江苏淮安天参：抢跑华东膨化鱼料 |
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2013-10-30 09:59:00 水产养殖网 出处：中国水产频道
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| 淮安天参农牧水产有限公司总经理陈德永，也是一个拥有1.7万亩鱼塘的“养殖大户”
陈德永认为5年以后，华东市场水产养殖膨化料的使用量会超过50%，未来两年，淮安天参将增加10条膨化线。
文/图 本刊撰稿人 孙华良
江苏是中国最大的淡水鱼料省份之一，据相关资料显示，2012年江苏水产饲料销量位居全国第二，仅次于广东。但不同于广东市场的多个大型水产饲料集团各据一方，江苏水产饲料企业却以中小型为主，没有大型集团公司主导市场，竞争显得异常激烈，所以江苏水产饲料市场呈现一片八仙过海、各显神通的场面。
淮安天参农牧水产有限公司（以下简称“天参”）是江苏本土企业代表之一，公司成立于2000年，近几年饲料销量取得了较快增长，2012年销量突破20万吨，位居江苏水产饲料销量前列。
在江苏，天参给人一种特别的印象，比如每年组织一批客户到亚、欧、美、澳洲旅游；2012年公司承包大量水面自己做养殖，这在饲料企业实为少见；2013年是天参第二年推广膨化料，销量有望超过4万吨，这在膨化鱼料尚未完全被养户接受的江苏市场绝无仅有……
2013年8月，《水产前沿》有幸专访天参总经理陈德永先生，他1983年进入饲料行业，2002年成为天参的股东之一，现在是天参主要舵手。陈德永还是一个拥有1.7万亩鱼塘的“养殖大户”，更是一位养殖技术高手。8月份是江苏养殖高峰期，采访中不断有养殖户打电话来咨询养殖中遇到的疑难问题，他都不厌其烦地一一指导，可见养殖经验之丰富。同时，丰富的养殖实践也影响和改变着他经营理念，天参给人的那些特别印象也可以理解了。
做养殖户的保姆
FAM：请您介绍一下天参发展现状怎样？
陈德永：天参原来是一个大米厂，1994年开始做饲料，2000年改制成为民营企业，2002生产畜禽料，2010年由于产能原因只生产水产料，成为专业化水产饲料企业，2012年开始做膨化料。目前有新、老两个厂，都在淮安市，新厂2011年7月开工，2012年5月竣工投产。我们计划2015年再建一个工厂，还是建在淮安，膨化料产能要做到30万吨。
现在老厂这边有8条颗粒料线，其中2条特水线，6条颗粒鱼料线；新厂现有6条线，膨化料线、颗粒鱼料线、特水线各2条。2010年我们的销量是11.5万吨，2011年是14.7万吨，2012年是20.4万吨，每年都保持在20%以上的增长，今年有望达到25万吨。
泥鳅料是我们公司的一个特色产品，预计今年销量在2万吨左右，赣榆一个县就达1万吨。另外还销往辽宁丹东、沈阳、唐山、天津、河南、安徽、浙江等地。
FAM：为什么只在一个地方建厂，而不把分公司建在其他地方呢？
陈德永：因为我们目前还是本土化的小公司，企业是要靠管理的，我们目前没有那么多人才，到外地去建工厂，管理不太方便，11年来我们能连续保持增长，实在是不容易，如果说管理一旦出了问题，倒掉是很快的。再者，江苏水产料市场也足够大，而且很多集团公司也纷纷在江苏安家落户，我们为何不把身边的市场做好、做实、做细呢？
FAM：您认为天参能保持发展的原因在哪里？
陈德永：我们不是就饲料来卖饲料，是要成为养殖户的保姆。发展最主要是以产品为基础，服务为导向。经销商养殖户有困难，我们要实实在在帮忙解决，不是忽悠，不是去浮夸，不能说了怎么样做，结果却没有这么做，要形成一个良好口碑，关键是诚信。
我们现在有60多个业务员，也是服务员，重点工作就是去做服务。要研究客户的“痛”在哪里，通常有两个点，一是钞票资金，二是养殖技术，养鱼先养水，水怎么养、鱼病怎么防治等等。钞票这一块由公司层面出面解决，我们为养殖户担保贷款，业务人员帮养殖户解决养殖技术问题。能解决养殖户的难点他们才会跟我们走，我们通过服务把养殖成本降下来，养殖户赚了钱公司也才会有发展。
公司今年也开始尝试水产品销售，主要为养殖户提供水产品行情信息，比如周边各地市场的鱼价信息，起码不会让我们的养殖户把鱼卖便宜了。现在有这么多养殖户，今年我们如果卖25万吨饲料，按2.0的系数算就是12.5万吨鱼的产量，一斤鱼多卖一毛钱，养殖户就可以多收入2500万元。
FAM：饲料行业都在谈服务，您也很看重，您认为服务到底应该怎么做？
