渔愉鱼渔药经营连锁店星火燎原之势的背后 |
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2010-12-19 11:37:00 水产养殖网 出处：当代水产
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文/ 唐东东
这是一个让所有“渔愉鱼”人倍感振奋的事实。
截至11月14日，“渔愉鱼”在广东珠三角地区的连锁店已经突破80家，在谈的店面十几家，离预期2011年前达到100家的设想不甚遥远。从4月19日到11月14日，210天里“渔愉鱼”有如雨后春笋般悄然出土冒尖，待人发觉时已达到令人惊异的规模。
不容置否，“渔愉鱼”审时度势在“加盟12大理由”中提到将帮助加盟店过GSP（《兽药经¬营质量管理规范》）认证，对吸引经销商加盟无疑起到了推波助澜的作用。
快速扩张的终点，被暂时定格在2012年12月31日：届时在全国范围内“渔愉鱼”连锁店达到2000家，成就“中国渔用物资连锁第一品牌”的构想。
李悦悦——我们其实就是做团购（佛山市南海渔愉鱼水产服务有限公司 总经理）
从打造“渔愉鱼”开始，李悦悦就向外界纠正自己的身份：我不再是个卖渔药的了。确实，被行业人士称为“水产业最美CEO”、工商管理专业毕业且有着多年海外职场经¬历的李悦悦，冠以“卖药的”为前缀，着实有些尴尬与不甘心。
这并不能说明李悦悦不爱水产，因为她曾列举了爱上水产的六个理由。在乱象横生的渔药行业，非土生土长的李悦悦显得特立独行，新的理念、新的做法给行业注入了不少活力，比如开展免费培训。这一切，只是为了让以技术起家的成都芳草走得更远、更轻松。但一番尝试之后，李悦悦觉得很累，也愈加困惑。
直到“渔愉鱼”的出现，李悦悦才舒心地坦言很轻松。在李悦悦看来，很多以技术起家的企业，因为不擅长销售或缺少销售人才、渠道、资金而出现经¬营困境；养殖户在众多产品、养殖理念面前无所适从，且购物渠道杂乱、繁琐。为什么不能联合优秀企业，打造一个让厂家不愁销售、让养殖户信任厂家品牌的平台？同样是针对养殖户卖东西，为什么饲料厂、渔药厂、渔机厂等要分别组建销售团队，造成资源浪费？在产品经¬销利润与风险不成正比的情况下，为什么经¬销商没有尝试销售多种渔用物资？为什么养殖户买齐全部的渔用物资，得跑好几个经销店面才能实现？
“渔愉鱼”的品牌概念，在对行业现状的质疑与反思中渐渐成型。“我们做的本质上来讲就是‘团购’，把养殖户需要的东西跟有需求的养殖户都集合起来。”李悦悦总结说。无论企业愿不愿意, 企业存在的理由必须是为养殖户带来更多的价值和方便.
随着80后甚至90后的进入，未来水产行业主导人群的消费习惯将走向网络物流。李悦悦已经在阿里巴巴上开一个“渔愉鱼”的连锁经营超市，实行全国连锁网上订购，根据购买者的订单从最近实体店及时配货上门，预计年底将会实现网络服务。
或许不久的将来，水产行业在“渔愉鱼”的引导下，也会迎来“我们网购吧”的信息化时代。
余明海——轻松，你可以的！（佛山市南海渔愉鱼水产服务有限公司 副总经理）
经销商累吗？很累！这是余明海的答案。
在水产行业第一线6年的从业经验，长期与各色经销商打交道，但余明海从来没有碰到过说做得轻松的经销商。或多或少，经销商总会被一些问题牵绊。而思变的过程中，长期以来单打独斗的经销商往往显得形单影只、困惑与无奈。余明海认为通过“渔愉鱼”，可以让经销商的现状有些改变。
比如解决经销商的客服问题。在越发重视服务终端的今天，不少经销商也寻思对养殖户进行技术服务，以起到双赢及维系客户关系的作用。但现实却让经销商无奈，请个技术好点的人过来助阵吧，待遇这块要求高不说，大多还要求在店面经¬营上占一定的股份，搞不好熟悉渠道后另立门户挖“墙角”；请个技术一般的，又觉得似乎没多大用处，可有可无。
于是，多数经销商选择“开着宝马跑鱼塘看病”的奔波劳累生涯。加盟“渔愉鱼”后，则将由总部派遣技术人员进行驻店服务，免除经销商的客服难点。更重要的是，经销商不用支付技术人员工资，只要求给予少量的销售提成作为生活补贴。
解决经销商业务上的“后继无人”及管理缺陷。经销是水产业里边劳心劳力的一个环节，多数经销商辛苦创下的“江山”面临无人继承的尴尬处境。如果加盟“渔愉鱼”，通过管理系统的应用，可以让经销商的进销存管理及采购更为便捷，经销商也不用担心自己外出时店面无法正常营业；同时，经销商如果想扩大经营规模，比如在其它区域建立营销门面，以往而言会显得“分身无术”，但“渔愉鱼”的出现，可以打破这种跨区域管理的限制：经销商只需要以投资人的身份参与即可。在这种便捷的管理下，相信“后继无人”的局面可以得到改善。
