对虾带出的发财路 |
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2006-10-07 00:31:00 水产养殖网 出处：央视国际
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这是湛江市霞山水产品批发市场，每年的对虾交易量就在20万吨以上。然而今年6月，这个市场的所有者龙土金却被一场突发事件推到了火山口上。
龙土金：“说明天有一大批的采购商，不收货了。”
采购上商 林海宁：“他们也通知我了，叫我这三天不要去那个市场收货了。”
龙土金：“养殖户全部把虾都抓起来了，都运在路中了。”
市场工作人员 陈侃如：“下面的员工都急疯了，都急得像热锅上的蚂蚁一样。”
陈王喜：“每个门面将损失几十万，几十个门面，那多少钱了。”
按照当时批发市场内对虾的保守数据1000吨计算，如果不及时销出，整个市场的损失金额将有3000万元。然而，按照龙土金批发市场的经营模式，直接丧失这3000万元的就是冒着巨大风险辛苦养虾的养殖户。如果养殖户损失得血本无归，那龙土金耗尽十年心血经营的这个批发市场将会彻底崩溃。
龙土金曾经是湛江的一个普通对虾经销商，他卖对虾时，由于没有固定市场，经常遭到当地蟹霸欺负。1996年，龙土金积累了一定的资金后，终于在霞山区建成了自己的水产品批发市场供，他就从中收取租金和管理费用。
龙土金：“我们湛江市的海资源特别丰富，这个地理位置上，海南、广西的都来湛江交易，形成了一个习惯。周边却没有一个大市场，我们湛江更没有，这样一个情况下，这个市场的货源要素也肯定要催生一个批发市场出来。”
20世纪90年代，在湛江市政府支持下，当地农民大面积养殖南美白对虾获得成功，年产量达到5万吨。而当时在龙土金的霞山水产品批发市场上，大部分都还只是鱼类和贝类海鲜。就在很多人为突然增加的对虾找不到销路时，龙土金却为他的市场找到了一个新的走向 。
龙土金：“有的采购商由于他来这里，主要人生地不熟，他来到你这个城市里边，他必须要找一个熟的人，经纪人，代理人，来帮他。”
龙土金认为，对虾并不是销售不出去，而是因为当时的生产和流通信息的极度不对称，使得采购商无法找到自己所需的货源。他要把一些对虾的经营者集中到自己的市场，形成一个固定的中介代理平台，供养殖户和采购商进行双向选择。经过对当地其他农贸市场的考察后，龙土金决定从一个叫陈荣珠的人下手。
龙土金：“因为在对虾行业当中她是“大哥大”，她起到了个领头羊的作用，她一进来，小商小贩就进了。她如果不进来，那个跟风的小商小贩也不进。”
陈荣珠：“他那个时候，天天去烦你，天天去找你谈话。”
龙土金：“你跟她聊，要选时间，她很忙，她干起活来，谁也不管你，也不理你。”
龙土金多次拜访后，发现陈荣珠原有的在农贸市场的门面，房租一个月只需要5块钱一平米，而要进自己的市场租金是20元一平方米，贵出好几倍。为了能够让陈荣珠走进自己的市场，龙土金决定前三个月不收她的租金。
龙土金：“那你先进来试试看，试试做，看看怎么样，我说肯定要比你原来那里好，但是你肯定不相信。如你到那里做的生意不好，再回头过来，也没事。”
陈荣珠：“后来想来想去，觉得做生意好像赌博一样，就跟他进来了。”
陈荣珠这个在当时数一数二的对虾经营大户一进入市场就带动了80多个人，当地其他大大小小的对虾经营户纷纷跟风，要进龙土金的市场来卖对虾。而这恰恰是龙土金的目的所在。然而，龙土金并没有急于将自己市场的当口随便租出去。
代理商 陈王喜：“你要有经济实力和经营经验的才能够进来。”
在陈王喜进入市场之前，龙土金就给他明确规定了身份。所有跟陈王喜一样经过测评后进入市场的这些人被龙土金称为“商户”，他们不是从中赚取差价，而是为养殖户和采购商的对接提供信息服务，从而向采购商收取代理费用。
陈王喜：“三方面对面来交易了，谈好了，这个价钱同意了，采购商同意这个价钱，养殖户也同意供货了，我们来拍板，就卖给他们了。”
代理商 李天养：“现在主要靠量，量大了就可以做，两少了就要赔钱了。”
记者：“一天平均下来能有多少？”
代理商 李天养：“大概10万斤。”
从2001年，当时的每个商户每天的交易量在3万公斤以上，按每公斤4毛钱左右的佣金计算，每个代理商每天都能赚到上千元的利润。当地养殖户也不用再担心对虾的销路了。龙土金的批发市场人气越来越旺，商户都争着租他的当口。龙土金就靠收取租金，每年都有上千万元的收入。
