水产行业震荡调整期，“厚利多销”仍可行 |
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2016-04-14 23:05:00 水产养殖网 出处：光华博思特营销
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水产行业不断震荡调整，程度且行且深，2015年惊心动魄的价格战、暗潮涌动的兼并、高调入市的外来资本等等，都昭示了行业变革的开始。在这个过程中，小企业纷纷淘汰出局，落后产能不断被兼并或退出，幸存企业不断在品牌推广、商业和营销模式、技术产品研发、服务支持等方面寻求新的发展方向，反而迸发出强大的活力和创新力，做出了更多的“可能”。这对行业发展来说是件好事，有利于行业生态环境的改变和行业发展的“质变”。
“危”“机”并存，创造高附加值成必然选择
从价值链来说，水产饲料产业是水产养殖链条中业工业化水平最高、资金最强的一环，和其它细分行业的涉农上游企业面临的环境一样，如何“反哺”农业的养殖种植环节，打通产业“共赢”价值链，创建良好的行业生态环境，是 有行业大局意识和前瞻性思维的企业家们共同的话题。
从企业创造价值来说，为什么养殖户愿意为同样的饲料付出不同的价钱？为什么消费者愿意为同样的水产品付出不同的价钱？那是因为同样的产品会体现不同的价值，这个价值不仅是产品的使用价值和功能价值，还包括产品被赋予的情感价值、文化价值等等。那么，企业要创造什么样的价值与养殖户交换？
创造附加值是企业在行业调整阶段的必然选择，也就是通过生产经营过程中的有效劳动创造的新价值，即附加在产品原有价值上的新价值。
消费者为了得到产品或服务而付出的价钱与企业为产品付出的成本之间的差值就是附加值。差值越大，企业获得的附加值就越高。满足养殖户、流通商或消费者更高层次的需求，拉大与竞争对手的差异，强化他们的认知而使之付出付出更高的价格，而企业产生了高回报、高收益。
现在养殖终端倒逼的机制已经对整个行业形成强大的压力，在未来这种情况将更加普遍。通过价值传导，形成上下游良性的共同发展将是企业应对行业调整期的解决方案之一。大北农的水产事业财富共同体模式、供应商经销商股东化模式、利益共同体等都是针对供应商、渠道商这个环节进行的附加值工程。只要确定了这个思路，联合养殖户、流通商，面向消费者提供附加值也不是不能实现的“神话”。
品牌激发企业发展活力
国内市场上水产品牌不少而知名品牌不多。
和很多农业上游细分行业思维一样，往往就是根据水产饲料企业规模、产能、销量来看是不是品牌，品牌就等于规模、等于产能，等于“××第一”（可惜，新广告法已经明令禁止了），难道这就是水产饲料“为他人做嫁衣”的行业特性？
品牌到底意味着什么？表现什么？
1、品质化消费与分离式生产之间的矛盾
消费者需要安全卫生的食品，也愿意为此支付更高的价格，但是整个食品产业链能实现透明化吗？可信度强吗？食用更放心吗？
2、生产加工呈现三段式，质量难以控制
食品产业链上下游脱节，原料生产企业、养殖种植户、产品深加工企业、物流运输及仓储企业、销售企业基本是分属于不同的企业，建立某个环节的企业很容易，但是整个产业链都建立起来就特别困难，一旦一个环节有了问题，整个链条都将白费。
品牌饲料——品牌鱼——品牌鱼肉——品牌食品，从农产品到食品，品牌化正向全产业链延伸！所以，如果不想在今后的竞争中被淘汰，一定要告诉你的用户，“我是谁？我能提供什么？”——这就是品牌的核心元素。
这也是业内人士为什么一直呼喊“打造品牌”，提高养殖效益，抵御市场波动和价格风险的重要原因。
低价运行成竞争阶段新特征
水产饲料价格受经济大环境、行业竞争程度、原料供应价格、市场需求等共性因素影响，价格低位运行是大概率事件。但行业趋势并不代表个别企业，低价竞争还会局部存在，在这个过程中，能够找到附加值突破口的水产饲料企业和实现品牌水产的养殖户将有更强的抵抗力和活力，“厚利多销”对于他们来说仍然可行。
作者：光华博思特营销咨询机构总裁 韩志辉
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