我想像大哥一样(2016.1.11)
这层薄薄的东西,让在场的人连连称奇。2009年,山东青岛的高玉志辞职创业,他坚信自己有人脉、有管理经验、还有上百万的资金,创业不成功都难。可一年后,他迎来的是创业的苦涩。从头再来,他把自己从门外汉变成内行人,他销售频出招,让自己逆势崛起,看高玉志如何找到财富商机。
风雪过后三天,青岛的海面还没有完全平静,高玉志已经迫不及待地出海,因为在这个季节,每一天对于他而言,都至关重要。12月中旬冬季海参捕捞就基本结束,留给他的捕捞时间仅剩半个月。
高玉志:今天天也不是很好,先让他们下去作业,抓一下看看吧。
潜水员在青岛俗称为海猛子,现在海水温度只有七八度,海猛子在潜水衣里加上棉衣,抵御寒冷,争取更多的海下捕捞时间。
下海才几分钟,一个海猛子突然浮了上来,通常海猛子下海捕捞,一次约四十分钟,这种反常的情况,让大家一下紧张起来。大家急忙收氧气管、放梯子,让“海猛子”赶快上船。
记者蔚星:这个气上不来是吗?
海猛子徐本虎:氧气传不过去。
高玉志:这个咱出海的时候看看,老王。
记者蔚星:现在这个咱们能修好吗?
高玉志:那个上面有那个好的,修修看,修不好的话我们上去拿一个。
让大家松口气的是,故障只是氧气阀堵塞,无法供氧,这种情况并不是经常发生,只要发现的及时,对于经验丰富的海猛子没有太大危险。
海猛子徐本虎:网包、腰铅、呼吸器、外套水衣。今天看不太清吧,一般是够呛。
记者蔚星:嗯,今天的这个水的情况。
海猛子徐本虎:嗯,水太浑了。
记者蔚星:水浑会对咱们抓海参、捕捞海参有影响吗?
海猛子徐本虎:有影响,下去看不见,拿的数量肯定就少了。
海猛子再一次下海捕捞。
高玉志:这种野生的海参需要天好的时候,春天从3月份到5、6月份,到秋天,从10月份到12月份。每年也就四五个月吧。
记者蔚星:四五个月?
高玉志:对,这4、5个月当中,还得看天,要是下雨、阴天、下雾或者刮风,这就不用下去了。
为了加工出今年的新海参,迎接即将到来的春节销售旺季。加工季每天需要捕捞两千斤左右的海参。海水清澈的情况下,海猛子一次下潜约四十分钟,能捕捞到80斤左右的海参。这次,二十分钟后海猛子就提前返航,带回的海参不到平常的十分之一。海水仍然太过浑浊,全凭盲摸,无法捕捞。
高玉志:这个海参还行。
记者蔚星:海参不错是吗?怎么看?为什么您说它不错啊?
高玉志:你看这海参,边刺比较长一点,上面比较短,下边这个腿比较粗壮,从这方面这一看,这就是底播海参了。
如今说起海参头头是道的高玉志,创业走上海参这条路,却完全是个意外。
2009年春节,高玉志见到大哥,大哥的变化给他带来很大的震动。大哥原本在商场打工,四年前辞职,白手起家做汽车零部件代加工,短短几年后,年销售额就达到五百万元,哥哥的收入远超在外企当高管的高玉志。
高玉志的大哥高玉恒:他感觉好像我哥现在比我强,他好像是稍微有点落伍,感觉有点不服气。
高玉志:他做企业慢慢撵上我、超过我,甚至比我超了很多,确实我当时也非常羡慕,甚至稍微有点嫉妒。
高玉志20岁时,进入日企工作,15年时间,从小职员做到中国区销售主管。2009年,高玉志觉得自己有人脉、有经验,创业不成功都难。可同事却劝他,要慎重。
高玉志:现在处于低谷,不可能永远就在低谷,正好我们现在去创业,可能正是一个很好的机会。
这个就是托盘,由木块、木条订成,用来运输和安放货物。托盘加工没有太高的技术含量。2009年,高玉志开始做托盘,凭借以往的人脉关系,第一年,销售额就达到900多万元。
眼看着创业一起步,就这么顺风顺水。然而,一年后发生的一件事,给高玉志拉响了警报。原本给高玉志订单的老板,把订单给了自己的亲戚。这给高玉志带来了很大的竞争压力。
高玉志:这个行业,做托盘,一旦遇到比你更便宜的,那就做不了了,所以考虑只能说作为一个挣钱的生意,不能做一个长久的事业。
此时,发现创业没那么简单的高玉志,只能重新开始,寻找新的商机。让人没想到的是,五年时间,高玉志在全新的领域,创造出近千万的财富,他是如何做到的呢?
2010年5月,一个朋友向高玉志提出,合伙做海参。海参是青岛的特色产品,营养价值高,被称为“海人参”。但高玉志对海参的所有了解,仅仅是吃过海参。2015年11月,高玉志把记者带到他当初考察过的海鲜市场,他告诉记者,只要到市场上转一圈,就能体会到他当时的困惑。
记者蔚星:怎么卖?
海参商户薛红江:你问的是野生的还是养殖的?
记者蔚星:野生的怎么卖?
海参商户薛红江:野生的一百二三块钱(一斤)。
记者蔚星:那养殖的呢?
海参商户薛红江:养殖的便宜,五六十块钱(一斤)。
记者蔚星:像这个是野生的还是养殖的?