然而，就在这一直火红的交易背后，一股暗潮却在涌动。谁也没有想到，2006年6月， 一场罢市事件，眼看着就要将龙土金一直引以为豪的“中介代理”模式彻底推翻。
龙土金：“因为突然中断，如果是提前的话，说你这个做法我们不满意，我们下个月就不收了，或是给我们一定的时间，但他突然叫停，这就麻烦了。”
那么，到底是龙土金的什么做法彻底惹怒了这些采购商呢？
2004年12月，龙土金突然接到商户陈王喜的紧急电话，陈王喜在电话中声称自己在市场上被骗了近10万元。经过调查，龙土金发现市场上的大部分人都有被骗经历，而这次都是被同一个骗了。
龙土金：“这个人骗得太多了，一回就骗了300多万。”
陈王喜：“最初他是给钱的，后来一天天称多了，称多了，到了11月份，他人就跑了。
龙土金：“都往我这里报，报了之后一了解呢，结果有30多户。”
龙土金很快找到了外问题的根源。原来，为了能保证养殖户交易后拿到现金，同时又要保证采购商的资金周转，市场上的很多代理商都要帮助采购商垫付钱款给养殖户，采购商给代理商打欠条也成了经常发生的事情。久而久之，很多代理商和采购商熟悉后，写的欠条并不规范，落款非常模糊。这就给一些居心叵测的人有机可乘了。
陈王喜：“反映到市场结算中心龙老板那里，他们就和湛江市刑警支队把他抓回来了，抓回来也没有用，他没有钱，也没有货。”
龙土金：“他说他钱没有，命有一条，我承认我欠你的，但是我没有写着什么时候还你钱啊，我现在没钱，等我有钱了我再给你。”
人是抓回来了，但资金却没有追回，作为市场主体的代理商的利益受到了严重的侵犯，这让龙土金开始意识到问题的严重性。
龙土金：“这相当于一条通水的水管，中间代理商就是这条水管的中间部分，中间部分如果一断，水就接不来了，流不下去了，也没有水流出来了，那整个产业就完蛋了。”
为了能从根本上解决问题，2006年4月10日开始，龙土金对每个采购商都进行资格认证，把采购商按照采购实力分成优质客户和普通客户，如果在规定期限内不还清所有代理商垫付的欠款，采购商就不能进场采购。
工作人员 龙雨风：“有绿色证的优质客户，按照我们公约的规定，需要在10天内换清，有蓝色证的普通客户，需要5天内还清。”
龙土金的这种做法保证了代理商和养殖户的利益。然而今年6月，湛江的对虾刚要上市，就受到台风影响，30%以上的对虾死亡，造成市场上对虾的价格每公斤比往年高出了3元钱，达到了30元。这就给刚刚办理了采购证的采购商造成了很打压力。
采购商 林海宁：“如果6、7月份价格高，到八九月份便宜的话，采购商就要亏本，还要付银行利息，储存费，所以采购商也考虑了成本因素。”
市场价格的提高让很多大型加工厂又开始推迟了既定的付款日期，而按照龙土金新的公约，这是绝对不允许的。于是，矛盾一触即发。
龙土金：“所以心里就不高兴，就开始联合一部分采购商，进行罢市。”
林海宁把粗加工后的对虾卖到北京、上海等地。他的加工厂每天40吨的原料全部来自龙土金的水产品批发市场。湛江本地像他这种加工能力的工厂就有100多家。当2006年6月，几个大型加工厂联合发动其他加工厂进行罢市的时候，龙土金的水产品批发市场也对他采取了措施。
龙土金：“所有的人跟采购商关系好的，全部单线联系，个个找他谈，把那种中间派的这种人，跟随的这种人，想办法把他拉回来。”
采购商 林海宁：“每一个加工厂，按照内销厂来说，最少有300到400人，如果是出口厂的话，有1000多人。三天罢市的话，工厂工人要发工资的，是不是啊，如果养殖户有损失的话，工厂也有损失，这是对等的。”
龙土金：“结果做通了很多户，做通以后，我们这边放风，如果你们不收虾，我们有足够的冰，把它冻起来，那你们的工人停工，你们同样损失。”
在整个湛江，只有龙土金的水产品批发市场才能大量提供对虾原料，别的地方根本做不到。在龙土金和代理商的共同努力下，很多采购商最终抵不住压力，第二天下午采购九恢复正常，一场风波就这样被平息了。
风波平息后，更多的人来到了龙土金的市场，广东、广西、海南三个对虾生产大省70%的对虾都在他的市场上进行交易，这里的价格对全国甚至国际市场对虾价格都产生巨大影响。而龙土金认为自己这10年来一直在做同一件事情，就是通过自己的市场之手来平衡生产和流通之间的关系。
龙土金：“生产和流通就是一个非常形象的夫妻关系，只要夫妻关系搞好了，才能生出金娃娃来。”
记者：“金娃娃是什么？”
龙土金：“金娃娃就是钱，大家都能赚钱了。”
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