孙国辉：在终端营销全现金饲料 差异化销售 |
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2009-08-25 12:24:00 水产养殖网 出处：水产前沿
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重视终端用户的服务所表现出来的差异，使经销商和业务员在短时间内以服务为导向切入市场，并以点带面引导终端需求，争取市场先行者地位。
□文/图 撰稿人 《水产前沿》杂志社 杨聪敏 陈立法
孙国辉：江门澳华饲料公司、江门市普惠水产饲料有限公司湛江地区总经销商
“去年3月份公司第一次提价时，我就给了270多万业务款，6月份第二次提价时，又收了300多万业务款，这说明我们业务员在终端做得不错，也说明全现金饲料在终端有需求。”作为江门澳华饲料公司、江门市普惠水产饲料有限公司在湛江区的总经销商，孙国辉在终端营销全现金饲料，进行差异化销售。
全现金销售，每吨省1000元
“2006年开始做经销商，我的卖点是差异化，全现金销售，养殖户每吨可以省1000元。我们主要是从中小虾塘切入。”市场营销专业毕业的孙国辉说。
赊账已成为行业普遍现象，做全现金饲料几乎没有一个经销商能接受，为此，孙国辉将关注点从经销商转向养殖户。据他了解，部分虾农拿现金去经销商那里买饲料，一般比赊账的便宜不多，说明部分虾农还是能接受现金饲料的。但和赊销相比，全现金的顾客相对少很多。“100个养殖户里面有5个可能接受现金，并且心态比较好，那5个就是我们的目标客户。”
中年妇女为骨干的业务员队伍
“我招的业务员都是学历不高、不懂水产的中年农民，主要是中年妇女，有些连业务都没跑过。”孙国辉认为中年人沉稳，不浮躁，而且因家庭压力更珍惜工作，也更努力。
孙国辉对业务员的最大要求就是要勤奋，每天去跑市场。每天6、7点起床，开始一周先熟悉虾塘的位置分布情况，记住虾塘位置的名字。然后是熟悉所在区域的所有经销商，知道他叫什么名字，卖什么料。这样和虾农交流会亲近很多。然后再根据虾塘分布，划分成区，分别去拜访虾农。
“谈业务也没很大技巧，就是拿些饲料，带样品给虾农做试验。闻也可以，看也可以，拿个碗来泡，看饲料系数也好，然后报价给他。如果他觉得还可以，就让他进点料试用。工作就是简单重复，每天去虾塘传播一个信息，有这种现金料存在就行了。”孙国辉说。
“我是行商，主动拓展市场”
为扩大现金料在湛江地区的影响面，孙国辉自己设计了一份单页彩色的宣传单，由业务员进行派发。他说：“在前期开发市场时，资料是有用的。成本低，宣传面比较广。”
旺季来临之前，孙国辉进行促销活动。去年6月前他搞促销，一次买一吨饲料或者累计一吨，送一包大米或者一个摩托车钥匙，销售额短期内迅速提高。
为做好服务，孙国辉在湛江主要养殖区域设立站点。站点有一定配料，起物流配送的作用，虾农要一包饲料可以随时送过去。而且站点可以解决虾农的后顾之忧：“我做现金，如果虾农有时候买的饲料多，剩下的可以按原价退货。很多经销商都是坐在家里，等客户上门，我是行商，主动拓展市场。”孙国辉说。
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