顾问式销售——水产饲料营销的致胜法宝 |
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2009-09-24 10:49:00 水产养殖网 出处：水产前沿
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“现代营销学之父”菲利浦·科特勒认为，顾客购买的不是产品，而是产品给他带来的利益。
□文/盐城恒兴饲料有限公司 许德贤
中国大大小小的饲料企业有14000多家，竞争激烈，无数企业使出浑身解数，想在市场上迅速占有一席之地，于是促销、降价或提高优惠等手段成为商家立竿见影的促销方式。可是好景不长，正如“促销”一词：有促才销，不促就不销。许多厂家都在思考：饲料企业营销有没有致胜法宝？什么才是致胜法宝？答案是——顾问式销售。
一、顾问式销售的定义
顾问式销售是指销售员利用专业的知识和技术为顾客提供需求解决方案达到销售产品为目的的一种营销方式。其关键点在于以技术顾问为中心，为顾客提供问题解决方案。在这里销售员就是顾客的技术顾问。
二、与传统销售的区别
传统的销售是推销产品，通过销售员的说辞，打动顾客的心，产生购买欲望，让顾客购买产品。把顾客购买产品作为终极目的，是一种短期的行为。
顾问式销售理念是了解顾客的需求，并利用专业的技术，为顾客提供解决问题的方案，达到顾客购买产品利益最大化，使顾客满意，从而建立起长期的合作关系。
三、对产品的重新认识
“现代营销学之父”菲利浦·科特勒认为顾客购买的不是产品，而是产品给他带来的利益。就像木匠购买一个钻头，他要的不是这个钻头，而是钻头给他钻出来的洞，这个洞才是木匠的真正需求。饲料也一样，养殖户购买饲料不是真正目的，养殖户要的是饲料养的鱼、虾的效果。假如泥巴能比饲料养出来的鱼长得又大又快，那么，养殖户就要泥巴不要饲料了。
四、顾问式销售对饲料销售员的素质要求
1、专业知识。顾问式销售中定位销售员就是顾客的技术顾问，所以销售员对养殖技术掌握要做到比养殖户更懂养殖。在招聘销售员时，最好是考虑饲料加工、动物营养、畜牧兽医、水产养殖等相关专业。
2、产品知识。了解产品特点、使用方法、注意事项，根据养殖模式选择合适产品，指导养殖户正确使用产品。
3、营销知识。懂得顾客的购买行为：产生需求、收集信息、选择和筛选、购买决定和购买后反映，懂得与顾客沟通的技巧，让顾客满意。
4、行业知识。懂得原料、生产工艺、营养配方、养殖行情等，做到“行外听了是内行，行内听了不外行”。
五、顾问式销售的在饲料行业中的具体操作
以水产饲料为例，饲料是一个中间产品，养殖户通过使用饲料养鱼后卖鱼来赚钱，假如养殖户养殖赚不到钱，那么经销商和厂家将没有生存的基础和价值。因此，确保养殖户的养殖成功（赚钱）是饲料企业的利益出发点，也是饲料企业的焦点工作。
1、设计养殖方案。分养殖前准备、养殖中管理和养殖后上市三个阶段。第一、养殖前准备包括：鱼塘选址、大小规划、进排水设计、养殖模式、放养密度和大小规格。第二、养殖过程管理：鱼塘消毒、水质调控、科学用料、投喂和疾病防治。第三、养殖后上市：根据市场行情制定上市规格、上市时间。按行业的话说，会养还要会卖，这样才能做到丰产又丰收。
2、建立养殖户信息档案。建立养殖户基本信息档案是顾问式销售的最基础工作，主要收集养殖户三方面信息。第一、养殖户基本信息：包括养殖户的姓名、饲养员、地址、电话、经济实力、管理水平；第二、养殖信息：包括养殖面积、水质、水深、养殖品种、放养时间、放养密度、放养规格、苗种来源、种苗价格；第三、用料信息：供料经销商、饲料品牌、产品名称、蛋白含量、价格、对该产品的评价。
3、建立信息平台。对养殖户的信息进行汇总、归类。通过短信方式为养殖户发送相关资讯，资讯分三类：一是各地种苗、成品养殖行情，让养殖户了解最新的养殖行情，把握养殖时机；二是发送养殖管理技术，根据不同时期疾病的发生情况发送预防措施，还有先进的管理经验交流等。三是企业的相关信息，比如促销政策、公司动态、企业文化等。通过这些信息的交流拉近与顾客的距离，感受贴心服务。
4、建立养殖日志。可由饲料公司统一印发“养殖日志”，赠送给养殖户，指导和监督养殖户每天记录养殖日志，做到养殖有据可依，并通过数据分析不断提高养殖管理水平。养殖日志内容包括：投喂时间、次数、投喂饲料品种、数量、水质、天气和用药情况等。
5、定期拜访。每周至少拜访一次，主要是做养殖技术指导。首先，到鱼塘周边走，观察鱼的活动情况、有没浮头和死鱼现象。然后，帮忙检测水质，如水体pH值、溶氧度和氨氮，看水是否有恶化现象。最后，和养殖户交流近期的生长、用料和病害防治情况，指导养殖户科学养殖。
6、定期培训。对养殖户进行定期培训是一件长期而繁重的工作，正所谓“授人以鱼，不如授人以渔”，教会养殖户养殖技术，提高管理水平，增加养殖效益，养殖户将会感激你一辈子，从而对公司产生忠诚度。可以一个季度或半年组织一次培训，培训内容包括：企业文化、产品特点、鱼塘清理与消毒、水质调控、养殖管理、疾病防治等。
7、参观学习。这是一种最有效的和最快的学习方式，通过现场参观，面对面的交流，增加养殖信心和提高养殖水平。主要参观学习先进的养殖模式和管理经验，可每年组织一次
8、评比养殖明星。根据养殖产量、饵料系数和养殖成本等指标，每年评出十名养殖明星，如果企业有内刊，可在内刊刊登，以资鼓励。同时，也可以作为养殖经验交流和宣传的数据。
六、结束语
饲料销售不是卖狗皮膏药、打一枪换一炮，而是一种长期合作的关系，只有对养殖户的养殖效果进行全面的跟踪辅导，提高养殖效益，使养殖户养殖成功、赚钱，做到厂家、经销商和养殖户三赢。只顾推销产品，不理养殖户的养殖效果与成败，将是一种短命行为，赚取的是眼前利益，失去的将是长期的合作关系。所以，让养殖户养殖成功和赚钱是饲料企业营销的工作出发点。顾问式销售就是通过销售员的专业知识与技术，指导养殖户科学养殖，提高养殖效益，让客户满意，达到三赢的目的，从而建立起长期的合作关系。
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