海参商户薛红江:这种是养殖的。
记者蔚星:这是养殖的。那野生的是哪种?咱们这儿有吗?
海参商户薛红江:现在没有。
记者蔚星:为什么现在没有?
海参商户薛红江:现在天气不好,潜水潜不上来。
记者在海鲜市场上了解到,海参根据养殖方式的不同,价格相差一倍多。野生海参不仅价格高,市场上还不一定买得到,而且辨别起来也有难度。
青岛市黄岛区海参店总经理薛建亭:这就是这个行业当中的痛处。每个人不管是做真的也好,做假的也好,有品牌的也好,没品牌的也好,都说自己是纯野生的,一点假的没有。但是现在消费者就是这个地方辨别起来很麻烦,慢慢的有一点害怕的那种感觉。
当初,给高玉志带来困惑的,还不仅仅是鲜货海参的市场情况。因为市场上除了鲜货海参,还有干海参。而且干海参经过蒸煮加工,营养更容易被人体吸收。当记者来到干货市场,又有了新发现,干海参的加工技术,更是让人眼花缭乱。
记者蔚星:都有多少种海参?
海参商户乔泽刚:有冻干的、有盐干的,有他们现在糖干的都不让卖了,有淡干海参。
记者蔚星:处理的技术又有三种淡干、冻干、盐干。一般购买的人过来之后怎么挑?
海参商户乔泽刚:有懂的,他们自己知道哪一种好,哪一种肉质厚一点。
记者蔚星:肉质厚?
海参商户乔泽刚:他们不懂的就挑刺好一点的,看着品相好一点的,看着好看一点的,就挑这种的。淡干里面含盐量是10%,盐干的达到40%或50%,盐干的压称一点,淡干的轻一点。
根据含盐量百分比和加工工艺的不同,干海参种类被分为淡干、冻干和盐干。其中淡干和盐干,因为含盐量的不同,对于普通消费者,辨别起来需要一些小窍门。
海参商户乔泽刚:你试试这个海参的份量跟你那个海参的份量。
记者蔚星:拿个大小差不多点的。
海参商户乔泽刚:就这两个,你试一下份量就知道了。
记者蔚星:老板您拿一下,这个沉。
海参商户乔泽刚:对,肯定沉了,里面加了,它盐份多,肯定是压称的。
记者蔚星:但是看上去其实没有太大的区别,只不过这个更白一点。
海参商户乔泽刚:对。这个东西一看分辨出来的机率很小,这个就是你试一下份量。就是试份量,就是说,里面加了东西的,加了盐的肯定是重。
正常情况下,500斤野生海参蒸煮后,能出80斤左右的海参,而现在只加工出50多斤。根据海参的缩水程度,这海参不是野生的,而是大棚里养殖的,生长速度快、时间短,价格只有野生海参的一半。这个时候,高玉志才发现,自己对海参的了解太少了。
高玉志:区分不出来什么是底播(海参),什么是什么岩礁海参,或者是沙池海参,大棚海参,也没有这种专门的知识。
高玉志初次加工就损失了五万块,这让他感到,海参还得好好研究一番。海参的大小,皮质层薄厚,这些看似不起眼的小细节,都直接关系着海参的品质。只有好的海参,才(能)加工出好的干参。高玉志决定,从源头抓起,寻找海域,养殖海参。
高玉志:采用两种方式,一个是围栏养殖,你看在后面的池子,借助岩礁,然后把这个池子围起来,借助这个潮汐,定期换水,也是半野生的那种状态。
在青岛,更多的是采用围栏养殖,另一种底播养殖的相对较少。底播养殖和围栏养殖都是让海参生长在自然的环境里,底播海参生长在5到10米深的海中,生长速度更慢,它们的食物,就是海水中的藻类。
2015年11月28日,记者采访时跟随高玉志出海捕捞,就看到了刚捕上船的底播养殖海参。
记者蔚星:这个特别软,这个是硬的。
如何让消费者接受产品的亮点,更加严峻的销售难题,就摆在高玉志眼前。他决定,任何想到的办法,都要用一遍。到老年大学讲解如何分辨海参品质、免费试吃、电话销售,还有工作量最大的塞报纸夹页。
高玉志的妻子姜燕斌:那时候早晨定上闹铃,坐个马扎,然后就一直在夹夹夹,就是回到家以后,那个手上面全都是黑的。
记者蔚星:全都是墨,油墨。
高玉志的妻子姜燕斌:油墨,每天就这么捻啊捻,抹上墨,然后这个地方,都起皮起泡。
记者蔚星:当时你觉得辛苦吗?
高玉志的妻子姜燕斌:那时候不觉得,那时候不觉得,一点都不觉得,就是觉得挺有劲的。
高玉志和妻子的努力迎来了收获,2013年,海参销售额翻一番。销售局面好转。这个时候,高玉志的合伙人由于资金压力,决定放弃做海参。高玉志用80万元收购了合伙人股份。
高玉志:我当时心里也不是个滋味,也很难受,但是想想既然咱为了做什么,咱也不能干一半就不干了,这个还得干下去,不管如何,想方设法得干下去。
销售好转,高玉志乘胜追击,继续想新办法、新活动,增加与消费者交流的机会。
2015年12月2日,为了回馈老顾客,拓展新顾客,新年销售季活动之一的:砸金蛋赢大礼活动,开始了。高玉志保证所有参加活动的顾客,都不会空手而归。