渔药经销商陈荫辉：生意难做 产品求多更求精 |
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2009-08-29 10:56:00 水产养殖网 出处：内陆水产
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腾氏传媒－－《内陆水产》８月刊
文/《内陆水产》编辑部 李航
在某渔药公司的培训会上，记者见到了刚过而立之年，与养殖业打了10多年交道的河源渔药经销商陈荫辉。“今年生意难做，药店刚开张，今年的前景不知道怎样。”陈荫辉坦言，对于今年的形势，他多少有点“底气不足”。
1994年从佛山技术学院兽医专业毕业的陈荫辉，没有选择去大城市打拼，先后在河源、深圳的规模化养猪场担任场长，一干就是9年。2003年，凭着毕业后多年的积累，陈荫辉从企业辞职，回到自己的老家河源从事渔药经销，开始了创业。
落后的河源市场
2003年，陈荫辉进入佛山一家饲料企业做畜禽饲料的业务员，主要负责河源地区的猪预混料业务。一段时间之后，一家主营水产业务的饲料公司邀请其加盟负责河源地区的水产饲料业务及养殖技术服务工作，这个时候陈荫辉才开始逐渐接触水产行业。
多年的市场经验，使得陈荫辉对整个河源的水产养殖有了基本的了解——养殖户观念、养殖模式都相对比较落后，大多是年初投苗，两年起鱼，很少用饲料来喂鱼，产量很低，基本没什么经济效益可言。遇到风调雨顺的年景，还可以赚到钱，但一旦遇到渔病方面的问题就大多显得束手无策，技术服务、渔病防治等方面配套工作基本上还属于“真空”。
“不仅是渔药和技术，有些地方连最基本的渔业设施都不齐全。”在长时间的市场走访中，陈荫辉发现，河源当地连养殖最基本的养殖器械像增氧机、投料机等的代理都相当少，而能为养殖户提供养殖过程中所需用品的店铺更寥寥无几，许多养殖户购买器械或者池塘里的机器坏了要跑到惠州、梅州等地去购买、维修，不单花费了时间，还增加了费用，提高了养殖成本。
市场这么大，提供水产养殖服务的经销商却少之又少。据陈荫辉走访统计，整个河源市仅有2-3家水产药物的经销店，而且规模都很小。在市区内的也仅有一家，而都是禽畜类药物经销店在兼售，根本称不上专业。
需求多元化，产品多样化
经过漫长的筹备后，6月份“河源联盛水产养殖服务部”终于正式开张。虽然服务部开张没多久，但是陈荫辉已经跟众多渔药企业联系好了，像四川成都芳草、武汉华扬、成都通威、广州精博、东方澳龙等等，粗略一数，单渔药就十几个品牌了。
“我想做整个河源的市场，河源有五县一区，因为很多养殖场条件差异很大，所以需要针对性地选择一些在某些领域做的比较好或者服务比较到位的厂家。”陈荫辉说。为了了解众多的渔药企业，除了河源附近的一些经销商外，他还拜访了珠三角一些比较大的渔药、饲料经销商，最终挑选了一些口碑比较好，市场认可度高的产品来代理。“各个厂家都有自己拿手的产品，像芳草的中草药比较有名，山西康源的敌百虫做得比较好，武汉华扬的调水产品不错，取各个厂家所长，有选择地做他们做得好的产品。”经过前期的实际考察，陈荫辉认为选择高知名度的厂家，不但省去了做品牌推广的费用；而且缩短了市场对产品的接受时间。
“有些养殖场比较大，需经¬销一些大量的原料才能满足他们的需求；还有以前比较老的养殖模式中常用的一些像漂白粉、生石灰之类的药物，还有一些多酶类添加剂。”陈荫辉坦言“虽然拿那么多家的产品，但其中也分主次：主营芳草，华扬、通威三个厂家产品，在市场上，这三个厂家的反映比较好，而其他的则是代理他们做的比较好的某些产品，而且很多养殖户对品牌的选择不一，代理多几个牌子也是为了能尽可能地满足各种养殖户的需求。”
改变养殖观念，引导市场
一个刚开张的水产养殖服务部，最头疼的应该是如何打开销售网络了，对于陈荫辉来说，以前的饲料业务经验给他的渔药经销店铺垫了一定的销售网络基础。如何在原来的基础上，将市场更快地打开是他目前面临的主要问题，他打算通过借助厂家的支持，联合厂家培训、讲座等来进一步开拓自己的市场。“我也是刚接触这个行业，也不能说十分精通，在服务过程中还是需要一些厂家、技术员技术上的一些指导、帮助。”
相对于珠三角来说，河源的水产养殖还比较落后，也比较分散。水质、气候方面也不算十分优越，感觉最困难的就是当地的养殖户观念还没跟上来，很多养殖户没有预防病害的意识，都是等到有问题了才去找办法解决。所以往往是有了问题才找到他，不愿意在平时的养殖过程中多调水，预防，从而使养殖成本很高，治疗的效果也不显著。这种观念下服务部对他们养殖过程中的帮助不大，这使他在渔病治疗过程中倍感压力。像一些客户，来到服务部的时候其池塘水质已经恶化到非常严重的程度，漂浮着大量的死鱼，一方面损失严重，另一方面还要花更大的成本去调水。 “目前最吃力的就是如何去转变他们的养殖观念。”陈荫辉说。
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