陈德永：对于水产养殖这个特殊的产业，服务是要现场来解决问题的，服务人员要具备服务能力。鱼生病了，水不好了，你到塘口，能真的帮养殖户把鱼病治好，把水调好才行。每个月我们的业务员都要进行培训，大家在一起讨论，什么样的水怎么调，什么样的病怎么治。大客户出现严重问题，我自己会亲自帮他调水治病。治鱼病关键是要增强鱼体的免疫力，改善水环境。
我今年工作主题很简单，就两个字——调水，我自己专门去研究调水。我的车每个月正常开1万公里，主要目的是了解养殖户的难点，这是我要做的工作，也就是帮助养殖户解决实际困难。7-9月份每天我都会接20个以上的养殖户电话，都是鱼有问题，我会让业务员去现场查，查过之后有什么问题，打电话给我，我告诉业务员如何去处理。
组织客户出国旅游学习
FAM：听说天参每年都会组织客户出国旅游，是吗？
陈德永：这一点也是我们服务的一部分，也可以说是情感投入。我们每年组织一些客户出去旅游，我们是这样想的，把客户整体素质和能力能提升一步，让他们走出国门去看看，去学习一下，调整他们的理念。不知不觉中他们的整体素质会提升，个人不要就认得钱，人生还有更美好的追求。
FAM：天参公司承包鱼塘去养鱼，是出于怎样的思考？
陈德永：公司现在共承包了2.5万亩鱼塘，我们认为在养殖这一块自己必须要走，计划到2018年我们可控养殖水面要超过5万亩。但是鱼塘不是集体养，集体去养殖是行不通的，公司承包下来水面，养殖管理不是公司来管理，是我个人去管理，集体管理和个人管理责任心不一样的。现在养殖这一块实行股份制，股东们只有分红，不参与管理和其他事情，如果每个人都参与管理养殖是肯定做不好的。
华东膨化鱼料使用量会超50%
FAM：目前天参膨化料业务做的怎样？
陈德永：今年是我们第二年推广膨化料，7月份草鱼膨化料销量7千多吨，今年销量估计在4万吨，明年膨化料计划做到12万吨。鲫鱼膨化料现在卖的比较少，养殖户有点担心效果，都说膨化料养鲫鱼不划算，开始都不敢用，我给养殖户的承诺很简单，如果养殖效益差了，差多少我赔多少。你要推广给别人用，又不敢承担责任，这样肯定是不行的。
我们膨化料销量增长速度比较快。和别人不一样，我们把膨化料当做普通料来看待。很多人说草鱼用膨化料效果比较好，鲫鱼用膨化料效果不好，但通过我的试验和收集的数据看，鲫鱼用膨化料生长速度可以提高10%，饵料系数能降低15%，养殖成本与颗粒饲料相比能降低10%，这里最重要的是产品的质量要做好，服务要到位。
FAM：您认为华东市场膨化料发展趋势怎样？
陈德永：我认为5年以后，华东市场水产养殖膨化料的使用量会超过50%，这个是必然趋势，因为使用效果的确很好。我们今天还在和丹麦一家饲料机械公司谈再加两条膨化料生产线，每条线时产15吨，要投入3000多万，春节前要安装好，明年我们就有4条膨化料线。另外明年年底老厂这边还要改造两条时产15吨膨化料线，到后年还要再建6条时产15吨膨化线。
腮出血不会影响江苏鲫鱼产业
FAM：天参是“中科3号”鲫鱼苗繁育基地，目前推广情况如何？
陈德永：这是我们负责的省科技厅的一个成果转化项目，支持资金总共是600万，其中200万贴息贷款，400万拨款。我们去年繁殖了1亿多苗种，今年2亿多（尾），其中提供给养殖户一部分，我们自己养一部分，明年计划繁殖5亿尾。
一个品种推广要有一个过程，起码要有4-5年的时间才能推广开来。也有养殖户反映“中科3号”和本地鲫鱼相比，在抗病方面没有多大优势，其实“中科3号”主要是生长速度比较快，比普通鲫鱼高出10%，孢子虫方面腹孢子很少，现在也有很多养殖户已经认可了这条鱼。
FAM：鲫鱼近些年病害比较严重，对此您怎么看？
陈德永：鲫鱼现在是在大丰、射阳精养区，发病率比较高，比如腮出血。我认为腮出血其实是一种应激性出血病，主要是应激，是条件致病，是环境不好导致鱼类免疫力下降，继发感染导致死亡，要从提高鱼类免疫力，改变水环境方面着手。改变水环境，水环境好，鱼的免疫力就好，自然就好了。我们在大丰、射阳、东台有几个客户是腮出血，我按照这个理念去治疗的基本都好了。
现在很多人说腮出血是疱疹病毒导致的，我认为主要还是养殖户对水质的重视程度远远不够造成的。现在鱼病方面，就问题去处理问题是不行的。好比我们卖饲料，不用去研究饲料，研究饲料是技术部的事，我们应该研究什么？研究水。应该在研究水上下功夫，研究疾病方面下功夫。就饲料去研究饲料，说我价格便宜是没有用的。
FAM：现在由于鲫鱼病害，很多精养塘改为混养，您对江苏这边的鲫鱼产业怎么看？
陈德永：现在很多大塘口，一旦发病就要赔钱上百万，那么我们能帮养殖户解决鱼病问题，就会有很大的竞争优势。鲫鱼的产业发展不会有问题，我相信通过努力，我们会很快解决鲫鱼鱼病问题。 |
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