解决经销商面临的产品投诉问题。以往因为采购分散，产品质量难以保证，产品投诉是经销商尤为头痛的问题。如果加盟“渔愉鱼”，产品将统一由采购部门把控，供货厂家提供押金保证，一旦出现产品问题，可先行赔付，并且“渔愉鱼”将负责处理。
在余明海看来，“渔愉鱼”可以解决的问题还有很多，而所有的改变，都将带给经销商不一样的生活，“轻松，你可以的”。
冯佳玥——环“渔愉鱼”的公交梦想（佛山市南海渔愉鱼水产服务有限公司连锁拓展部部长）
2008年底，冯佳玥听到“4S”店这个概念时，还似懂非懂，只觉得非常美好。当“芳草恒生”计划在佛山南海开设30家“4S”店时，冯佳玥彻底蒙了，因为当时“芳草恒生”仅3个人，在南海地区经销商都没达30个。两年后的今天，冯佳玥已成为连锁拓展部部长，负责连锁店加盟开发，而在南海开设30个店的设想，也不再是空谈。
2009年12月，冯佳玥开始筹备“渔愉鱼”连锁店，力不从心是她当时最恰当地心理写照。因为除了对渔药行业稍有接触外，苗种、渔具等行业基本属于外行。
经过4个月的筹备，第一家在南海九江隆重开业的“渔愉鱼”渔用物资连锁店，却只卖“成都芳草”的渔药。而店主在“渔愉鱼”品牌概念的影响下，欣欣然租赁一个月租2000来块的平房做店面。单一的产品让经销商入不敷出，冯佳玥心生尴尬，突然明白在“渔愉鱼”还没具备明显的采购优势时，不能引导经销商额外开设店面。
以连锁店发展规模为经营依托的“渔愉鱼”，显然不能只专心做一家店。4月20日，西樵店开业，之后三水、勒流、杏坛等店逐一加盟。西樵店以饲料经销为主体，冯佳玥在这家店学到了“加盟商最好是饲料经销商，因为他们的盈利点在饲料销售，不会抱怨新增产品单一造成店面无利可图”。总之，每一家加盟店的营业，都带给冯佳玥不一样的感触。
随着合作企业的增加及宣导，“渔愉鱼”的品牌认可度得到大幅度提升。不少企业答应为“渔愉鱼”工作人员提供苗种、渔机、饲料等多方面的培训，甚至签约作为企业的编外员工。明年，由成都芳草培训的近百名技术服务人员将走进“渔愉鱼”，负责为加盟店提供驻店服务。这一切，让冯佳玥笑称“以后听到的抱怨会少很多”。
“有一次坐公交车报站时提示说：金夫人站到了。我就想，哪天‘渔愉鱼’成长起来了，也在水产养殖的地方弄个‘渔愉鱼’的公交站，这样养殖户能坐着公交去各个临近的‘渔愉鱼’店串门，那该多好。”冯佳玥设想。
刘荣——平台的“网管” （佛山市南海渔愉鱼水产服务有限公司信息部 主管）
网管，这是一个让刘荣很纠结的称呼。一方面极力纠正“渔愉鱼”内部成员对他的说法，强调自己工程师的身份；另一方面却在不经意间表明“渔愉鱼”需要一个类似网管的人，因为多数员工对电脑并不熟悉。
刘荣是“渔愉鱼”信息部主管，负责渔愉鱼管理系统的开发与维护。“渔愉鱼”连锁品牌的建立，很大程度上将得益于刘荣所开发的这套专属系统。举例来说，10个连锁店的时候，总部可以采用电话跟踪的方式了解门面运营情况，但如果达到1000家呢？传统的技术服务是养殖户发现不能解决的问题时，打电话向技术人员咨询，如果有1000个养殖户打电话咨询呢？……在这些庞大的基数面前，传统的沟通与操作方式顿生不便，需耗费巨大的人力、物力及精力。这时候，信息化管理尤为重要。
目前，管理系统主要做四方面的工作：一是养殖用户的会员制管理，对养殖户的基本养殖信息（如养殖品种、池塘面积等）、养殖过程中投放品信息（如厂家信息、投放量等）、收成情况等进行记录，基本上可以说只要输入养殖户名字或会员卡号，就能知晓该用户的养殖全部信息；二是员工日常管理，技术人员把每天跟养殖户的交流情况，养殖水体检测情况等，通过系统进行记录；三是进销存系统，帮助经销商管理货物进销及库存，摆脱经销商手写记账等经营上的不便；四是资料库系统，集合目前已知的所有养殖病害案例及预防、治疗方案，养殖户可通过病害特征进行查阅，从资料库中找出相应的解决方案。
未来，管理系统将进一步细化窗口功能，比如经销商能直观地通过图表看出上月店里哪些产品销量最好；养殖户能了解当日各区域养殖品种的价格行情等。
作为为水产行业量身打造的管理系统，刘荣希望将来这套系统能广泛地应用。在每个有水产养殖的地方，都有“渔愉鱼”管理系统的出现，这对刘荣来说是极为向往的。
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