 09:53:00 水产养殖网 出处：当代水产
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文/ 唐东东
引言：今天你快乐吗？在水产行业，这样的开场问候显得有些别扭。但不要觉得突兀，因为或许有一天你会碰到类似的话语。
“渔愉鱼”——渔民快乐地养鱼，在这个团队的人看来，水产人可以过得更快乐。他们认为通过“渔愉鱼”，可以让企业不愁销售、让经¬销商不担心经¬营、让养殖户买不难和卖不难。这是一个很吸引人的提议，显而易见也将勾起部分人的好奇心。
“渔愉鱼”具体如何，我们正在观察。
自从4月19日第一家“渔愉鱼”连锁经营店在佛山南海九江运营后，“渔愉鱼”品牌建设团队便生活在媒体与公众的关注中。从行业媒体到大众媒体，从合作伙伴到昔日的竞争对手，大家都在探讨着同样的一个问题：“渔愉鱼”到底想干什么？
面对疑问，陈志生一遍一遍解说——我们试图打造一个水产界的“国美”或“苏宁”。这确实是一个比较形象地比拟，至少多数人在得到这样的答案后会会心地点点头，但随后觉得这样的理想离现实太过遥远。毕竟连比水产行业发展更为完善的畜禽行业，都没有类似的平台出现，这显然不是畜禽行业没有人这样想过，或没有企业有实力去打造的缘故。
水产界的“国美”或“苏宁”，这个庞大的销售渠道工程，仅是一个博引公众与媒体关注的噱头、一次营销手段的摸索，还是陈志生立志不遗余力去建设的平台？多数人仍在猜测与观望之中。
昙花一现的构思
在水产行业开“4S”店的设想，陈志生心里谋划了很多年。
陈志生是佛山南海里水镇人，1980年开始从事水产养殖，以发展罗非鱼产业化经¬营起家。2005年左右，其所拥有的南海科达恒生水产有限公司（简称“科达恒生”）已集鱼苗——饲料——养殖——回收加工等一体。
作为养殖户出身的陈志生，深知养殖户所期待的是能赚钱，但现实往往因买到不好的苗种、饲料、渔药等而让一腔热情付诸东流，或是好不容易养出了鱼，却碰到坏市而让一年的心血白费。
陈志生想为养殖户做点什么。看着日益完善的产业链，陈志生突发奇想是否能将汽车行业的“4S”经¬营模式引入水产行业，联合经销商为养殖户提供从苗种到养殖到成鱼回收的“一店式”服务。
这样的构思让陈志生兴奋了一段时间，特别是来自经销商的反应。“当时个个经销商都说好。”毕竟这种模式能最大范围地维护经销商的利益——公司回收成鱼，大大降低了经¬销商的经营风险。
冷静下来后，陈志生细细思考其中的运营细节，却发现公司虽已初具产业链雏形，但各部门人员都有其职责所在，缺少一个独立的部门来运作；特别是缺少擅长养殖技术的人才，无法开展对养殖户的技术指导。而此时，陈志生对公司的经¬营重心在苗种及成鱼养殖板块，于是设想打造水产业“4S”店的热忱在每日的奔波中慢慢消退。
去“芳草、恒生”化
直至2008年，陈志生去成都参加会议时偶然碰到成都芳草药业有限公司（简称“成都芳草”）对养殖户的培训课程后，才蓦地发觉这正是自己所需要的合作伙伴。双方各取所需一拍即合，于2008年年底合作成立了芳草恒生水产技术服务中心（简称“芳草恒生”），负责对养殖户开展免费培训等，弥补了陈志生“耿耿于怀的不足”。
2009年，芳草恒生在华南地区的身影几乎随处可见，在150多场免费培训中收获了极佳的品牌形象。但陈志生迷惘了，总觉得离心目中的“4S”店有些距离。“我的想法是养殖户一到店里，就能获取所有需要的东西。”而按目前的情况，只能提供鱼苗、饲料、成鱼回收、渔药、技术指导等，养殖过程中所需要的比如网具、渔用机械等，不论是科达恒生还是成都芳草都无法提供。
此外，两个合作企业所能供给的产品单一，养殖户缺少选择性，这在陈志生看来是致命的缺陷。2008年年底至2009年年初，行业某企业敢为人先开设饲料“4S”店的做法，给陈志生很大启发。“我认为失败的主要原¬因一是脱离了经销商；二是只卖自己的产品，过于单一，且容易被同行排斥。”
一番思索之后，陈志生决定走不一样的路——同经销商合作经营连锁店、同生产企业甚至同行合作，保证所能供给产品的丰富性与可选择性。这一设想很快就被指出一个问题，如果要与同行合作，继续使用“芳草恒生”的名号是否方便？答案显而易见。
通过引入风投资金，陈志生将“芳草恒生”转型为子公司“渔愉鱼”，同科达恒生、成都芳草的关系也转变为业务往来，完成了去“芳草、恒生”化。
水产界的“国美”或“苏宁”
陈志生的构想成熟了——经销商以加盟的方式经¬营“渔愉鱼”品牌，“渔愉鱼”提供物资采购及配送服务，经¬销商可根据当地的养殖需要选购产品。这种模式的吸引之处在于当加盟店达到一定规模后，会形成明显的采购和销售优势。
简单而言，“渔愉鱼”可以理解成电器销售行业中的“国美”、“苏宁”，除了不卖水产饲料（饲料对资金量要求较大）外，其他渔需物资一概涉及，大到增氧机、投饵机，小到下水裤、手电筒甚至鱼塞、鱼网都有。在选择这些渔需物资时，陈志生都要求从名气大、质量有保障、能为养殖户提供售后服务的厂家中引进。
就目前来说，“渔愉鱼”能做到“四位一体”，即销售店（提供各类渔需物资）、服务店（提供免费的技术服务）、信息店（提供市场行情信息）、培训站（配合加盟连锁店开展免费培训）。对于这个悉心打造的平台，陈志生的要求及目标远远不止这些。
未来，陈志生计划成立一个独立部门，通过自身养殖试验及用户使用效果回馈，对合作企业产品提出针对性的改进、改良方案，帮助企业共同进步。
未来，陈志生计划对客户实行“售前服务”。在“售后服务”满天飞的市场环境下，这是一个陌生的概念。售前服务是企业在顾客未接触产品之前所开展的一系列刺激顾客购买欲望的服务工作。内容形式多种多样，如提供养殖信息、市场调查预测等。比如养殖户打算养黄颡鱼，“渔愉鱼”便对市场进行调研是否可行，并有针对性地提出从苗种、饲料、用药到成鱼回收等多环节的技术指导与规划。
策划“渔愉鱼”的运营思路时，陈志生想做的事情还有很多。
不可避免的孤单
在水产行业混迹30载的陈志生，似乎正试图通过打造一个更为宽广的平台，在愈加趋向“渠道为王”的水产行业寻求一席之地。如多数人所评说，也是陈志生所预见的，完成这个构想不是一朝一夕的事情，是一件会让头发白得更快的麻烦事。
“如果能把这个平台建立起来，就算一年亏几百万我也心甘。”陈志生是有这样破釜沉舟的决心，但在昔日的竞争对手看来，多少在“同行”的身份上仍有些猜忌，担心不会用心卖自己的产品。
而更多的，是在观望，看陈志生能坚持到什么程度，做出什么样的成绩，自己在适当的时候是否能切入。形如联邦快递的最初构想，1965年，一位耶鲁大学的学生在其学期论文中写道，美国需要一条运送包裹的定期航线，而教授们则认为：“这个构想虽然很具有创意，但因为不可行，所以只能给C以下的成绩。”
生产企业的观望态势让陈志生有些无奈，也有些被动。截至11月中旬，“渔愉鱼”合作名单上仍只寥寥十来家企业，多数产品仅有一个厂家供应，不少经¬销商埋怨陈志生未能兑现初始的设想——供给除饲料外的所有渔需物资，每类产品提供5家企业给经¬销商选择。
“今年年底连锁店预计能达到100家，上了规模后，就会有更多的生产企业参与合作，毕竟不是每个生产企业都想做麻雀虽小，五脏俱全。再大的企业也做不好航空母舰。国美苏宁虽然给了生产企业压力，但是不可否认目前家电行业的生产巨头能专心开发生产，品牌得到消费者的认可的结果是国美苏宁模式带来的。明年我们采购上会有较强的优势，情况会好转。”陈志生不得不再次向经销商灌输连锁经营的优势，让其“稍安毋躁”。
或许，只有当“渔愉鱼”品牌优势形成时，昔日的竞争对手才能突然发觉陈志生已经¬跳出“同行”的圈子，站在另一个平台与自己谈合作；而观望者也将诧异于这一设想的“燎原之势”。
在此之前，很显然，陈志生不可避免的仍将走过一段被外界质疑的孤单之路。
后记：“你生产，我来帮你销售。”这纵然是一个完美的合作方案，但完美的背后可能出现什么？从“国美”的成长历史，可看出几乎是一部厂家的“血泪史”。市场上经¬常会看到“国美”挥舞起一些品牌的产品大规模进行“血祭”，价格屠刀高举不落。通过不断打压企业，取得自己的“扩张”资本。
“渔愉鱼”在向水产界宣称“国美”概念的同时，未来形成强势品牌后，是否会让合作企业有“如芒在背”的痛楚，相信也是不少厂家对合作心生迟疑的主要原¬因，同时也是陈志生及“渔愉鱼”需要去解疑的关键问题。
“渔愉鱼”的出现，不能说是传统销售渠道、直营店或是专卖店的终结，只是一种销售渠道的补充。它的终点是什么？构建一个薄利平台以服务上下游为导向？还是以品牌鱼作为最终发展方向？抑或仅是通过实体店的不断复制，给风投讲述一个前景美好的故事，以便走上资本扩张之路，达成上市？种种可能，暂时还未能解惑。
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